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比来几年，医药零售行业运营从业者，特别是传统连锁药店，普遍反应，现在的业绩越来越难做了，特别是互联网零售渠道成长越来越成熟，大范围抢占了线下的流量和营收，应当若何快速搭建线上的营业通道，大概说快速盘活线上营业，成了众多运营者面临的困难。 可是不乏一些行业内的先行者，早早就意想到了这个题目标重要性，很早就看到了存量用户私域运营的风口，提早就起头了线上私域流量池运营，借助线下门店、公众号、视频号等渠道，搭建引流触点，沉淀流量。例如大参林，就成功经过一套依托于数字化的线上经营形式，获得了亮眼的成就。 让我们来用数据措辞，停止到2022年6月30日，以“大参林健康”小法式为首要载体的线上私域流量新零售营业，会员数已经6000万+，线上销售同比增加63.95%。 这样的业绩增加，明显是和大参林的“线下门店+私域”的一整套玩法分不开的。在他们私域操盘手看来，只要经营好老客户的关系，延续的让老客户发生复购，才不会总是流量焦虑。做好老客户的邃密化运营，是现今时代最有代价的工作。 他们到底做对了什么？有哪些可以鉴戒和复用的玩法？我们来一路看一下。 一、运营流程拆解
第一步：多渠道引流对于以医药为焦点营业的大参林来说，由于自己针对的客户群体需求明白，很多是刚需，会加倍有益于引流工作的展开，其好处点焦点是围绕“专业征询+贴心办事+优惠券”指导用户加企微，效力很高。在渠道的结构上，大参林的挑选也比力丰富。那末具体挑选了哪些渠道呢？下面我整理了一下比力首要的渠道： 1. 线下门店引流 作为一个具有10000+线下门店的连锁品牌，加上自己购药客户就有着自然的复诊问诊征询需求，线下绝对是超级流量进口，比力好的地段一天好几千客流量经过。 线下引流的思绪，是按照客户购药的分歧环节指导：门店经过–正在选购–结账付款。一是在门店张贴引流海报，吸引门店经过的潜伏客户扫码加企微。二是在结账柜台前，也放上引流的台卡，由柜台办事职员指导选购药品、正在买药的用户扫码加企微，自己线下面临面相同的方式信赖感就很是强，加微的结果还是不错的。 2. 微信公众号推送 然后大参林结构引流渠道的第二大进口就是公众号，实在由于之前的堆集，大参林的公众号已经有了大量的粉丝群体，均匀一篇推文的阅读量就高达均匀6w赞，10w+赞也是常有的事，推算出总粉丝量还是相当可观的。
用户关注公众号的瞬间，就会收到活动链接的推送，经过“增加健康顾问领红包”的好处点指导用户加企微。除此之外呢，公众号的菜单栏也是设备了加社群的进口，指导潜伏客户增加。 3. 小法式商城指导 第三个渠道是大参林的官方小法式商城“大参林健康”，包括了各类购药问诊办事，可以说是同业中，做得不错的。他们在小法式上是若何结构引流触点的呢？
实在到了小法式的客户，根基上要末是用药需求清楚间接购药的客户，要末是需求还不清楚，希望有专业医师供给用药指导。 对于需求清楚的，购药以后经过包裹卡、药袋打印二维码的方式，吸引售后客户加到企微保存。 对于需求不清楚的，小法式间接展现药师指导banner，在首页投放，比力夺目。点击进去还可以定位分歧的门店，让客户挑选增加四周门店健康顾问，这样加倍有益于指导线下转化。 4. 微信视频号指导 除了图文的方式，大参林也很是实时的拥抱变化，在视频号贸易化的早期，就早夙起头沉淀“短视频+直播电商”的内容矩阵，约请专业的医师专家，建造养生科普、医药科普类的视频内容，已经堆集了一批粉丝群体。
在视频号的首页，就买通了加企微的通道，用户只需要点击“加微信”的按钮，即可以把视频号页面的用户加到企业微信停止经营。 5. AI外呼+手机号加好友 固然，最初一种方式，也是大参林重点用来激活老会员群体的最高效的方式，那就是外呼+手机号加好友。
经过给客户打电话，同时经过手机号搜索客户微信，连系好处点，邀宴客户经过企微。经过这类方式，间接将几十万、上百万的以往的存量会员，快速增加到企微停止延续经营。 第二步：流量的承接在流量承接这个环节，大参林的方针很明白，就是用企业微信，由于企业微信具有很是丰富的客户治理功用，以及有腾讯官方背书，所以越来越多的企业，起头将企业微信作为私域运营最首要的疆场，大参林也不破例。 那这些客户被加到企业微信上以后，大参林会做什么样的指导行动，来吸引客户延续发生粘性和复购呢？ 1. 专业IP人设打造 首先，企业微信人设设想关乎用户的第一印象，第一印象关乎信赖感和洽感，很是重要。所以我们先看大参林的企业微信人设设想。
昵称为真人昵称，头像也为专业的医师头像，脚色定位是专属健康顾问，有官方的企业称号和绿色认证备注，整体的定位打造，给用户第一眼的印象，还是很是专业的。 2. 5元红包及付费会员指导
然后，客户加到专属健康顾问的微信以后，发的第一句接待语就是前期引流好处点的兑现，第一个是增加顾问送的5元零门坎优惠券，当领完以后，再指导用户开通100元/年的付费会员，采办以后可以享用商品打折、会员积分、优惠券，以及免运费券等权益，对于药品复购需求较高的客户，类似慢病患者来说，吸引力实在还是蛮大的。 3. 指导加上天域福利群
二是再经过10元红包的好处点约请用户进入福利群，经过福利群锁定周边经常用药客户，领完5元红包以后，可以再次点击群约请链接进入福利群，支付10元红包。 总结下来，也许他们的客户画像主如果对价格敏感型且需求相对明白的客户，免得费领5元、10元红包的好处点来吸引和保存用户，两者都是购药抵消券不是现实的红包，估量现实本钱不到10块钱，实在还是挺划算的。 第三步：保存促活转化接下来一个步调，实在就是对这些加进来的客户，停止持久的客户虔诚度培育和治理，目标是让客户对品牌发生粘性，后续发生延续性的付费与增购。让我们一路看看，大参林都做了哪些行动。 1. 一对一私聊，问诊及复购提醒 不像是一些食品饮料零售行业，消耗者消耗周期很短，也不需要和商家太多互动。医药行业久纷歧样了，看病复诊的第一步就是征询和诊断，所以一对一私聊，在医药行业绝对是最焦点的一种方式。 这也是为什么，大参林间接将企业微信的IP人设，打形成健康征询专家。医药行业，只如果以办事和关心客户的态度去和客户聊，而不是一味的促销，根基上复购和续费是没有题目标。让我们来看下大参林是若何经过一对一私聊，对客户停止分层经营的？
由于征询医生面临的客群比力多，偶然辰医生也很难对这么多群体分层，而且也纷歧定可以实时依照私聊的法则SOP履行下去，所以大参林利用了SCRM系统，将上述的一些 标准化的运营流程自动化下来，例如自动计较客户的复购周期，让医生的企业微信号，自动收到给客户发送消息提醒等。这样下来，医生就不需要自己去记一些运营流程，可以专注于给客户做一对一的本性化诊断。 对于客户来说，一家医药健康公司，可以在我需要复诊的时辰，提条件醒我，可以在我抱病的时辰，自动关心我，可以在节日的时辰，自动发来问候，那末，需要购药的时辰挑选这家公司是自但是然的工作。 2. 社群运营 由于一对一私聊，主如果针对一些本性化的题目征询，以及重点患者的客情保护，假如面临成百上万万的客户都经过一对一私聊经营的话，本钱会很是大，不现实。 所以社群运营也是医药行业中，一种很是不错的方式。由于疾病健康类，自带互动话题属性，可以将用户做分层，同品种型群体经过社聚集合运营，一个企微社群最多包容500人，经过社群的方式不但可以极大的节省办事本钱，还可以让社群内的用户自觉互动构成自然交际粘性。 大参林也不破例，将社群运营作为私域运营中的一种重要方式。让我们拆解一下，看看他们是怎样做的呢？
先拆解一下我增加的这个社群，群昵称是【大参林健康福利群-XX点】，我是未付费间接增加企微就被约请进去领券的，由此得出社群应当是门坎比力低的活动群，定位的客户也是一些未付费大概低价付费的，粘性不高的客户。首要社群内容包括一些拼团活动、优惠信息、秒杀活动等，除了产物的售卖宣传，也连系了直播+社群 的玩法，定期按照热门约请专家来直播，并在社群内引流直播间。 固然除此之外，他们也搭建了一些其他定位的社群，究竟，私域运营要讲求邃密化经营，需要对社群停止分层的。经过交换得出，他们还有以下几种社群，我同一做一个汇总吧：
总结下来，社群运营，最首要的方针，是花费最低的本钱，批量把低代价客户不竭转化为高代价客户，然后花更多的精神不竭的保护高代价客户。所以社群的分层，是一定要做到位的。 3. 朋友圈的平常推送 朋友圈是一种，不会过度打搅到客户，可是又可以耳濡目染出现在客户视野中的一种方式。大参林的朋友圈内容，首要包括一些产物优惠信息、健康小常识、平常问候等内容，大要天天会发送1~3条朋友圈，时候上，主如果针对定位客群的看手机习惯，大如果在早上10点、下午16点、早晨22点左右。
4. 会员系统 会员系统的搭建，也是大参林为了保存促活客户的一种手段，今朝大参林的会员系统，首要以 付费会员+积分系统 为主。
先来看付费会员，首要分为两个种别，一个是根本会员，只需要10元便可以永久加入，是针对一切泛客户群，目标是增加和客户打仗的频次，权益比力根本，包括购物积分、会员日活动、部分商品会员价格等等。 另一个是至尊会员，需要100元/年的年费，针对性更强，主如果面向周复购型强的品类需求客户，会员权益也加倍丰富，折上折、10张100元消耗券、免运费、每月会员礼、双倍积分等，明显是对复购率高的客户更有吸引力。 总之，经过付费会员的设想，增加与客户打仗的频次，锁定刚需客户，付费会员的钱，全数用来作为赠品的本钱，通太低本钱的方式，提升客户粘性和信赖。 接下来看看积分系统。
积分系统设想的比力简单，首要逻辑是用来兑换公共城市用到的通用型商品，以及可以用作抽奖活动，这样会对群体的覆盖面更广，增加消耗者的消耗场景和频次。 二、可复制亮点从大参林的全部私域运营流程拆解下来看，实在进程还是比力简单的，引流–征询顾问承接–优惠红包转化–会员+分层社群+视频号 ，延续培育客户粘性，提升保存复购。 由于企微私域这类方式自己强触达的属性，配合医药行业自然的强交互需求，所以不需要太复杂的运营行动，前期便可以很快出结果。可是假如想持久经营的好，还是需要加倍邃密化的客户标签数据，以及加倍细化和丰富的运营战略支持，完全搭建起企业的数据库和营业库。 让我们看看本篇大参林拆解完，有哪些可复用的亮点吧： 1. 引流中加了LBS定位，定位客户增加分歧地域门店顾问，方便后续线下的导流。
线下门店消耗的信赖度和办事精准度更高，所以对于连锁药房来说，可以指导用户方便的去线下门店问诊和消耗，是很有需要的。大参林就设备了分歧门店的定位，精准引流店面四周的客群，做到精准辐射。 2. AI外呼+企微加好友的方式，让老会员快速沉淀，极大下降新客获客本钱。 假如你的企业，CRM中自己之前就堆集了很多的老客户，可以经过这类链路，最快速的指导其沉淀到企微中进交运营保存和转化。 按照经历，短信召回老客户的结果，和AI外呼加企微召回老客户的结果，相差几十倍。由于现今短信的点击率已经很是低，之前我的一个客户还埋怨，短信的活动点击率连1%都不到。可是企微的方式，经过正确的话术设想和加粉链路，会员数据以及经过率好的可以达40%以上。 3. 全链路健康顾问全流程真人IP打造，让客户感觉很有专业度和温度。 可以看到，不管是引流物料，还是转化物料，还是企微头像，都有真人元素，特别是大参林自己的客群大部分是30岁40岁以上，会经常触及到线下面临面的办事，线上的真人打造加倍有助于信赖的扶植。 4. 社群邃密化分层，从根本群-会员群-焦点会员群，更有重点的培育客户。 很多企业做社群是眉毛胡子一把抓，不管是什么样的客户都拉到一个群，致使社群没互动，消息没回应。假如不做分层，社群运营即是零。 所以大参林的邃密化社群运营分层，可以作为参考。一是针对分歧代价的客户，拉分歧的群保护，而且有重点的保护加倍焦点的客户。二是不竭将根本群的成员不竭转化升级到高代价的社群。 三、待优化倡议至于大参林能否有做得不敷之处呢？必定是有的，这里先提一个点吧： 用户承接的时辰没有任何先容和征询指导，间接就抛链接指导采办会员。
这里我用互联网医疗的头部企业春雨医生，做一个对照。 由于刚起头的好处点是专业的征询顾问，客户进来大要率是为了获得更好的医药征询办事，但是左侧，大参林没有任何的接待语指导，间接抛采办链接，特别是对于新客来说，体验是比力差的，和征询顾问的身份很是不婚配。相对而言，征询率应当也上不去，实在对于医药行业来说，征询率是一个重要目标。 右侧，春雨医生，在增加上后间接先做了自我先容，先先容自己让客户发生更高的信赖和专业感，同时，用“和我说一下您的题目，可以间接问我”，来停止征询指导，由于有了友爱的提问指导，大要率，征询率会比没有问高很多。哪怕没有需求，也可以打上标签，后续再做指导。 四、结语实在，你能够还会总结出很多待优化的倡议，能够会感觉他们某个环节的战略不是很好，可是即即是这样，做企微私域与不做企微私域是一码事，做企微私域和做好企微私域又是另一码事。倡议先做起来，先从0-1，然后再从1-10。 而大参林，组建了私域团队，先把整体的流程搭建起来了，正是在当前市场大情况严重的情况下，做出改变的第一步。 专栏作家 猫雯私域研讨社，微信公众号：猫雯私域研讨社，大家都是产物司理专栏作家。专注于客户关系治理研讨，包括私域流量运营、社群运营、用户运营等细分偏向。 本文原创公布于大家都是产物司理，未经作者答应，制止转载 题图来自 unsplash，基于 CC0 协议 该文概念仅代表作者本人，大家都是产物司理平台仅供给信息存储空间办事。 |
