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消耗者采办决议的根本是性价比。内容营销的内容，能鞭策客户采办的关键，是顾客感知代价。  菲利普·科特勒的顾客感知代价，是整体顾客好处减去整体顾客本钱的差额。 整体顾客好处，包括产物好处、办事好处、形象好处和职员好处；整体顾客本钱，包括货币本钱、时候本钱、精神本钱和心理本钱。 内容不但能很好地显现企业的产物、办事、形象和职员，提升整体顾客好处，更可以借助便利的互联网，下降顾客的时候、精神和心理本钱，从而进步顾客感知代价。 企业营销不但要实现销售，还要实现客户满足。内容营销的内容，能鞭策客户满足的关键，是塑造顾客期望值。  菲利普·科特勒以为，顾客满足是消耗者经过对产物的可感知结果与他的期望值相比力后所构成的愉悦或失望的感受状态。 期望值来自于采办经历、朋友定见、公然信息、营销许诺和合作信息等。非论是自动搜索或是朋友保举，互联网上的内容都是消耗者构成期望值的首要来历。 所以，内容能让消耗者更好地感知产物代价，也能帮助消耗者构成企业可控的期望值，从而鞭策客户采办和实现消耗后的客户满足。 为什么要实现客户满足？由于客户满足是客户消耗后的评价，是反复采办的根本，也是建立客户虔诚打造品牌的根本。 非论是消耗者行为AISAS模子或是麦肯锡的客户旅程，都说明互联网时代用户购物的一个特点：客户满足是延续采办的根本。  在商品供大于求且渠道便利的情况下，消耗者很轻易由于一次不满足的消耗体验就会将一个品牌永久拉入黑名单，而感受满足的品牌则会轻易反复采办。 关注品牌的电商店肆或交际账号，就是常见的用户行为，也是企业要想实现的营销方针之一，这样便可以与用户建立稳定联系，延续办事打造品牌。 客户内容阶段是易迈可内容五步的第四步。在受众内容阶段和媒体内容阶段开辟和堆集用户以后，在客户内容阶段经过内容影响客户促进销售。  客户内容阶段的履行主体是内容营销团队，销售团队要介入履行并供给支持。内容分发工具是界说客户，就是已经建立毗连的有采办意向的用户。 客户内容阶段，要经过内容缔造客户代价，鞭策客户采办和实现客户满足。  客户内容包括形象型、产物型、代价型和成交型四项。这四个内容项目的工具和感化别离是：告诉界说客户我是谁、告诉潜伏客户产物是什么、告诉跟进中客户产物好欠好、告诉待成交客户产物能否是最合适。 客户内容，基于客户需求和产物代价，并按照市场合作和媒体平台法则而建立。  形象型，塑造企业品牌形象，比如品牌活动、利好信息、公益活动等；产物型，显现产物功用上风，比如产物稿件、处理计划、客户案例等； 代价型，突生产物性价比上风，通常为显现价格的产物先容或计划；成交型，突出有上风的客户好处，通常为有收益预期的产物先容或计划。相较于代价型，更站在客户需求角度。 内容形式，常见的就是在线的图文稿件、图片和视频。还有不在线的，比如ToB的纸质计划或电子文档、ToC的店肆海报等。 依照内容营销界说里有代价、相关和延续分歧的内容标签，对客户内容停止偏重说明。 对于已建立毗连有采办需求的用户，成交型和代价型内容，更有代价，有明白的产物先容和价格；产物型、代价型和成交型内容，都相关，有产物先容信息；形象型内容，主如果品牌形象或代价主张宣传，相对稳定。 形象型内容，办事细分市场方针客户需求，，潜台词是我原本就优异，你可以相信。原本就优异，就是要延续分歧地展收合作力的代价来塑造形象，来获得客户的相信。  形象型内容的建立，客户需求是发生交集的根本，是偏向。对于企业，要有品牌标识，要显现产物代价；对于界说客户，要表现行业属性，要合适细分市场用户特征。 形象型内容的显现形式，首要有图片、稿件、视频和实物。既然是形象，那末视觉是第一位的，图片、视频和实物形式的显现结果要更好一些。 产物型内容，办事细分市场方针客户需求，潜台词是我很好很强大，很是合适你。很好很强大的表达，不能完全站在企业本身的角度，而是要站在有需求的细分市场客户角度，这样才会进入客户的挑选范围。  产物标识和产物功用是相对稳定的，分歧细分市场的用户特征和利用处景是分歧的，要基于客户需求，按照用户特征和利用处景来显现有上风的产物功用。 产物型内容的显现形式，首要有图片、稿件、视频和产物包装。客户开辟早期，产物型内容是最常用的材料。 代价型内容，办事跟进中的客户需求，潜台词是我性价比高，你安心买！就是经过内容来显现量化可见的高性价比，让客户有用了解和认知，安心地停止评价挑选或决议采办。  相较于产物型内容，代价型内容有产物价格，重点要突出性价比。产物功用是根本，利用处景要与客户需求尽能够地婚配，在利用处景中凸显产物代价，从而提升性价比。 代价型内容的显现形式，首要有稿件、图片、文档和视频。客户对接中，代价型内容是鞭策客户采办决议的根本材料。 成交型内容，办事待成交的客户需求，潜台词是我最合适你，你赶紧买！我最合适你，就要真正深上天站在客户需求角度来显现好处，而且要有自傲、有紧急感的行动号令来鞭策采办。  在代价型内容的性价比根本上，成交型内容一定要突出基于客户需求、基于市场合作的有差别化上风的客户预期好处，而且要发出有鞭策力的行动号令。 比如ToC的促销活动、ToB的定制计划，都是面向明白的客户，都供给实在有合作力的代价，都偶然候大概货源限制的行动号令来告诉客户，赶紧买，手慢无。 成交型内容的显现形式，首要有稿件、视频、文档和图片。客户对接中，成交型内容的间接感化就是经过建立客户的期望好处来鞭策客户采办。 易迈可客户内容的四个项目，办事于客户采办决议进程的分歧阶段。  由形象型往上到成交型，客户需求相关内容比重逐级增加。四个项目标落点，别离是企业信息、产物信息、产物性价比和客户期望好处，别离对应客户汇集信息、评价挑选和决议采办三个阶段。 客户内容的建立要操纵好FABE形式。FABE就是特征、上风、好处和证据，是台湾复兴大学郭昆漠博士提出的好处倾销法。  简单了解：特征，就是说清楚是什么？上风，就是先容怎样样？好处，就是讲清楚对方针消耗者有什么益处？证据，就是要让对方相信，这样才能鞭策客户行为。 易迈可五步法的客户内容，是需求级内容，为企业实现产物销售这一明白需求办事。  客户内容一样承载于媒体平台上，是媒体内容的组成部分。客户内容部分是非公然的、短期的内容，主如果代价型和成交型内容。 易迈可客户内容阶段的关键词是品牌。品牌有一个判定标准是三度一率，就是着名度、美誉度、虔诚度和市场占有率。  客户内容阶段，要经过形象型、产物型内容做着名度和美誉度，要经过代价型和成交型来实现销售，塑造客户期望构成客户满足，这样才有虔诚度和销售带来的市场占有率。 这就是易迈可五步法的第四步，客户内容阶段，用内容缔造客户代价，鞭策客户采办和实现客户满足。 好，易迈可内容营销五步法精华先容的客户内容阶段简介（第五十七讲）就讲到这里。接待继续关注小微企业内容营销100讲。 |
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