亚马逊的八大营销策略

来历 | 增主座研讨院

作者 | 1K

亚马逊八大营销战略是：

1.亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）死力提升「广告相关性」

2.前端「赔本促销产物」，而从后端发生 4 倍以上的回本

3.操纵慈善计划回馈社会而且获利

4.借助商品页面上的 5 大转化元素有用进步下单率

5.凭仗「短短 14 秒的产物视频广告」完成病毒营销

6.简便的「快闪商铺」按照客户地点位置正确地销售

7.亚马逊 Prime 会员的 3 个增加延续性支出的成功战略

8.在客户采办行为发生落后一步进步销量的 5 种电子邮件

具体来说：

技能1：亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）死力提升「广告相关性」

要在 AdWords 上胜过你的合作对手，可以利用 ①静态关键字插入 ②设备怪异的卖点 ③与每个关键字婚配的着陆页面 来设备具有针对性的广告。Amazon 利用模板化的题目和描写、静态关键字插入和静态天生的着陆页，将用户指导到按关键词的相关性水平排序的产物页面。

技能2：前端「赔本促销产物」，而从后端发生 4 倍以上的回本

停止 2016 年，Kindle 商铺已具有跨越 460 万种畅销书，成为全球最大的电子书零售商，而且仍在增加。早在 2011 年，亚马逊增加最快的产物就是 Kindle 和相关的数字化内容，且在第二年时它在公司的利润占比跨越了 10％。现在，凭仗 Kindle 和其生态下可供挑选的大量电子书，亚马逊统治着国际电子书市场。

亚马逊将未来的采办计划设想成一个天真烂漫的进程，在前端销售赔本促销产物就有能够在后端获得可观的可延续性支出。

用一次性的损落空卖出一款产物, 并设想简单有用的计划让用户在未来延续性地采购，从而赚取更多利润。亚马逊在 Kindle 装备（前端） 上估量有 5 亿多美圆的损失, 但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和利用法式（后端）上赚取了 20 多亿美圆的利润。

在前端销售赔本促销产物并不是每个企业或产物的理想挑选。有两种情况很是合适这类战略：

情况1：你的赔本促销产物需要你的客户未来续购才能一般利用（如利用剃须刀需要采办剃须刀片或利用打印机需要采办墨水）。

情况2：你的方针是吸引新客户进入你的商铺，你以为这些客户会在体验产物落后行更多采办（例如，黑色星期五的销售吸引了很多新买家，牛奶和鸡蛋吸引人们进入商铺，促使他们在你的平台或商铺采办了高利润的商品）。

技能3：操纵慈善计划往返馈社会而且获利

与那些有你想吸引的受众高度相关的分支机构合作，构建一种双向合作：他们经过你供给的预先建造的营销材料为你供给推行；你将其推行给你网站上的客户。对亚马逊而言，慈善机构经过预制的网站 Banner 广告和交际帖子推行了商品；亚马逊经过在产物页面上弹出对话框的方式去推行这一慈善计划。

亚马逊建立的 Amazon Smile 基金会，目标是让客户可以在购物的同时做慈善。这样的慈善活动还有其他益处，比如：让顾客感应在亚马逊上的采办行为更成心义、激励更多的人从亚马逊采办产物、顾客以积极的态度看待亚马逊。

技能4：借助商品页面上的 5 大转化元素有用进步下单率

在亚马逊产物页面上，有 5 个进步下单率的营销战略，其中包括：社群证实、认知代价定价法、稀缺感与紧急感、间接采办按钮、追加销售和穿插销售。

社群证实：当顾客阅读商品时先看黄色的星星（评分）——表白几多人喜好（或不喜好）该产物。亚马逊把这个社群证实放在前面和中心位置。

认知代价定价法：亚马逊经过他删去「原始」价格、展现「折扣价」、夸大定单跨越 25 美圆免费送货、提醒客户，节省了几多美圆和百分比表白它的优惠性，似乎总是「低价出售」商品。此外，亚马逊有复杂的静态定价战略，其价格经常波动。这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的采办平台。

稀缺感与紧急感：亚马逊经过紧急感告诉买家他们假如希望在某个特定日期到达，就必须在一按时候内订购。这增加了人们在亚马逊采办的机遇，而不是再去挑选其他采办平台地方，由于假如采办得快，他们可以获得明天就能到货的保证。

一键采办按钮：为了避免购物车内的商品被舍弃，亚马逊建立了一套购物系统，让人们只需一次点击即可停止购物（在输入并保存结账以后，只需一次付款和填写输送信息）。这使得采办工具太便利和快速了，所以客户没偶然候重新斟酌他们的采办行为。

追加销售和穿插销售：亚马逊经过以下4种方式停止追加销售和穿插销售，本性化搜索（让顾客按照所采办的工具搜索相关商品、绑缚优惠与「经常一路采办」、「与此相关的产物」、「买了这个的顾客还买了」、产物比力图表、「阅读此件商品的用户还阅读了」、「您比来阅读过的商品和重点保举」等.

技能5：凭仗「短短 14 秒的产物视频广告」完成病毒营销

经过批评、论坛和交际媒体中的交换，研讨客户的话语。想出一个转化超高的营销活动（亚马逊经过利用实在的 Echo 的批评，缔造了跨越 100 个短于 30 秒的视频短片，作为他们在电视和 Youtube 上停止的 #JustAsk 视频广告营销活动的一部分）。

技能6：简便的「快闪商铺」按照客户地点位置正确地销售

尝试将一种新的销售渠道利用在你的电商营业中，以使你的产物显现在你的方针顾客眼前。（比如Amazon 经过快闪商铺以及 Amazon 卡车销售的其他尝试来实现。）

Amazon 在几年前开设了一些快闪商铺作为试点。直到 2017 年年末，他们已经在全美扩大设立了一百多家快闪商铺。这些商铺是 Amazon 装备（Echo、Fire TV、Fire Tablets 等）获得庞大成功的重要缘由。

仅仅一项 Amazon 产物——带有 Alexa 语音助手的 Echo 智能声响，便可以在 2020 年为 Amazon 带来 100 亿美圆的预估收益。人们可以利用 Alexa 来下单，开辟职员用亚马逊收集办事（AWS）来支持 Alexa 上的利用法式。

快闪商铺可以 ①为 Amazon 提升新产物的认知度 ②指导顾客 ③增加产物销售量 ④支持产物免费退换渠道（一小部分顾客会对产物不满）。

技能7：亚马逊 Prime会员的 3 个增加延续性支出的成功战略

假如你想让你的电子商务支出更轻易猜测，那就建立一个可延续收益产物，它将你一切其他产物的益处连系在一路。从关注一个贯串你一切产物的关键卖点起头推行。亚马逊的 Prime 会员身份包括了多种办事的免费利用，否则人们每月要多付出 10 倍还多的用度。为了营销，他们把重点放在免费两天投递上，这是他们的一个关键卖点。

Amazon Prime 是一个很受接待的办事，它能供给给定阅用户各类特权，它还向 Amazon 用户供给无穷拜候次数的流媒体办事（包括视频和音乐）、借阅 Kindle 书籍、贮存照片和一些其他特权

Amazon Prime 之所以成为一个盈利利器，不可是由于其具有海量的注册用户数目，而且 Prime 用户均匀每年比非 Prime 用户能多发生三倍消耗金额。Amazon Prime的成功可以大致归功于三个身分：

1 聚焦于一个关键卖点，Amazon 很早就意想到免费两日运达的卖点并聚焦于此。

2 把注册选项放在夺目位置，经过把 30 天免费试用附加到新产物出售中，是 Prime 会员敏捷增加并让用户起头注册的一个关键点。

3 利用有用的「先免费后付费」方式，当免费试用期满时，亚马逊采用四种方式让这些用户转而付费继续利用。一是供给免费的额外益处、努力于经过免费的两天送货和免费试用来吸引人们的留意力。二是在取消页面诉诸好处，并用降价销售终极挽留，用户卸载时辰经心设想的询问让顾客再三思考。三是仅限会员的限时折扣，四是为普通客户制定免费运输的最低消耗水平

技能 8：在客户采办行为发生落后一步进步销量的 5 种电子邮件

采用亚马逊的 5 种电子邮件范例，以优化购物后用户的消吃力转化，促使更多的销售。确保你在每封电子邮件中加入你自己怪异的内容，以婚配你的品牌（亚马逊会在你第一次采办、确认定单、定单配送、批评采办的产物和销售活动时发送电子邮件）。

具体来看：

庆祝第一次采办的电子邮件，目标是建立你的信赖，消除你采办后会发生的一些疑虑，并起头与你打仗。让你晓得接下来还能做什么，比如告诉你折扣激励用户反复采办。

定单确认电子邮件，目标是经过在确认邮件上「检察或治理定单」CTA 再次把用户带回到亚马逊的网站上。

定单发货邮件，确认电子邮件中包括输送中产物的首要信息、发货地址和发货总数。然后，附带CTA「追踪包裹」，把顾客带回一个追踪包裹的页面，推行其他产物

评价采办商品邮件，获得批评，同时让购物者回到亚马逊的网站。假如客户点击电子邮件中的一个星星，客户就会被带到产物页面，要求写一段文本批评。

销售活动的电子邮件，做有明白停止时候的限时活动，在第一天发送「销售通告」邮件，在停止时候前的几个小时发送一封「最初的机遇」电子邮件。

编辑 |南柯