直播运营技巧小结

直播成为零售行业盘活私域流量的最好利器，特别是疫情延续时代，以直播+导购+社群组合营销形式敏捷带动小法式商城的业绩增加 ，对冲疫情对线下营业额带来的影响。因场景丰富和高效转化，直播成为越来越多品牌的“标配”线上营销手段。
若何才能做好一场高效转化的直播呢?接下来从直播建立到直播中预热、互动、转化、沉淀停止拆解，连系优良品牌案例分析 ，整理出这份直播干货运营指南，帮助遭到疫情影响的零售商家快速借助直播实现突围。
完善预备工作，为直播保驾护航

直播预备工作如平台挑选、合作放置、商品计划以及预热等，很洪流平上决议了直播旁观结果。要打造一场关注度高、转化结果好的直播，必须重视前期对直播细节的把控，尽能够保障直播当天满有把握。
1. 做好直播间脚色合作，效力翻倍
　　新冠疫情下的消耗方式正在改变，“直播+小法式电商”的形式成长迅猛，已经成为众多商家营销的重要挑选。对于直播间脚色的组成，小编保举重点关注以下几个岗位。
　　在一切脚色中，主播最间接与观众打仗，主播的形象、谈锋、控场才能以及对产物的熟悉度等会间接影响直播转化结果，是以在挑选主播时，除与外界主播合作之外，企业还可连系本身资本上风来灵活挑选主播。
1) 培训门店导购做主播
　　导购对产物熟悉，且有应对客户的经历，转到线上做主播具有天赋工作上风，比如，巴拉巴拉的主播是门店导购，经过让导购当主播的形式，让每个门店介入直播，打造千店千面的直播间。
2) 有影响力的企业高管
　　比如莱特妮丝高颜值CEO间接进入直播间化身主播带货，小法式商城上线2小时冲破百万业绩。
3) 约请明星进入直播间
　　明星本身有著名度和粉丝根本，进入直播间可以为直播带来流量。比如，珀莱雅牵手《安家》明星海玲为新品直播，借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法，直播间旁观人次冲破100W。
2、直播选品五大技能，提升销量
　　直播商品的吸引力、合作力若何间接影响到直播转化结果。做直播之前，直播团队必须认真按照品牌调性、直播主题及直播目标挑选合适要求的商品。一般来说，直播中卖得好的产物合适以下特征：与方针用户需求婚配度高，产物性价比高、有特点、时令商品等。
1) 新品首发
　　品牌每一次的新品都可以看做是对之前一切的更新，新亮点、新设想甚至新材质，对品牌忠厚粉丝来说都具有激烈吸引力。挑选将新品首发在直播，可充实吸引品牌的忠适用户的关注，快速翻开新品市场。
2) 热销爆款
热销爆款是品牌及其门店业绩增加的重要支柱，在直播间也可以充实操纵爆款来引流，进步直播的合作力。商家在打造爆款时，可重点重新奇感、疗效感、用户易分享及低消耗门坎四个角度来挑选。
3) 特价清仓
　　库存积存给商家带来很大的运营压力，以特价方式将库存清掉，在回馈粉丝的同时，也快速回流资金。
4) 主题商品
　　每一场直播都有一个对应的主题，在直播间除了重点保举主题商品，还可以先容周边、搭配商品，比如连衣裙主题可保举婚配的腰带、鞋子或包包等，此外还可以保举一些时令商品，以带动整体销量。
5) 组合选品
　　按价格区间将挑选的商品，在直播分歧时候段上线分歧档位的产物。梦洁家纺在直播中将产物分为低档、中档、中高级及高级四个品级，并连系前期直播经历总结实时调剂战略，比如在拉动销量上拔取价格相对较低、性价比高的产物，而在品牌形象打造上则选用品牌典范款和热销款，以增强用户对品牌的认知。
　　当直播选品种别肯定后，接下来可重点优化直播间商品散布与各SKU的占比，比如可设备为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20%，其中爆款与新品帮助品牌增加合作力获得直播流量，特价清仓款快速清库存回笼资金，常规款与利润款则在丰富品类的根本上，保持销量提升利润。
直播前 ：多渠道预热推行，快速积蓄流量

　　随着利用直播的商户越来越多，直播的推行和直播间流量获得也成为一大困难。若何快速为直播间导流?商家可按照本身现实需求和直播方针肯定预热渠道、预热时候、预热频次及预热内容等等，此外还可经过导购、社群等方式触达用户，提早让新老用户种草，变更用户介入积极性，为当天直播引流。
1、线上触点
　　常见的有公众号推文、模板消息、自界说菜单栏、小法式商城首页及商品详情页等，直播起头前，可获得每场直播的小法式码和链接，间接推送或更新相关设备，为小法式停止预热。
2、交际触点
　　交际触点形式很是多样化，从与用户直连的门店导购、加盟商、品牌小我号到组合营销玩法，每一个触点都可以借力地点渠道特点方式为今后的直播预热，积蓄流量。
3、线下触点
　　线下门店作为典范消耗场景，到店转化率一向很是可观，每一位进店的客户都是对品牌和商品感爱好的潜伏消耗者。商家可在门店互动大屏、扫码购及店内海报等增加小法式直播二维码，当顾客进店后，门店导购可连系直播优惠活动、新开卡权益等口头指导顾客扫码关注公众号并预定直播间。
4、贸易触点
　　除上述商家本身资本之外，在直播预热时还可以借助一些贸易上的操纵来将直播效益最大化，如与网红达人合作，或经过微信朋友圈广告投放为直播引流。
直播中 ：9大互动促转玩法，引爆现场

影响一场直播转化结果有两个重要身分，一看直播现场互动空气若何，观众旁观时长、介入互动志愿能否激烈;二看直播间活动能否有吸引力，能否激升引户采办愿望促进裂变转化。小编从这两点动身连系众多直播实战品牌案例，总结出以下2大类的9个引爆现场的互动促转玩法。
1、4个互动玩法活跃直播间空气
　　在一场直播中，直播间空气对直播转化结果起着无足轻重的感化，直播空气越热烈，用户转化率将越高。
1) 抢红包
　　红包是直播互动中最多见的一种互动，能最快变更旁观直播互动的热情。台铃在3月10号上线的工场直播中，设备了3轮抢红包的活动，每轮红包起头前，在屏幕右上角出现100元红包的提醒信息，吸援用户延续旁观。
2) 点赞&批评互动
　　为让直播间不冷场，保持杰出直播空气，商家可借助点赞和批评区与用户展开互动，以耽误用户旁观时长。比如在梦洁家纺的女神节直播中，主播会口头提醒直播观众全场点赞满30万，即开启新一轮红包赠予的使命，邻近使命完成时，主播再次衬着，将直播间空气再次推向飞腾。
3) 发送关键词截图
　　关键词截图送奖的益处在于，可以搭配优良的直播内容吸援用户不竭旁观直播。在操纵上，用户在批评中输入指定关键词介入抽奖，主播经过实时截图方式现场播报中奖名单，也是一个比力常用和适用的直播间互动方式。以伊华欧秀为例，直播时主播现场口播“伊华欧秀又潮又美”关键字，批评区上第一个笔墨显现正确的用户才可支付奖品，主播倒数起头后批评区即被关键字刷屏，直播现场空气瞬间进入一个小高峰。
4) 产物常识问答
　　直播中出现的行业和产物常识讲授、互动问答，不单可以帮助旁观直播的用户领会产物详情，还可以加深直播主播的专业形象，增加用户对产物和品牌的信赖度。母婴品牌贝亲在直播首秀中，贝亲产物司理便和市场部小伙伴化身为“主播”，经过直播推行爆款奶嘴，连系产物常识讲授、母婴常识的分享，提升转化。据领会，贝亲1次2小时的直播即相当于促销活动的日销量!
2、5大“直播+”玩法触发高效转化
　　为了帮助商家更快速的提升直播转化，买通从直播建立、流量获得以及买卖转化的营销闭环，实现高效转化，按照众多高转化品牌在直播间的玩法总结出五大玩法。
1) 直播+社群
　　社群作为承载私域流量重要的载体，也是企业经营的重要场景，而直播+社群可以为商家带来高效的转化。借助门店导购将线下的采办力快速转化到线上，停止社群分级分层治理，同时同享直播内容、社群里导购一对一先容，用户构成更大覆盖，黏性也相对高 ，使直播转化率获得进步。
2) 直播+交际裂变
　　直播和裂变的连系可以帮助商家在短时候内聚集大量用户，促进销量的提升。比如，商家在直播中将原价119.9的外衣设备最低9.9的砍价活动，用户在直播间倡议采办后分享给好友、朋友圈等停止砍价，砍价竣事后用户可以以优惠价采办商品，好友可以再次倡议砍价，经过好友裂变成直播间带来更多流量，也促进销量提升。
3) 直播+限时折扣
　　价格上风一向是商家吸引客户下单的重要方式，在直播中我们也一样可以借助限时折扣等，集合引爆用户采办志愿，在短时候即构成销量的爆发增加。拉夏贝尔在直播中经过主播发放优惠券、限时折扣等折上折的方式，营建杰出的直播空气，刺激用户采办，实现快速促单，直播时代优惠券发放6000张，带动商城整体业绩冲破1万万。
4) 直播+秒杀
　　直播间的秒杀活动一般城市掀起直播空气的小高峰，促进销量的提升。台铃电动车在3月10号工场直播首秀中，将原价1688元的电动车，在当晚18:55分以888元限时秒杀的形式推出 ，让现场用户直享直播福利，刺激采办需求进步销量。
5) 随时录播回放，带来延续销售
　　回放功用不单可以帮助商家复盘直播，而且可以让老用户回首直播将心仪商品增加到购物车，新用户检察直播商品解读，领会品牌和商品，从而下单采办。录播回放的开启，让每场直播的投入获得最大化的代价与收益。
直播后 ：4大私域运营，延续保存促复购

　　直播竣事不是跟用户关系的终结，而是进一步将公域流量转化私域流量，建立黏性更强的用户关系促进二次消耗，完成私域流量的运营闭环的一个绝佳机会。
　　在直播进程中，商家可首要经过以下四种方式来沉淀流量，待直播竣事后，延续保存促复购。
1、指导关注公众号深度运营
　　微信公众号触达用户方便，是商家私域运营的一个重要渠道。首先在直播设备时，商家可挑选开启“关注公众号”。当用户进入并关注直播间后，可同步关注公众号，商家可再经过公众号菜单栏、模板消息、图文推送等方式深度运营粉丝将其进一步转化。
2、打造小我IP拉近粉丝间隔
　　小我IP在促进用户二次复购中起着无足轻重的感化，基于这类熟民气理，商家可操纵直播间与观众互动的机遇，现场口述主播或导购微信号，指导用户加其为好友，并经过微信聊天、朋友圈互动、平常优惠提醒等将自己打形成用户身旁的朋友，逐步拉近与用户的间隔，打造小我IP。
　　在直播活动前后，导购既可以经过转发带导购参数的活动先容、商品详情等到朋友圈预热，指导用户关注，又可以借力小我IP号建立微信社群，经过针对VIP社群赠予限时优惠码等形式，进一步刺激用户采办下单。
3、客服高效互动促复购
　　直播进程中主播与用户的互动有限，为处理用户在直播进程中碰到的题目，如若何介入活动，若何采办或兑奖等，商家可以经过在直播时让用户加客服微信停止征询的方式来处理。如此一来，客服与用户之间便构成间接可触达的关系链，直播竣事后借由客服微信与用户增强黏性，并促进复购下单。
4、社群运营扩大私域流量池
　　社群具有爆发强、销货快的上风，是沉淀和运营私域流量重要的载体，但它绝不是依托商品而存在，品牌必须对社群停止延续不竭的运营，拉近用户与品牌之间的关系，才能打造高黏性的社群。
　　在社群运营中，将社群文娱放在重要位置，比如卡宾会在社群中倡议大转盘、社群晒单抽奖等营销活动，增加社群活跃度;经过公布优惠券等方式停止激活复购。而在优良社群社群中，经过VIP粉丝限时限量秒杀刺激采办。
　　随着各地企业连续复工，围绕小法式直播的数字化转型成为企业规复经营的重要手段。企业商户可微信直播小法式建立直播间，快速实现直达采办，经过红包、砍价、拼团等营销工具，并连系门店导购、社群等展开私域运营，盘活线上线下渠道，实现业绩增加。