抖音直播间在线20人，一年却卖了1.46个亿，他们是怎么做到 ...

据第三方数据平台显现，中国美容仪市场范围从2014年的20亿元，估计到2026年增加十倍冲破200亿元。

其中，Ulike无疑是突起最快，也是最受关注的几个品牌之一。

这个以【冰点无痛技术】作为卖点的脱毛仪品牌，以矩阵号的形式入场抖音，近3个月销售额达6128w，场均销量300+，客单价高达1500元...是为数不多玩大白高客单价的品牌之一。

经过抖查查数据平台，可以看到Ulike 是若何从“新手”做到现在美容仪赛道头部，若何从流量不稳定做到现在的邃密化运营。

（21.2-21.11直播间流量评级图）

（21.12-22.4直播间流量评级图）

现在的大盘情况，让两类品牌玩家犹豫未定：一类是以为抖音盈利已尽，迟迟没有入场；另一类是已经入场，但直播场观低迷、销售额不高、ROI为负，正在斟酌退出...

犹豫亏钱之时，总有人走在你前面。

以Ulike 4月21日单场直播为例，直播间均匀在线人数最高值为64人，进场人数均值保持在25人左右。

这样的数据放在大盘中实在并不亮眼，但连系整体数据来看，GPM到达1.5w（均匀值3000-4000），客单价1771元，场观3W转粉300人...

Ulike就是“低流量高转化”的实操案例，买量时只投精准人群，不大范围投放的益处一是减轻主播心理压力，有人气但GMV却上不去很轻易让主播心态爆炸；二是泛流量会下降GPM，影响免费流量的质量。

守着直播间在线的20-30人，Ulike一年也还是卖进来了1.46个亿，所以别说抖音没机遇了，人家都是闷声发大财。

上面只是Ulike直播间长大的缩影，下文将细分化地拆解Ulike的直播与营销战略，帮助商家找到当下美妆新消耗品牌的长亨衢径。

Ulike在抖音的结构战略，可以经过三个维度去拆析：根基信息、推行方式、营销内容。

1、根基信息

随着“种草经济”的突起，Ulike在抖音采用矩阵号的玩法，三个小号延续输出品牌理念以及产物的利用处景，将产物结果可视化，进步种草效力。

而其中具有44.4w粉丝的大号，把年轻女性作为第一视角，以情侣、校园、职场为话题，聚焦女性长大、性别议题、女性气力等内容，延续地发声以拨动女性的情感按钮，为品牌增加上额外的情感代价。

从价格方面看，Ulike旗下产物定价首要集合在1500-2000元，销量最高的是【Ulike蓝宝石脱毛仪A++女生必选冰墨绿】单价1699元，近一年销售额达4203w。

抖音电商的生态正朝着多元化成长，低价营销式店播撬动免费流量玩法，仅是进化路上的一环，基于品格和内容两重优良下的高客单价、高情感代价、人设化高黏性才是下一个一切人都该斟酌结构的增量空间，Ulike也确切正朝着这条门路成长。

从粉丝画像来看，Ulike的旁观直播用户中有80%是女性粉丝，其中18-30岁占比达58%，粉丝与品牌调性高度重合。

2、推行方式

对照Ulike直播和短视频间的带货比重，看得出Ulike的重心更偏向于直播带货，短视频只承当引流和进步品牌着名度的感化。

在直播战略上，Ulike同时结构品牌自播与达人带货，两者都进献了大量的销售额，都是品牌的重要驱动力，其中自播与达播的支出占比约为6：4。

特别近两个月，Ulike加大了粉丝量级在1-10w、10-50W、100-500w腰尾部达人的投放，进一步扩大品牌曝光半径，致使GMV有较大幅度的增加

按照带货结果来看，粉丝数目在100-500W的腰部达人，以及数目在1000W以上的头部达人结果最好，两者进献了近90%的销售额。

可以说，Ulike是将达人推行战略用到了极致，挪用了各类流量，做好了商域关联人群的拓展引流。

一方面经过顶流达人（如：戚薇、罗永浩、大狼狗佳耦等）带货以及优良达人（如：@钱疯疯）空降品牌直播间等方式将GMV做到了同品类的TOP级；

另一方面，Ulike在直播间给到了焦点爆款全网最优的价格和配赠机制，营建出“买到就是赚到的”强力心智，高效促单。

3、营销内容

视频内容和直播内容是吸援用户点击（CTR），激升引户转化（CVR）的焦点，也是能否可以经过免费流量撬动付费流量的关键。

①视频内容

脱毛仪产物有明显的销售淡旺季，分歧的时候节点，结构战略也分歧。冬季属于销售旺季，Ulike削减了在达人部分的投入量，经过抖音应战赛的事务营销形式，承当流量的首要进口。

而夏日是脱毛仪的销量顶峰，女性脱毛需求急剧上增，Ulike会提早为产物预热，在2-4月加大了粉丝量在10-50w，100-500w这类腰尾部美妆达人的投放，播放量到达惊人的21.7亿次，敏捷占据消耗者心智。

这些达人的粉丝组成类似，短视频内容打着测评、变美的灯号，实则是Ulike脱毛仪的安利和种草，打造出剧情套路都类似的爆款短视频。

一部分达人会在短视频中挂车，其中只要一小部分粉丝会立即成交，更多的粉丝是长尾流量，终极会在直播间成交。

也就是说，Ulike走的是“长效经营”的门路。靠投放沉淀出间接性的GMV增加。即使在销售旺季营销行动削弱后，也能在抖音有稳定的根基盘，靠以往的用户沉淀产出不错的销量。

②直播内容

Ulike抖音渠道负责人曾流露说，他们将直播间定位成用户的心智教育场。并不是把直播间只当做一个营销场景，而是会按照分歧的赠品和福利机制讲授内容，激发用户潜伏的脱毛需求。

同时为领会决消耗者的征询题目，Ulike直播间于客岁7月份起，起头采用了真人+智能主播轮换的形式，连结长时候直播。

对于流量方面，负责人也分享了他的看法：“高客单价的美容仪器产物不太能够靠免费流量去拉新转化，是以我们付费流量更多的是集合于高消耗的女性群体。”

Ulike能在抖音实现光速破圈，一方面是针对方针用户构成范围化的触达，构成高密度的渗透，借助达人矩阵帮助品牌快速进场，确保营销流量的稳定和充沛。

另一方面，Ulike以爱好为导向，深度种草潜伏用户，让美妆护肤达人经过测评、教程等形式，从生活场景动手，透过内容买通用户对脱毛仪的认知，终极完成高效转化。

实在就是应用了“5A客户行为途径”做为打法根本。

通太高效力的内容投放，处理了用户群里从A1（认知）到A2（吸引）再到A3（自动领会）的进程，然后经过直播间做A4（采办）的承接转化。

怎样深入了解这段话？

A1-广告曝光发生认知

A2-好的内容吸援用户

A3-好内容、长曝光，渗透用户心智

举个例子：

对于低客单价新品牌来说，能够只要一条广告配合千川投放，内容风趣一些用户能够间接从A1变到A3状态秒成单，低单价对应的用户决议时候也更少。

但对于高客单价的新品牌来说，自己认知度就低，假如上来就投千川，roi一定惨绝人寰，由于用户看到你的品牌广密告生的反应大略以下：“哦，我晓得了，Ulike是脱毛仪品牌”，也就是用户仅逗留在了A1。离成单还差了两个阶段。

若何进一步吸引她们到A2阶段呢？

经过好的内容配合达人推行。就比如你天天都看到Ulike的硬广短视频，然后告诉你这玩意1500块，这时辰你大要率不会买。但假如你天天看到自己喜好的达人、明星都在用Ulike，她们用了Ulike后真的变美了、用Ulike给朋友脱毛发生了很多趣事，这个视频让你发生了深入印象，你才会被种草、被吸引到达A2。

后续经过持久的达人投放，品牌延续曝光渗透用户心智，用户才会从A2过渡到A3，酿成潜伏客户。

当品牌做好上述工作后，再去投千川投广告，用直播间收割A3阶段。

简单地说就是，经过达人种草拓宽品牌的人群资产，培育用户心智，最初直播间投A3人群做成交才是高客单新品牌的正确途径。

明显，现在分歧赛道，分歧阶段的品牌都想在抖音寻觅合适本身的买卖增加模子。

要想实现这一切，品牌不但应当只要传统的流量思维，抖音的爱好电商生态要求品牌在玩得转流量的同时，还要兼具内容和经营思维，这样品牌才能在抖音找到可延续增加的源动力。