大客户销售｜「原创」你的拓客模式该升级了

文：易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长

在读这篇文章之前，先问问自己几个题目：

1、你们公司有益用CRM（客户关系治理系统）停止客户材料与商机信息的治理吗？

2、作为销售顾问，你正在跟进且享有优先跟进权的方针客户数目有几多个？

3、在对销售职员的考核方针中，对新增客户/商机有无设定KPI？权重若何？

假如，你们公司没有CRM大概形同虚设；

假如，你有优先跟进权的客户数目百里挑一；

假如，你们只是对销售支出停止考核，而没有在KPI中充足重视新客户的开辟数目与营收产出;

那末，我们根基可以判定：

你们的拓客形式是“识趣行事”。

什么是“识趣行事”？

这里的“机”指“商机”，尤指客户自意向外追求处理计划的“活跃需求”。销售获得此类商机首要表示为三种拓客形式：

▷ 销售会经过一些政府/行业招标网站去获得活跃需求信息，然后用响应的投标战略和投标计划去争取中标；

▷客户自动来电征询产物处理计划。销售会捉住这送上门的机遇停止跟进，指导客户走向终极了案。固然，这类商机更多是与卖方公司的品牌宣传和市场推行效应密不成份的；

▷ 对于一些延续性采购的老客户，如产业品或零部件销售等，客户会循环不竭地下定单，销售职员更多是做好老客户的关系保护与办事跟进，但不需要或不自动去开辟更多新的尚未合作的方针新客户。

这三种“识趣行事”的拓客形式在销售构造中触目皆是，似乎习以为常，但对公司的销售业绩快速提升和可延续增加会形成严重的“瓶颈效应”。由于：

▷ 活跃需求只是少数，还有更多的方针客户是处于“潜伏需求”状态，并没有起头自动寻觅新的处理计划。销售职员的被动期待，意味着把绝大大都的销售机遇拱手让给那些晓得“先入为主”的合作对手。

▷ 有活跃商机了，你再扑上去，这无异于“红海搏杀”，由于“能闻到腥味的狼”绝对不但是你一个。假如你没稀有倍于合作对手的差别化气力，失利只是一个料想当中的终局。

▷ 销售缺少与客户的“日久生情“，致使客户对销售职员没有信赖与相信。这会致使一系列被动销售、被客户牵着鼻子走、被迫低价让利、赢单率低等严重结果。

若何改变以上的被动形式？

将“识趣行事“的拓客形式升级到“见客行事”

是最有用的前途。

什么是“见客行事”？

见客行事的最大特征就是“自动反击”。

即不管我们的方针潜伏客户有无提出活跃需求，

只要我们评价它合适我们的方针客户标准，

只要我们认定客户可以经过我们的处理计划，处理某些关键营业题目大概缔造可预期的改良代价，

我们就应当自动地、提早地与客户停止联系，建立和培育客情关系，建立客户对我们的认可度与信赖度，同时帮到客户去洞察题目、诊断题目，向客户提出处理题目标可行方式倡议。

这类自动反击，能有用地把客户从潜伏需求状态推动到活跃需求状态，你也是以可以先入为主，设定需求标准，成为了客户心目中实在的优选合作工具。

要做到“见客行事”，需要企业高层的卓识远见，也需要有公道的落地战术支持，以下有三个最好战术锦囊可以付诸实施。

首先，企业构造必必要建立一个科学公道的客户资本分派形式，并伴随一个优先跟进授权权与业绩担任的尽责形式。不管是用CRM系统，还是自建销售治理表格，都要确保首要的方针潜伏客户由我们的销售职员尽责跟进。

销售职员可以按照地域、行业以及小我经历与才能来肯定跟进客户的数目与范例，但必须在这类尽责形式下，做好客户信息的录入，包括客户概况信息、联系人信息、客户跟进记录信息、商机信息，并做好实时更新。

有了优先跟进授权，销售职员才本事心细致地做好客户关系建立与稳固；有了业绩担任义务，销售职员才不会存有“收工不出力”的悲观怠工现象。客户资本是公司的资产，公司对销售职员的客户优先跟进授权，即是一种信赖，更是一份期许。

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其次，企业构造必须建立科学适用的客户考证与评价系统，其目标就是确保我们要跟进的客户是与我们的产物计划才能相婚配的。

我们常说：“行业对了，客户就对了；客户对了，需求就对了”。任何一家公司的产物处理计划都有它特定的方针客户群体定位，也没有任何一款产物可以满足全天下一切的客户需求。

企业要定位与本身才能相符合的重点客户行业，也要具体分析与客户的合作潜力以及当前关系，把客户依照重要水平停止公道的评价分类。很多的销售构造没有做到以上要求，就轻易致使眉毛胡子一把抓，工作无重点、投入无偏向，终极只能是事半功倍和适得其反。

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最初，就是要按照分歧种此外客户去制定响应的覆盖跟进战略，而且予以完善履行。

好钢用在刀刃上。越重要的客户固然越难接近，但这类应战对一切的卖方都是一样的。所以一旦霸占，也势必会给销售带来更大和更稳定的回报。正由于如此，越重要的客户就越要投入充实的营销资本停止覆盖跟进。

对于次重点的客户，销售要做好时候精神的公道分派，要把有限的资本投入到最有代价的客户和商机身上。

对于非重点的客户，则依靠市场传布手段与微营销工具，渐渐地陶冶和培育，就似乎一壶常温的水，渐渐升温，不竭积累，终有成功沸腾的一天。

营销资本是有限的，战略性地投入，才能计谋性地产出。

引领先机的拓客形式

一个长于捕捉活跃机遇的人，才能再强，也只能争取20%的市场买卖机遇。

而一个长于捕捉潜伏机遇，晓得见客行事、经营客户的人，才能真正占据先机，获得更多的买卖介入机遇。

从“识趣行事”到“见客行事”的改变，这是销售拓客形式的重要转型升级，也是进步工作效能，实现业绩倍增的最好营销计谋。

关于作者：易斌，Easy Selling 销售赋能中心 院长，国际销售绩效改良研讨院（中国）合股人，为众多天下五百强及中国标杆企业供给销售业绩改良征询办事。

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