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01 上海舟山，是我国最大的带鱼产区，凡是情况下，很多零售商去舟山采购带鱼，都是只管保存带鱼的长度，不要掐头去尾，而有好工具的寻味师（负责采购的产物司理）去采购的时辰，告诉带鱼公司，我要的产物，都要掐头去尾，而且不要中心内脏一节，由于这一节是带鱼有腥气的首要缘由。 这样一来，一条带鱼，有好工具只要两截最好的，这让带鱼公司老板有点不满，他们做带鱼这么多年，还没见过这么“变态”的要求，一路头是很不愿意的，不外，有好工具想了法子帮助处置剩下的带鱼，公司才赞成给有好工具送货。  这类“变态式”的选品战略，是有好工具这家创建两年的交际电商的常态，已经为了选出一个鸡蛋，寻味师吃了一千多个鸡蛋才终极定下一个五彩鸡蛋上线。 他们把采购成为寻味师，这家公司有50名寻味师，但每个月，只要60个商品上线，每个寻味师一个月才上线一个SKU的商品，全部平台也才400个SKU，却撑起了月销8000万的业绩，他们在今年一月份获得2000万美圆融资，半年后又在7月份获得5000万美圆的融资，这是一个什么样的奇异形式呢？品类这么少，业绩却出奇的好，还被本钱普遍看好？ 02 “有好工具的形式并不复杂。”开创人陈郢接管媒体采访时，在白板上画了他们的贸易模子，他们的贸易形式主如果办事两个群体：一个是寻味师，一个是甄选师。 开首提到的寻味师，是公司的产物司理，负责从采购到托付消耗者的一切流程，可是，他们的办事工具却是甄选师。 甄选师是一个个小圈子的定见魁首，都有自己的社群，大多是宝妈群体，他们用自己的信誉来甄选优良的商品给到社群，所以，寻味师寻觅的产物，一定要获得甄选师的支持才会上线。 是以，有好工具交际电商形式的关键，就在甄选师这个环节！ 甄选师可以自己做销售，有8%的分红，也可以保举下一级甄选师，也一样有嘉奖，有一位宝妈保举了220位甄选师了，支出还不错。 可是，也就是获得保举嘉奖而已，下一级带来的销售，上一级是没有分红的。 这是跟云集、举世捕手和微商完全分歧的地方，虽然都叫交际电商，虽然都在微信里活跃，但有好工具、爱库存等，都是只要一级分销，云集与微商都是多级分销。 这两点最大的分歧就在于，有好工具是零售型交际电商，而云集与微商是分销式交际电商。 对于甄选师来说，他们必须把商品卖进来才能挣到更多钱，而不是拉下线。 所以，他们的贸易逻辑，只能是，我要保举好的商品，我要让群友不竭的复购，才能挣到钱。 在交际电商圈，甄选师也好、定见魁首也好、代购也好，同一称之为小B，小B治理好社群，平台做好供给链，一切人赚的都是商品零售的钱，而不是拉人头的钱。 陈郢以为，这些小B就相当于在微信上开了一个门店，假如这个门店开在线下，装修、店租、人力、进货等各方面，生怕要投资二三十万，可是现在，有几个微信群，治理好两三千人，也可以开店。而且，微信群是一个很好的零售场所，但朋友圈就不是，朋友圈是一个广场，买家卖家不明白，但微信群内，买卖双方都很明白，不会屏障拉黑，而且本钱很低，没有先期投入，只需要做好复购，就能有不错的支出。 若何才能进步复购呢？ 工具要好、价格要低、体验不能出过失，用户就会愿意继续在你这里采办。 03 怎样才能做到工具好？ 现在不缺商品，甚至，商品已经众多，可是，用户却很难找到合适自己的商品，所以，商品精选，一定是未来的大趋向。 甄选师要为群友挑好的商品，可是，甄选师的供给链才能并不强，只是懂某个产物而已，所以，甄选师负责收集用户爱好，寻味师按照甄选师的要求去不竭改良。 虽然每个月只要一款商品的上线使命，可是，寻味师的压力还是很大的，陈郢说，他们今朝50位寻味师，都是自己培育的，市道上没有此类岗位，其他零售企业，负责选品的都是采购，采购为了出业绩，每个月上线100款，他都能找到供给商，偶然辰，找到一个供给商，几百款产物就处理了。 可是有好工具的寻味师很“变态”，需要从几百个供给商中，挑选一款商品，这跟其他零售的采购思维是反着来的。 为了挑到这一款商品，每个寻味师要为自己负责的品类建立一套品格标准，而且要把包装、仓储、物流、配送的一切环节都做好。  先说品格标准，什么才喝采呢？ 开首提到的带鱼和鸡蛋，都是最普通的商品，到处都可以买到，可是，有好工具的寻味师要做到的是，从中挑选出一个更好一点的商品。 “好”是一个很是笼统的概念，零售的四个方针：多、快、好、省，其他三个都可以经过数字来权衡，比如一小时送货还是半小时送货，这是快的标准，盒马京东生鲜做的是这个方针；多，看SKU 数目，京东阿里的商品数都是很多的；省，也是可以权衡的，价格战很轻易对照，惟有“好”，没法说，只能凭用户的感受。 而且，对于零售商来说，其他三个都是可以经过砸钱就能砸出来的，但“好”是有钱也一定砸的出来，就是得需要渐渐试探，一点点改良。 陈郢要求寻味师要具有三个才能：对产物专业、有死磕精神、有用户视角的代入感。 他们挑选的鸡蛋，就是寻味师吃了一千多个鸡蛋后，挑出来的，这就是死磕精神，还有一个产物叫泰国椰青，停止今朝销量13万多单，这是有好工具卖的最好的单品。为了这个单品，他们的寻味师也是死磕。 天下上最好的椰青在泰国，国内也有很多平台在卖，有好工具怎样才能做的更好一点呢？ 他们就在运输环节下功夫，比如一般情况下，泰国椰青进入中国，漂洋过海要一个月，停在码头没来得及卸货也要一个月，虽然椰青保质期有四五个月，但时候久了，终归不新颖。 所以，他们就想方想法，让产慰遥嵕时候收缩，从采摘到入库最多不跨越15天，从而保证椰青的品格，这在国内，是一种极致速度了，这就需要一个一个环节的死磕。 用户视角是让寻味师可以站在消耗者的角度，找到产物好用的细节，假如你是宝妈，你会发现一个产物对于庇护孩子的出格之处，这个工具说出来以后，会让用户发生同理心，那末，寻味师就是具有了用户视角。  这跟7-11很像，7-11的经历是，新奇异的商品并不会带来大销量，反而是平常商品，可以做好更好一点，才是销量最大的。大闸蟹虽好，你不会天天吃，可是饭团、关东煮这类平常产物做好了，反而市场更广漠。 当初，7-11为了做好关东煮这个品类，在全日本找最好的鱼骨来熬汤，就是要比他人做的好一点，不是做最好，也不是做最廉价，就是要比他人好一点，那怕只是汤比他人好，那怕是为了在办公楼这类不能用明火的地方做热食，只要有一点能比他人好，那就去做。 不外，7-11的好，要比他人贵一点，有好工具的产物光“好”还不可，价格还要低，所以，寻味师只能从泉源找产物，去掉中心环节，今朝为止，400多个SKU，40%是自有品牌，都是间接跟生产商合作。 物流怎样处理呢？生产商不成能有物流仓储配送。 一路头，他们做过一件代发，让商品从供给商的仓库间接发到消耗者家里，可是用户体验欠好控制，做了两个月，停掉了一件代发，在还没有大范围融资的时辰，就果断的建了仓库。 缘由很简单，自己辛辛劳苦选的商品，花了很大的价格，假如由于物流配送环节出题目，太不值得了。 而且，你既然是挑选了好的产物，那末你的顾客一定是重视品格的群体，也就是中高端用户群，他们是很讲求用户体验的，一件代发这样的工作，是不成能做好物流配送品格的。 所以，陈郢决议，停掉一件代发，建立仓库，找顺丰和京东物流这样的靠谱办事商，办事周边用户，先做到越日达。 终极， 90%的甄选师会留下来继续做，50%左右的新用户会有复购（每个月下单三次才叫复购）。 这一切都是环环相扣，从最初的“变态”式选品，到甄选师，到物流配送，每个环节，都是“只能这么做，只能做的更好”，否则，全部形式就会崩塌。 04 一个公司，最好只要一个逻辑，围绕这个逻辑，完全买通，就会很牛X，拼多多主打廉价，为了廉价，不惜让冒充伪劣流行，让廉价商品经过裂变形式找到喜好廉价的人群，这就是他的逻辑。 而有好工具，围绕“好”这个字，修建了一个新系统，不竭找到好的工具，尔后让好工具经过社群形式找到喜好好品格商品的人。 既然产物那末好，干嘛不做多级分销呢？ 这是一个认知逻辑的题目。假如你让你的渠道感觉，拉人头也可以赢利，那末就没人愿意卖货了，为什么要把社群魁首叫甄选师？就是要把他们的职责放商品上，而不是拉人头。 云集和举世捕手就纷歧样了，他们一路头是拉人头形式，可是用户去了以后，发现自己既卖不出货，也拉不来人头，这时辰，用户思维就要面临改变，“我要不要留下了？”假如可以留下来，那也好，证实商品自己也是有吸引力的；假如留不下来，那就意味着你的贸易逻辑要崩盘了。 05 有好工具的客户保存和复购，让陈郢看到了这个形式的潜力，不外，这类精选形式能走多远做多大呢？ 哈佛MBA结业的陈郢对这套形式的天花板也看的清楚，那就是SKU会比力有限，也就两三千，可是，市场可以很宽广，costco也是精选形式，还是成为天下级的零售商。  现在，有好工具的5万个甄选师，有4万个在北京，就是由于只开通了北京一个仓，融资以后，将会在全国开仓，据悉，今年就会在华北、华东、华南开几个仓，假如仅在北京，每个月就8000万销售，那末，扩大到全国以后，这个形式的设想力，还并没有周全展现出来呢。 |
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