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前言 本篇内容均来自爱点击团体iClick（NASDAQ:ICLK）旗下营销自动化私域增加专家“iParllay爱信来”的实在案例，是爱信来的运营团队经过理论堆集的一手经历的总结和分享，由于我们相信理论出真知。 2021年，爱信来经过这套公私域联动的营销打法，成功吸引了接近13万精准用户，产出了935个高质量销售线索，同时成功将1936位营销界的同业加入朋友圈。 从中我们总结了10条可复用的增加战略，在这里经过“流量与获客”、“私域用户培育”高低两篇停止分享，希望给你带来启发思考。 在上一篇《流量与获客》中，我们讲了5个增加战略，并提到爱信来产物今朝跨越70%的客户来自集客而非拓客。 但客户自己找上门，并不意味着顿时就可以签条约成交。我们固然了解当大师好不轻易挖到一个线索，还是全新的客户，一定会有那种火烧眉毛的心情。但这时辰万万要抑制住，由于拿到联系方式，不即是有了销售机遇。究竟上，大部分人最起头找上门来更多是为了要材料。销售一个电话追曩昔，最能够的成果就是“我就随意看看”大概“等我有需求了会再找你”，不但对方感觉烦，也会占据销售同事太多时候精神。非论从什么渠道来的线索，都一样需要孵化、需要培育、需要持久跟进。国外一般用邮件，在国内，更有用的方式操纵微信生态停止私域运营。 战略六 绘制360°用户画像为私域精准营销缔造先决条件 将私域用户停止细分，是精准营销的重要条件。就拿平常的公众号推文来说，假定每个月推送4篇文章，但用户只对其中1篇感爱好，那末其他3次推送就在提醒用户取关。我们把用户做了细分以后，现在爱信来的公众号可以做到向ToB的用户推送ToB的内容、向ToC的用户推送ToC的内容，还给他们显现了分歧的公众号菜单栏。要问我们是怎样完成用户细分的呢？答曰：绘制360°用户画像。在具体的理论中，我们挑选采用“结构化用户信息”与“系统化用户标签”左右开弓。首先，我们用到了客户中台功用。接入CRM、公众号和企微的数据，再加上埋点、参数追踪与unionID识别，我们就可以将用户的根基信息、互动信息、买卖信息、生命周期信息等以结构化的形式沉淀，构成一个同一的私域用户数据库。  上图的各个属性，有些是我们手动编辑的，有些是在线索进入系统时以及在后续互动中自动增加/替换的。比如“来历”这一静态属性，就是经过网址追踪以及渠道二维码功用，在用户进入数据库的同时自动填写其渠道信息。又比如“生命周期”这一静态属性，就是设定了一套与用户的互动行为（点击、阅读、下载、答复等）对应的加分法则，当用户到达既定分数以后，其生命周期阶段将自意向前推动。此外，还有更多难以结构化展现的用户信息，比如“曩昔1个月内互动3次或以傻、“关注公众号1年以上”等，我们就经过标签来停止记录与分类。需要夸大一点，用户标签必须标准。以下图所见，这是我们自用的一套标签系统，同享给团队内一切成员。  有了上述360°用户画像后，在设想每次活动之前，我们城市思考此次面向什么客户群停止营销，以肯定具体的挑选条件，在系统内操纵“与、或、非”表达式的灵活组合完成用户细分，办事于后续私域精准营销。 战略七 用户触达的最好内容、机会与行动不是想出来的，是测出来的 私域用户培育凡是是多波次的触达。例如：针对方针细分用户，用公众号先推送一本电子书（1000人），假如在12小时内答复关键词（200/1000），就继续发送下载链接，指导他们停止留资。假如过了12个小时还没填写表单（100/200），斟酌到有人对小我信息比力谨慎，就发送交换群的入群约请。对于那些一路头就没有答复的人（800/1000），期待1天，再发一个提醒的模板消息。所以凡是一个完整的私域用户培育旅程，需要针对方针用户群体，预备好内容（文章、话术、材料等），斟酌在什么时辰触达用户，设想若何按照用户分歧反应推动下一步行动。这常常是最困难的部分，由于大都公司并不晓得什么样的内容、时候、触达方式的组合会结果好。这才有了很多拍脑壳的用户旅程，好一些的，也是靠市场/运营司理本人在行业里摸爬滚打的经历。爱信来分歧，我们现在跑着的几条用户旅程都不是想出来的，而是测出来的。在推送前，我们用到了A/B测试，经过数据对私域用户的行为停止颗粒度更细的判定。一个很风趣的现象是，你会发现在实测中，偶然成果会是“逆直觉”的。就比以下表中A、B、C，是之前我们给裂变工具产物宣传推文起的三个备选题目，一路头我们计划向ToB用户推送A题目（感受比力务实），向ToC用户推送C题目（感受比力有爆点），但A/B测试却显现，样本中ToC用户一样对A题目标反应最好。  在推送后，我们也继续经过系统内的报表工具，在全量样本内，对阅读、关注、取关、被标志等数据停止复盘。  这让私域用户培育的旅程，从一个“周易”题目，酿成了可优化的几率题目。我们是以可以在正确的时候，将正确的内容，以正确的方式，发给正确的人。 战略八 设备自动化营销工作流把公众号打形成高效线索孵化器要做好精准的私域用户培育，除了完整公道的战略计划外，正确、实时的履行也相当重要。我讲一个场景大师应当能大白。你向1000位方针用户发送了电子书，12小时后给已点击但未填写表单的用户发入群约请。但你发现在这12小时里，又有200个新粉丝关注公众号，这里面有140人满足挑选条件，因而得再给这140人发电子书，然后再等12个小时。同时，还要兼顾第一批发送的1000人接下来的用户旅程，此外，还有第三批、第四批......这光靠人自己是没法厘清的。铺垫到这里，题目标解法实在呼之欲出了，对，就是自动化营销。上篇提到，爱信来在指导新关注公众号的粉丝成为线索时，也设置了一个自动聊天的工作流。但自动化营销的感化远不止如此，在私域用户培育环节，我们可以配制出加倍复杂多变的、跨平台追踪的工作流。   同时跟进大量用户的情况下，自动化工作流为我们保证了每位用户都能获得分歧的交互感受，我们需要做的就是在一路头设定好用户旅程。 战略九 充实操纵企微侧边栏、群控工具在私域后链路为用户带来好的体验私域的用户培育除了利用公众号，企业微信也是另一大利器。我们的企微个号/社群今朝都是间接由销售团队负责，这个在分歧的公司能够合作分歧，有些公司能够会设备用户运营的岗位零丁对社群停止治理。但不管由谁主导这一块，底层逻辑是共通的。为了用好企业微信，我们给它加上了一个“外挂”，也就是爱信来企微SCRM的“侧边栏”功用。  我们销售平常是这样利用侧边栏的：1）快速答复：对常见题目设备好同一的答复话术2）材料库：预备好公司先容、产物视频、客户案例、电子书等3）客户详情/画像：快速查找对方的特征、爱好以及历史互动记录4）SOP答复：履行同一设备好的转化行动SOP（稍后会展开）还有就是群控工具，爱信来现在的社群个数不算出格多，所以临时没有铺开对这个功用的大量利用。反却是我们一些To C的客户用得比力频仍。  也是经过这样邃密化的企微运营，保证了爱信来始终给私域用户在后链路带去好的相同体验。 战略十 把Top Sales的最好理论行动酿成小白都能随着做的企微SOP 销售与客户的相同是很是需要技能的，一个销冠和一个销售小白同时跟进客户，结果能够会相差十万八千里。那为什么不能把销冠的焦点跟进行动，酿成一套标准SOP呢？我们确切这么做了。因而就有了下面用于新客培育、社群运营、生命周期治理、激活老客等分歧场景的SOP。  拿着这套SOP，我们的销售新人入职未几便可以自力跟进客户了。再加上自动提醒功用，我们尽能够地削减了销售小我才能以及勤恳水平的波动，将销售团队大部分人的水准提升到同一个条理。  结语 私域用户培育的成功与否，取决于我们对用户画像的洞察、对营销场景与用户旅程的把握，取决于SOP对全量营销场景的覆盖，而不是我们有几多人、天天加几多班。说了那末多，假如你感觉还不够直观的话，接待成为我们的私域用户，给我们一个“培育”你的机遇。 |
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