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团购、团批与团店修建成社区团购赛道的三大阵营。2022年，团店等细分模子几近贯串社区团购始终，业界关注度延续走高，而在聚光灯之外，从社区团批分化出来的新势力直营团批，正慢慢进入业界视野。硒乐多米业摸索的直营团批形式亮点颇多，打法也颇具启发性。 ——||01||—— 直营团批，自建渠道 回首硒乐多米业入局社区团购的过程，还要从开创人朱本说起。朱本是武汉大学MBA，结业后被聘为大学讲师，2007年年末正式下海，创建了大米加工企业，2018年销售额达18亿元，入选“中国粮企50强”。 2019年，朱本正式创建湖北硒乐多米业，定位中高端用户群体，聚焦家庭消耗场景，产物首要有富硒米、实时米（南方优良新米）与东北香米三个系列。 今朝，硒乐多米业具有全资大米工场1家，控股工场7家，工场散布于湖北和东北三省的大米主产区，年产能50万吨，已经在全国建立起400多个粮油经销商的渠道网点。 2022年年头，硒乐多米业起头实验“类团购”营业，那时并未真正打仗社区团购，也未构成对社区团购的系统化认知，只是经过微信与抖音等自媒体起头目会地方团与团批等社区团购细分业态。 2022年7月，朱本带队加入了开曼第九届社区团购产业大会，全国数百家地方团以及团批参会，让他大为震动，也果断了其开辟社区团购渠道的信心与决心。 据悉，停止今朝，硒乐多米业已经培育出30多个城市团批供给链（城郊地区大团长），近1000个一线专职前置仓团长。据测算，硒乐多米业2022年总营收达24亿元，身处国内大米行业民营企业第一梯队，其中直营团批销售额达2亿元，多多买菜等本钱团以及地方团渠道销售额达9000万元。其本钱团是经过供给链托盘商供给，地方团与团店是厂家直供（合作团店包括小许抵家等平台），直营团批是自建的社区团购渠道。此外，礼物渠道（富硒大米）销售额达3亿元。 面临本钱团、地方团、团店等多元细分的平台脚色，硒乐多米业在积极拥抱新事物的同时，也在延续摸索和深耕直营团批形式。  从今朝格式来看，不管对本钱团还是地方团，品牌商都属于“被挑选的一方”，没法把握渠道自动权，本钱团属平台流量驱动，地方团属团长私域流量驱动，都有着“强渠道弱品牌”的特征，难以建立起稳定长销的渠道。 站在行业视角来看，大米行业虽有万亿元范围，但属于根本消耗行业，产物同质化严重，整体毛利率较低。对于非一线品牌而言，若想求得持久保存，必须有差别化合作上风和怪异打法。 此外，大米行业持久以传统批发形式为主，品牌商不领会渠道分销产物的去向，不打仗消耗者，欠缺抵消耗者的办事，更没法间接获得消耗者的反应，面临增加见顶、创新不敷、效力不高的困局，而直营团批可以实现品牌商直连用户的BC一体化经营，进步了渠道周转效力以及品牌商与消耗者的相同效力。 ——||02||—— 邃密运营，创新打法 硒乐多米业直营团批办事的30多个城市团批供给链有30多名城郊地区大团长，每名大团长办事约30名小团长。城郊地区大团长通常为当地有贸易零售经历的资本商，需要投入20万元左右启动资金开辟市场，而小团长主如果宝妈等灵活失业群体。 硒乐多米业总部以地级市为单元，分别城郊地区大团长的经营范围，与大、小团长都签定双向排他协议，品牌方授权城郊地区大团长经营指定地区并赐与渠道庇护，城郊地区大团长全职介入平常推行分销及办事，总部控群，专注大米团购，并为用户供给公益合作等增值办事。 硒乐多米业的城郊地区大团长招募，主如果经过打造开创人朱本的专业IP人设，构建包括抖音、本日头条、微信公众号等在内的全网新媒体矩阵（热门文章全网阅读量已到达数百万）吸引意向城郊地区大团长。 意向城郊地区大团长加入总部考查、榜样市场游学、招商会等活动，经过双向挑选，选出合适的团上停止合作。在市场开辟早期，城郊地区大团长要到市场一线开辟用户，将建群拉新、转化成交、提升复购等全流程跑通，尔后再做小团长的招募和实战培训。 此外，硒乐多米业总部还经过在地区定向投放短视频等形式，辅佐城郊地区大团长招募当地小团长，也会指导城郊地区大团长打造专业IP人设，吸引更多小团长关注，并为小团长供给市场拓展、销售、私域运营及用户办事等一系列专业培训。 值得留意的是，硒乐多米业还鉴戒传统渠道终端扶植的经历，为大、小团长供给需要的支持，比如工作服、地垫、摆设物料等。为了保障办事的实时性，总部要求城郊地区大团长设立城市直达仓，总部整车发货，小团长自提，并做好零售结尾托付。 在具体的市场开辟中，小团长会在小区收支口等高流量地区停止地推，经过试吃体验、赠予小规格体验装等形式停止拉新，建立私域社群。据测算，小团长经营地区覆盖1万户，客户转化率一般在10%左右，办事群体包括社区居民及社区商户。总部及大团长辅佐小团长建立3—5个社群，单个群400人左右。 在具体的市场打法方面，硒乐多米业的社区团购摸索之路已经做了四次迭代升级。  打法创新1.0：极致办事 在培训团长时，硒乐多制定了同一的办事标准，即“大米扛上楼、米袋帮拆线”，将用户办事做到极致；私域运营方面，为社群增加公益合作属性，提升群活跃度，经过动销红包等形式指导预订，停止集单配送，延续盘活用户需求。现在，小团长一般城市提早备货，以满足用户的立即性需求。小团长托付时候较为灵活，通常为下单即送大概隔日送。 经过极致的托付体验，硒乐多快速建立起了差别化上风，也有用沉淀了用户口碑。 打法创新2.0：设前置仓 当小团长天天销量稳定在30包以上时，就要斟酌节俭其天天提货的时候和财政本钱，同时提升配送效力。此阶段，总部起头指导小团长设立前置仓，当业绩到达某一标定时，城郊地区大团长会报销前置仓用度。 前置仓一般挑选在菜市场、超市旁边，大概在水果店、烟酒店斥地出2—3平方米的地区，点位挑选的第一考量要素是方便小团长做配送。前置仓既可以现售，也可以配送抵家。小团长也会在客流高峰期驻场做体验推行，引流拉新。 打法创新3.0：异业同盟 现在，不管是水果店、剃头店还是家政办事机构，很多社区办奇迹态都有自己的私域社群，相比于销售大米，这类业态供给的是刚需高频的产物或办事，是以其私域社群黏性也较高，硒乐多米业与其他异业同盟停止联动，相互引流，本色上是在不竭寻觅高频场景，挖掘毗连用户的新触点。 有段时候，上门炒菜很火，硒乐多米业就与各地家政公司合作，将上门炒菜营业引入私域社群。家政公司的做饭阿姨在上门炒菜时，会称赞硒乐多的大米，也会保举给家政公司的其他用户。团长将这样的场景拍成短视频公布，停止同城话题发酵，吸援用户关注，在异业同盟相互引流的根本上，实现话题分散、口碑裂变的传布结果。 打法创新4.0：销配分手 在延续摸索进程中，社区团购团长专职化成为硒乐多米业延续优化的偏向。为了进一步激起团长潜能，让团长将精神聚焦在私域运营及市场拓展方面，硒乐多米业起头摸索销配分手形式，将抵家配送工作交由社会第三方同城配送机构完成，仍然严酷履行“大米扛上楼，米袋帮拆线”的极致化办事标准。销配分手形式，既能处理小团长的配送压力题目，也能在爆单时处理托付的实时性题目。 ——||03||—— 盘活存量，稳步结构 基于对市场延续苏醒和团购延续增加的信心，硒乐多米业定下了未来三年整体到达50亿元、直营团批渠道年销售额到达10亿元的计谋方针。这个方针的背后，是硒乐多米业终年对传统渠道的经营以及直营团批营业的开创。 硒乐多米业经过量品牌、多渠道运作，保障各渠道经销商和团长的权益，经过传统经销商渠道与直营团批的运营，已经在湖北、湖南、四川及贵州等省份成为地区强势品牌。 2023年，硒乐多计划从三个方面动手，停止谋篇结构。 1.产物方面：继续围绕中高端市场定位，在大米品格、口感方面延续优化升级，顺应消耗者的新需求。 2.市场方面：聚焦北方直营团批的市场开辟，先打造榜样市场，后续开启招贸易务。指导现有经销商补充团批营业，在现有经销商群体中，挑选出一批顺应才能强、认可社区团购的经销商，赋能其构建团批渠道，增加城市大团长职能。经销商具有终端网点资本，更合适开辟小团长。 3.产业链方面：基于市场扩大节奏，在全国大米主产区稳步开辟和整合优良产地及工场资本。 ——||04||—— 结 语 硒乐多米业摸索出的直营团批形式，让品牌经过团批渠道触达C端，同时可以为用户供给更具人性化的办事，大大提升了企业经营效力。对于品牌商而言，从多量发时代、深度分销时代、传统电商时代到现在的社区团购新零售时代，每一次渠道变化都陪伴着新的盈利期，惟有以用户为焦点，苦守产物品格，延续创新打法，不竭顺应新支流渠道，才能让产物长销，品牌长红，企业长青。 作者：陈海超，麦营销新零售征询机构首席顾问，《团购圈》代价社群圈主，著有《5小时读懂快消品营销》与《社区团购就这么干》；黄腾飞，社区团购产业资深观察者，持久聚焦研讨社区电商、社区团批与社群团购等社区新零售创新业态 |
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