私域3.0时代，还有哪些机会？

大师好，先跟大师自我先容一下，我叫张峰，在企业微信的「行业拓展中心」负责零售板块。

我看到了一个很大的板子——运营技术舆图 3.0。

我没记错的话，上面应当是有 10 个板块，800 多个功用，所以假如我前面讲到一些偏运营方式论的工具。

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让我们回到正题，我梳理了一下明天和大师分享的内容，我将其分为 4 个模块：

第一，了解。

我希望经过此次先容，把企业微信这个产物正式先容给大师，我想让大师领会我们的产物，晓得我们是若何思考的。

第二，相知。

我们希望大师晓得该若何利用这个产物，这个产物的设想初衷是什么，我们希望 ta 到达什么样的高度。

第三，合作。

我们已经设想好了产物，就希望找到会用 ta 的人。我以为一个好的互联网产物和利用 ta 的人，应当是面对面的关系。

第四，共建。

虽然概念提了很久，可是私域是在 2020 年才真正大火起来。那末，我们无妨探讨一下，在大火今后的 2021 年，私域又成长了些什么？明年的私域又是什么样子的？

以上，这是我明天想和大师分享的四个板块：了解、相知、合作、共建。

01

了解

企业微信究竟是什么？

大师有没有感觉希奇，微信已经覆盖了 12 亿用户，为什么我们还要再做一个 APP ？我们为什么不把这些功用间接放在微信里？

讲真的，很多人到现在还在用微信「做运营」。

那末，我们为什么要再做一个 APP？这个 APP 会帮微信增值吗？对于这个题目，我们在 2016 年想了很久，最初我们终究想通了。

实在来由很简单，在今朝的状态下，微信承载不了大师越来越多的工作需求，大概说微信的功用，不能满足专业的运营需求。

在这里，我先容两个最根本的概念：

第一，数据资产沉淀。企业微信微信可以帮助品牌将用户数据沉淀下来，天生用户画像，帮助品牌对用户做进一步的运营。

第二，认证。对于消耗者来说，企业微信更有信赖感，由于微信常常代表的是小我，可是企业微信却可以经过「认证」，代表品牌官方。

所以我们想了很久以后，决议再做一个 APP——企业微信，为大师供给这些功用。

在这个根本上，我们为企业微信肯定了 2 个功用定位——对内，让信息高效流转；对外，毗连 12 亿微信誉户。

更具体一点说，企业微信供给了 3 种毗连方式：

第一种，毗连企业内部，方便企业高效治理的同时，还可以让工作职员链接到一线傍边去。

第二种，毗连企业和企业的高低流。

从成长历史来看，零丁的系统明显是行欠亨的，企业必须联系自己的高低流。

打个例如，假如你做零售板块，就要清楚零售板块的高低流，也就是品牌和终真个运营点别离在那里。

第三种是 B2C 的毗连。

大师可以看一下企业微信客岁的数据：

停止到 2020 年，利用企业微信的品牌到达了 550 万家，有 4 亿人经过「企业微信」增加微信好友。这还是客岁的数据，在 2021 年的明天，这个数据值得期待。

我和大师聊以上这些的目标是，让大师领会企业微信这个产物究竟是什么。

02

相知

在大师领会今后，我再讲讲明天的重要内容——私域。

跟主办方第一次相同内容的时辰，我就有一个题目想要分享——我们说的私域大概说产物人说的私域，和诸位负责运营的同事说的私域是一回事吗？

我们说的私域有一个条件，就是在做这个产物的时辰，龙哥说的那句话——“人即办事”。

在这个根本上，我们对私域做一个简单的界说：“企业自有，可随时免费触达，可展开本性化运营的用户资产”。

固然，真正要做私域运营的话，还看两个概念。

今年在很多场所都提到这个工作，从「流量」到「留量」。

我在进企业微信之前，在腾讯华东广告销售部负责「卖流量」。我卖了7年的流量，大师晓得我的业绩翻了几多倍吗？

在 2011 年我加入腾讯广告销售团队的时辰，我天天的 KPI 是 500 万，大师晓得我做到 2015 年的时辰，我的小我 KPI 和团队 KPI 是几多吗？

我的小我 KPI 到达 1.2 个亿，团队 KPI 到达6-7 个亿，这是流量。我相信很多同事对流量的运营很是熟悉。

回到私域的范围，我们再想一下“留量”是什么？

大概说，让我们做运营的角度发生了一点改变，从流量到另一种留量的思维里，这里面牵线的绳索是什么？人即办事。

有一个笑话这样说，在微信里面我把你当朋友，你把我当流量。那末，假如我把客户用办事关系构造起来，他们就酿成了我的「留量」。

再回到，我们说的流量和私域，和大师说的是一回事吗？

这就要回到市场的要求上，之前运营的目标是「做增加」。

在 2018 年，我和客户聊增加的时辰，他们说了几个和增加相关的数字，在那时，离店买卖、闭店买卖、跨地区买卖都属于增加数字的范围。

为什么？由于我翻开门店做买卖的时辰，我会发现天天从上午 10 点钟到早晨 8 点钟的离店买卖、闭店买卖、跨地区买卖都是增量。

但现在我们的运营目标发生改变了，我们的运营目标从「做增加」，成长到了「会员的深度运营」。

一个邯郸的客户在和我相同的时辰提到，他们的老板对自己的会员运营下了 KPI。

由于，在大的商场里，会员发生的代价大于营业额 50%，一旦流量增加到达瓶颈，我们就要斟酌做会员的深度运营了。

从做增加，到做会员的深度运营，私域履历了 3 各阶段。

在 1.0 阶段，微商发朋友圈、拉群并保举自己的产物；

在 2.0 阶段，百果园的同事起头用企业的方式运营客户，一个门店6个群。之前百果园大要有 4000 多个门店，大师可以算算他有几多群。

在那时，虽然百果园借助了很多第三方工具运营微信群，可是还是碰到了很多题目。

比如说，这个群怎样治理？每个群背后的数据统计怎样做？群里面的成员该怎样用一个 CRM 梳理出来。

实在，这就是企业微信带来的根基功用，这些功用的完善，标志着私域进入 3.0 时代。

03

合作

在收场的时辰，我提过，产物和运营的人应当面对面，我为什么这么说呢？

接下来，我就跟大师顺一下我们做这个产物的思绪，看看 ta 能否是值得大师「面对面」。

1）获得用户

「若何把用户酿成你的可运营的资产」是设想这个产物的主思绪。

要想把用户酿成「可运营资产」，就要斟酌获得用户，用什么样的方式获得？这时辰有两个功用相当重要——好友和拉群。

这里额外提一句，大师能够没感受，微信生态的很多产物城市从微信的母体里拿功用去停止拓展利用，企业微信拿的功用是最底层的「拉好友聊天」以及「拉群相同」的才能。

我们顺着这个场景往下拆分，就会看到线上加好友的方式和线下加好友的方式。

再往下拆分，我们还能撤除很多运营手段和工具，比如群发功用……这些都是对新用户的一个运营手段。

2）数据统计和梳理

获客今后，我们要做的是梳理群的 ID 和标签，群里面成员的 ID 和标签，然落后一步将其做成一种标准的大概说内外双向的 CRM 系统。

那末，我来问大师，数据统计到「加好友的方式」的时辰，我们从运营侧的角度来看，还需要什么？在 B2C 的进程中我们还需要什么？

在线下获得流量方面，我们做的功用很多，可是线上做了吗？

我记得在 2019 年的时辰，我们在云南开了一个会，找了很多品牌和卖场的同事会商，那时存在一个尖锐的冲突点是「线上获得大范围流量的进口，我们并没有做得很完善」。

举一个例子，微信比来推出的一个功用叫“微信客服才能”，这个功用是我们给大师设想的「线上获客才能」。

最具代表性内容是，在你的视频号有一个「增加企业微信好友」的进口，假如用户对你的视频内容感爱好，会回到你的视频主页加好友。

从我们的角度了解这是什么？这就是线上获客沉淀途径。

3）运营和转化

我对运营最根基的了解是，在稀有据统计的根本上，有条理化地去做响应的行动。

这里我要按照产物种别，拆分红两个板块来说：

第一，低频，客单价比力高，相同时候比力久的产物。

比如，对于下单家装，汽车这类高决议门坎产物的用户，最好的方式是经过「 1V1 」甚至「多V1 」供给全生命周期的办事。

我们最早「做群」的时辰，我们群只能包容 20 小我，很多运营同事提的需求是你们什么时辰做到一个群包容 500 人，那我们为什么那时不这样做？

由于那时的群就是为低频产物、高价产物办事的。

举一个例子，现在的家装和汽车城市在你买大概卖之前，把设想师、丈量师、保险维修师等五六小我拉在一路办事你一个，这类叫低频，我们就会依照低频的方式论去运营。

在这个进程中，品牌方可以经过企业微信为用户分类打标签，然后按照标签的分歧，为用户供给有针对性的「内容供给」。

第二，高频，客单价比力低的产物。

在这里，我们出格想说的一件工作是，假如没有「通用代价」，高频的社群里的运营行动真的只要「促销」吗？

答案明显是 NO。

那末，若何经过「办事运营」，为产物增加附加值，大概销售额呢？

比如咖啡这个赛道根基是终端零售行业通吃，但他们却可以经过线上运营的手段将单店销量从 500 杯酿成 800 杯。

大师有空可以看一下瑞幸咖啡的运营，瑞幸的社群属于典型的「基于LBS社群」，经过有节奏的优惠券以及场景化推送，刺激用户下单。

我们可以看到，天天社群里下单的咖啡应当是成百万杯的，这就是运营的气力。

此外，我们设备了大量的治理工具（比如敏感词阻挡、群数据报表等）和效力工具（比如群接待语、群发工具以及关键词自动答复等），以满足分歧频次产物，分歧场景的运营需求。

04

共建

我最初出格想说一下这张图：

这张图第一次被展现出来是在 2019 年末的公然课上，那时我们讲零售行业的「数字化焦点」究竟是什么。

2021 年末我们再看这张图，三种毗连方式是指：企业内部的毗连、企业和消耗者（B2C）、企业和企业的门店。

在这里，我们跟大师提一个我们看到的新偏向：相信大师对 B2C 很是熟悉，那末有没有人晓得大B 对小B 该怎样运营？

举一个例子，每一个品牌前端有无数个促销员。那末此时对于品牌而言，品牌真的是在运营客户吗？

实在我们会发现，品牌是在运营小B，也就是终端门店以及办事职员；而小B 才是真正运营C真小我。

也就是说，在未来，我们的运营工作将会分红两个部分：

第一部分，运营 C端；

第二部分，帮助品牌赋能小B，大概经过运营小B，来支持C。

这也是2022年我们最感爱好的一些点。

回到最初一张图，大师可以看到，微信和企业微信别离承载了今朝全部链条的两个部分——消耗者以及企业，也就是 B2C 和 B2B。

作者：张峰，企业微信行业拓展中心总监