作为私域服务商，我们是怎么做私域的

文/春阳，鲸奇SCRM开创人，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔
明天在造访客户的时辰，客户问了我一个措手不及的题目：春阳，我看其他家也在做你们类似的企微SCRM，你们和他们有什么分歧....
我本想说，我们是“首批入场做企微SCRM的厂商，率先提出了SOP、客户旅程等广受认可的私域概念”这类矫情、狂妄又无法的话，想了一想，何须。
客户哪管是谁提出来的，只看谁做的好。
没毛病。
因而我告诉这位客户，我们用自己的产物做私域，他们大要不怎样用...
就这么简单。
产物也好，功用也罢，做出来是给人用的，不是仅仅为了卖的。
也许我们的一部分友商不这么以为，他们做一些功用能够是为了演示，也能够是为了仅仅卖给客户，但自己可没有益用的筹算。
用企业微信加人发个材料，那不叫用自己产物。那就是用企业微信而已。根基入门操纵。
这么说会让我们显得狂妄刻薄...
现实上在用自己的产物做私域这方面，我们专门写了一篇文章《一个只要3000粉丝的公众号，是怎样帮我们私域年赚500万的》，展现了我们若何利用自己的私域产物，将一个不到3000粉丝的公众号变现了一年500万。
有什么案例、公司PPT，大概演示比这样的实战更有压服力吗？
但希奇的是，有些客户明显很聪明，但在选型的时辰不但不关注这一点，反而轻易被一些做的都雅的产物先容PPT或空洞无聊的功用列表吸引....
是的，有些PPT做得不错，功用搞了很多，案例写的很像样，然后自己的私域仍然就是靠堆销售，堆融资、堆活动...
固然，这里头也有一些苏醒的消耗者，能判定出来那些所谓的私域案例究竟是品牌自己做得好，还是由于他们工具的功绩：



某私域负责人在多方对照后，给出了她观察的一些厂商套路

所以假如我是客户，我加了一个私域厂商的销售代表微信，我压根不需要什么先容PPT，案例大概演示，我就看你若何怎样用你的工具来转化我。
假如我发现对方就是给我发个材料，开个试用账号，做个演示造访，以后没有其他任何行动，更没有标准化的SOP行动，而是完全依靠销售自己的跟进才能和习惯....那末叨教我要你的工具干啥？你甚至都不会用自己的工具做私域...
这是当前私域厂商和客户双方都没成心想到的一组为难。
很多厂商说自己有SOP，但没有任何SOP触达你；说自己有裂变分销，但历来裂变不到你；说自己有用户培育，但底子没心机培育你；说自己有客户雷达，但你读了他们半天公号文章，看了几页先容材料，也没销售自动来找你啊。
他们自己利用企业微信的认识根基逗留在渠道码、自动经过、打号召以及一周一次的全员群发这些企微自带的原生功用......和SCRM工具几近没有半点关系。
没有新用户培育；没有SOP；没有复购提醒；没有老客户关切....
很难设想你把你的私域交给这样的厂商手里......而且还要一年付出他们一笔不菲的软件用度...
实在对于采购大概私域负责人来说，选购一款SCRM的方式最简单不外，找到市道上这么一堆厂商，然后看他们谁用自己的产物感动了你。
忘记那些PPT材料和功用列表，假如你需要跟带领报告，你只需要一样工具：告诉老板这家用自己的私域产物用的最好，私域做的最像样。这就完全充足了。
一旦找到了一家，不要犹豫，采购他们，效仿他们，复制他们。由于他们是在私域战争里真枪实弹实操的人。和这样的厂商为伍是不会被欺侮的。
所以回到开首的题目，你们家SCRM和其他家有什么最大的分歧？
我一般会恶作剧说，“没什么太大分歧，产物才能早晚会一样，但我们的能量纷歧样，我们对私域的热情和洽奇心纷歧样。”
我们相当感觉，碰到一家能让你对私域燃起豪情的厂商很是荣幸。由于市道上绝大大都人只是想卖你一套软件而已。他们并不在意你的私域能否是能做起来，以及做的怎样样。
市场缺少对私域充足懂、且充足愿意分享的人，由于你仔细想想，谁会把自己私域营业的焦点秘诀真正分享出来？
假如你的私域做起来了，你会毫无保存的讲出来让你的同业出来鉴戒？
但我们会。缘由很简单，由于我们是厂商，我们别无他选。只要帮助客户把私域做起来，他们为我们的软件和办事付费才显得理所固然。
就比如你不会从一个脱发的销售手里采办他的植发仪，那你为何要从一个自己都不用自己产物做私域的厂商里买他们的软件？
所以我们作为私域办事商，自己是怎样做私域的呢？
很是简单。
我们做私域的逻辑和产物功用没太大关系，和客户的需求以及体验有间接关系。
我们只斟酌一点，就是客户来了今后他想看到什么，他有什么题目要处理，以及我们若何给他处理。
来找我们的客户可以大致分为两类：
1）懂私域的，晓得营业怎样做，有明白需求，要借助软件实现，需要选购一款SCRM2）不懂私域的，不晓得营业怎样做，没有明白需求，不肯定SCRM能否值得花钱投入，过来观望为主
我们上面这两个分类几近适用于一切行业、一切营业。客户总归有一部分有需求，一部分没需求。
有需求的，我们要培育转化；没需求的，我们也要培育爱好。
培育是少不了的。
所以我们先是做了一个培育的SOP，定期触达客户：



由于SOP触及到具体营业话术，为公司贸易机密，已被我隐去，以上是示例

SOP发的是什么呢？
自然是我们产物办事的场景和代价，按照客户碰到的各类私域痛点：
比如针对「私域的冷启动怎样做」；「私域的自动加人和自动引流」；
「私域的全生命周期治理怎样做」；
「私域的标准化SOP怎样做」；
「私域的的培育和复购怎样做」...
客户的痛点和需求梳理可以说是一切行业做私域的第一步，这一步要早于引流，早于打号召，早于先容你的产物...
接着，基于客户痛点，预备你的内容。我们的内容几近可以覆盖一切你私域里碰到的题目：



鲸奇SCRM的SOP内容的一部分，用于延续推送，处理客户的各类私域题目，假如你对上述私域话题感爱好，请在文末扫码增加我们，发送关键词即可阅读

内容的打磨和梳理，则是私域的第二步。
内容环节比我们设想的要重要的多，不管to B还是to C，to B需要专业的认知类内容，to C也需要有温度的关切类内容，甚至有些to C营业，比如保险，房产，教育，对政策、对家庭场景的解读也需要专业类内容啊。
谁能供给这样的内容，谁就已经争先占据了用户的心智，这是对方付费采办你的产物和办事的条件。
有了内容，就要斟酌若何分发的题目，这时辰才会用到我们的SOP，做到延续的、标准化的分发，一切人来了，城市依照这个内容序列跑一遍。
SOP的界说，是私域的第三步，把你的私域行动和客户获得的私域体验，尽能够标准化。
做到这里，能否是私域便可以竣事了？
远远不止。
随着你培育的停止，有的客户会发买卖向，有的则会继续观望。这时辰怎样办？
我们给出的理论是客户旅程。在我们背景，有来自各行各业的客户旅程，电商的，教育的，零售的，B2B的...



在鲸奇SCRM背景界说的各行业客户旅程

那末到底到底什么是客户旅程？为何它是做私域的第四步？
客户旅程的界说实在很是简单，它就是你的客户从一路头加你到成为你的客户，到延续复购的必定会履历的进程。
把每个阶段写下来，比如汽车行业的客户必定会履历
“征询车型——评价对照——到店试驾——下定”类似这样的旅程；
教育客户的旅程能够是这样的：
“9.9元引流课——99元试听课——999元正式课——9999元毕生会员”
电商客户的旅程能够是这样：
“未采办——已领券——已下单——屡次采办”
而我们自己B2B营业的旅程大如果这样的：
“培育先容——造访演示——征询计划——报价对照——签约合作——客户成功”



鲸奇SCRM所代表的B2B客户旅程

你能够会留意到，B2B的客户旅程凡是比力长，由于签约只是办事的起头，所以我们还有「客户成功」这样的阶段，固然并非一切B2B营业如此，有相当一部分厂商在签约以后，就意味着办事的竣事了...
我们也把旅程治理称之为「客户的全生命周期治理」大概「客户画像分层」，叫法纷歧而已。假如你对这个话题感爱好，也可以阅读这篇文章《聊一聊私域的全生命周期跟进》。
那末分好层今后，接下来怎样办？
不外在思考这个题目之前，可以先想想假如我们不做上面的客户分层，又该怎样办？
很明显，你的群发和运营就只能一股脑针对全员。但有人会说了，我可以打标签啊，打标签也可以做分层啊。
说这话的人根基是没有现实的私域运营经历的。由于标签是一种静态的客户标志，它并不能反应客户的静态变化，针对这个场景，你可以阅读我们之前的文章《聊一聊私域的客户旅程和分层》。
一切我们是怎样做的呢？
我们针对一切的分层都制定了一个标准化的SOP运营战略：



鲸奇SCRM背景针对各个客户旅程均制定了一个SOP，客户不管处于哪个阶段，都有响应的SOP接待和延续推送，完成培育和转化

私域的第5步，就是针对客户的全生命周期停止延续跟进和转化。
这一步虽然仍然是经过SOP实现，只不外已经不是一路头的培育逻辑了，这充实说明SOP充足灵活，可以胜任多种私域场景。SOP+客户旅程的组合能力是最大的，离开了任何一个，这个功用都显得很是的苍白。
一样是SOP，和市道上风行众多的群SOP来比，可以绝不夸张的说，设想深度和鲸奇SCRM的SOP完全不具有可比性和适用性。
所以这5步做完了能否是私域就结束了？固然不是。
由于企业微信里的触点极多，1对1的私聊也只不外是其中之一。
除此之外，还有小法式、朋友圈、社群、公众号，甚至是后续行将推出的视频号，还有各大买卖平台，比如有赞、小鹅通、抖音小店、微信小店等等...
比如针对社群，我们还有「行为积分」模块，可以经过延续监测私域内的客户行为，比如措辞、下单、看文章、点小法式等等行为，判定每小我的爱好点，甚至和会员绑定，积分用于兑换各类权益；
针对公众号触点，我们还有「内容阅读监测」模块；针对定单的买通，我们还有「复购提醒」模块....
私域能做的工作很多，但实在只要做好前面的5步，客户来了接待好，培育好，分层好，跟进好，私域根基就能获得相当可观的结果了。
但你可以发现，我们几近全程没有提到侧边栏、号召语、素材库这些入门根本的功用，而这些功用常常被我们的友商津津有味...这些功用并不是欠好，只是它没法真正承载私域的份量，你的私域并不是从这些根本功用动身起头构建的。
回到我们自己的案例，即使上述案例是以B2B场景动身，但不要以为和你的私域营业无关。
试问哪个行业的客户不需要培育，哪个营业不需要分层，哪类产物不需要复购呢？
私域案例存在的意义不应当是替换的你思考，让你可以无脑剽窃、复制，而是应当引发你的思考。
固然有人会说了，你这个案例看起来不错，但我怎样晓得你们现实结果怎样样？
怎样说呢，我们拿着这套私域方式论，对一个3000粉丝不到的公众号停止延续培育和一年，一年的营收差不多500万纯利左右，没有销售，没有本钱：《一个只要3000粉丝的公众号，是怎样帮我们私域年赚500万的》。
钱不多，但对于一个这么小体量的引流来历来说，这是甚至超乎我们自己的期待。
我们希望作为私域办事商的私域思绪可以启发到你，但假如你感觉看文章不够直观的话...
那来吧，无妨搜索增加我们cy180777，成为我们的「私域流量」，看看我们若何培育你、触达你、跟进你，以及转化你。
说一千遍，不如随着我们做一遍。