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（文章来历于：战略人藏锋） 模子在手，思绪我有 模子是战略人打根本的一个有用手段，是解答贸易命题的思绪参考。 但模子诚宝贵，理论价更高。它只是工具，不能一阵套用，理论才是检验真理的唯一标准。接下来我将分享自己常用的一些模子。 目录以下： 1. 金字塔道理 2. 3W黄金圈法例3. 5W2H分析 4.PDCA循环 5. KISS复盘法 6. SWOT分析 7. STP 8. OIIC 9. 4P营销理论 10. 4C营销理论 11. AISAS 12. 3C计谋模子 13. 天时 天时 人和 14.PEST 15. OKR 16. HBG大渗透 17. AIPL 18. FAST 19. GROW 20. RFM 21. AARRR 22. MVP 23. P/MF 24. 马斯洛需求条理理论 25. 波特五力合作模子 26. 波士顿矩阵 27. 安索夫矩阵 28. GE矩阵 29. 三位一体定位 30. 品类赋能品牌定位 31. 数据分析六步法 32. 内容营销5A模子 33. SMART原则 34. 麦肯锡七步成诗法 35. 卡诺KANO模子 36. RACI模子 37. 果园矩阵 38. SCQA模子 39. 奥美品牌定位三角模子 40. 创意三段论 41. 正倒三角形计划逻辑 42. 品牌五力模子 43. 第一性道理 44. 投资的变与稳定 45. 供给端/需求端 46. A/B测试 47. 传布起承转正当 48. 编码/解码 49. 用户决议理性/感性逻辑 50. 投资三段论 51. 品牌资产三要义 52. CBBE基于顾客的品牌资产模子 53. 品牌魅力模子 54. 英特品牌评价模子 55. FAB好处销售法 56. 手段-目标链 57. 贸易形式画布 58. 品牌/解题者 1. 金字塔道理  适用处景：提案 相同 思考 理论来历：麦肯锡 芭芭拉·明托《金字塔道理》 表达的逻辑 先说结论，后说论据，先总结所以，落后程由于。 塔尖面积最小，即一两句话说出结论，塔往虾面积增大，说明结论的论据。从上而下，先陈说论点，后论据支持。 遵守四个根基原则： 1、结论先行：表达一其中心机惟，并置于最前。 2、以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。 3、归类分组：每一组的思惟属于同一逻辑范围。 4、逻辑递进：每一组思惟依照一定逻辑顺序排列。 2. 3W黄金圈法例  适用处景：思考的底层逻辑 贸易形式 理论来历：西蒙·斯涅克 《从“为什么”起头》 思维形式处在最外层的人，晓得自己要做什么「What」，却很少去思考怎样做才更好。 处在中心层的人晓得若何「How」做更好地完成使命和方针，却很少去思考做这件事的缘由。 只要处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件工作。Why是做这件工作的焦点本质，其他都在围着这个圆心在转。 3. 5W2H分析  适用处景：产物上市 传布推行 人生存划 理论来历：二战 美国陆军兵器修理部 5W2H是比力常见的题目分析法了，说起来大师根基都晓得，但完全不影响大师不利用它。 5W： What：是什么？做什么？目标是什么？ Why：为什么做？ Who：谁来做？ When：什么时辰做？什么时候做最合适？ Where：何处？在哪做？一定要在这做吗？ 2H： How：怎样做？方式是什么？ How Much：几多钱？几多量？投入产出若何？ 首要上风：（1）清楚界定题目、表述题目，进步认知效力；（2）同时捉住焦点要点，不遗漏重要讯息；（3）易了解，好上手。 举个例子：产物上市 What：这是一款什么产物？它的卖点是什么？Why：为何要开辟这款产物？消耗者为什么要买它？who：这款产物是为哪群人开辟的？When：什么时辰公布这款产物？Where：这款产物在哪些渠道售卖？在哪些平台传布？ How：若何营销这款产物？How Much：这款产物价格几多？要花几多钱推行？ 4. PDCA循环  适用处景：项目质量治理 理论来历：美国质量治理专家戴明博士 PDCA循环又叫戴明环，是周全质量治理所应遵守的科学法式。 P（ plan 计划）：计划的方针。 D（Do 履行）：告竣方针，而停止的内容； C（Check 检查）：总结履行计划的成果，留意结果，找出题目。 A（Action 行动）：对总结检查的成果停止处置，成功的经历加以必定并适当推行、标准化；失利的经验需要躲避，免得重现。未处理的题目放到下一个PDCA循环。 5. KISS复盘法  适用处景：项目质量治理 理论来历：/KISS是一种科学的项目复盘方式，以促进下一次活动更好地展开。 Keep（可以连结的）：复盘此次活动中做的好的，后续的活动可以继续连结的行动。 Improve（需要改良的）：哪些环节/身分致使活动出现了不满足的地方，需要在后续活动中停止改良的。 Start（需要起头的）：哪些环节在本次活动中没有实施，尔后续需要起头做的。 Stop（需要停止的）：哪些行为是对活动晦气的，需要停止的。 6. SWOT分析  适用处景：企业计谋制定 合作对手分析 理论来历：治理学教授 韦里克 SWOT分析法是用来肯定企业本身的合作上风、优势，内部市场的机遇和威胁。 从而将公司的计谋与公司内部资本、内部情况有机地连系起来的一种科学的分析方式。 7. STP  适用处景：企业营销计谋 理论来历：温德尔·史姑娘 STP方针市场营销由S市场细分（Segmenting）、T方针市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）组成。 市场细分：以顾客需求差别范例，将市场中某产物/办事停止细分。 方针市场：按照市场细分，确认产物/办事想进入的一个或多个细分市场。 市场定位：按照产物/办事的关键特征及卖点停止包装，确认自己的产物/办事在市场上的合作职位。 STP合适企业在领会内内部情况及好坏势的情况下，根据本身情况针对性去做细化营业的精准决议。 8. OIIC  适用处景：计划撰写 客户相同 理论来历：SAATCHI & SAATCHI 理论全称：O丨Objective 方针，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challenge （应对应战的）处理计划 在写计划的时，首先要大白客户的买卖方针是什么？为了告竣这个方针，今朝面临的障碍是什么？ 针对这个障碍，我们抵消耗者停止洞察，找到和消耗者相同的焦点偏向。 基于此，找到断根消耗者障碍我们的Action是什么？而这个Action自己就是一个应战。 9. 4P营销理论  适用处景：贸易形式 理论来历：菲利普·科特勒 营销以产物（Product）为焦点，消耗者采办的是产物的利用代价。 这个产物应当卖几多钱（价格 Price）？在那里卖？（渠道 Place）用什么样的促销/推行（Promotion）方式，以此组成营销的闭环。 10. 4C营销理论  适用处景：贸易形式 随着合作的不竭加重，当产物供过于求时，企业应当从产物本位转移到消耗者本位。 即从产物（Production）向顾客（Consumer）改变，价格（Price）向本钱（Cost）改变，分销渠道（Place）向便当（Convenience）改变，促销（Promotion）向相同（Communication）改变。 企业首先要以消耗者需求为始，生产出让顾客满足的产物，同时下降消耗者采办本钱。 在消耗者获得产物时，还要斟酌到消耗者采办的便当性，而不是从企业的层面斟酌分销渠道，最初还要以消耗者为焦点停止有用的相同，并重视消耗者的反应。 11. AISAS  适用处景：消耗者行为分析形式 理论来历：电通 AISAS形式是电通公司针对互联网致使传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消耗者行为分析形式。而这类形式在交际收集合获得较好表现，并构成闭环。 朋友分享的商品内容会引升引户的留意（Attention），然后激升引户的爱好（Interest），而且对这个商品停止搜索（Search），终极致使采办行为（Action）的发生，采办成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。 12. 3C计谋模子  适用处景：企业经营计谋 3C计谋模子，由治理学家大前研一提出，他以为在制定任何营销计谋时，都必须斟酌这三个身分：顾客需求，合作对手情况，公司本身才能或资本。 计谋，本质上就是一个公司的才能可以有用满足客户需求，而且让其本身有用地域分于合作对手。 公司顾客（Customer）：客户是谁？他们想要的产物是怎样样的？这个市场的范围有多大？利润情况怎样样？在什么渠道可以打仗到客户？ 合作对手（Competition）：首先分析对手的现状合作对手成功要素，也就是Key successful factor，分析潜伏合作者会对市场形成什么影响？ 公司本身（Corporation）：看企业本身内部的才能，首要包括产物经历，人材储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。 13. 天时 天时 人和  适用处景：计划撰写 职业计划 贸易思考 理论来历：《孙子兵书》演变 在做任何企业计谋时，都需要斟酌天时（市排场对的大情况），不能逆天而行。 天时（企业本身才能），我方能否有占据阵势上风。 人和（消耗者需求），我们做出来的产物能否可得民气。 14. PEST  适用处景：公司计谋计划 市场计划 产物经营成长 研讨报告撰写 理论来历：/ PEST分析是计谋征询顾问用来帮助企业检验其内部宏观情况的一种方式。是指宏观情况的分析，宏观情况又称一般情况，是指影响一切行业和企业的各类宏观气力。 政治身分（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法令及律例等。 经济身分（Economy）：有经济成长水平、范围、增加率、政府收支、通货收缩率等。 社会身分（Society）：有生齿、代价看法、道德水同等。 技术身分（Technology）：有高新技术、工艺技术和根本研讨的冲破性停顿。 15. OKR  适用处景：企业方针治理 小我方针治理 理论来历：英特尔 理论全称：Objectives and Key Results 很多大企业都在用，比如阿里，主如果为了清楚方针，以及若何更好地实现方针，各个层级之间若何有用履行下去。 经过O（Objectives 方针）来停止拆分出KR（Key Results 关键成果），下一级的O是上一级的KR，终极保证大师方针偏向的同一。 16. HBG大渗透  适用处景：品牌营销 理论来历：Bryon Sharp教授 理论全称：How Brands Grow HBG揭露了用户采办和销售增加的形式。这类形式可以表达为一个公式：品牌增加=渗透率 X 想得起 X 买获得，即大品牌、大媒体、大渠道。 也就是说，想要实现品牌增加，首先要进步产物的渗透率，然后要让消耗者在发生需求的时辰想获得你，以后发生采办愿望，还要能买获得你的产物。 17. AIPL  适用处景：品牌人群资产定量化 链路化运营 理论来历：阿里 理论全称：A丨认知 Awareness，I丨爱好 Interest，P丨采办 Purchase，L丨虔诚Loyalty AIPL模子是来历于美国的一个营销模子，AIPL的意义别离是认知、爱好、采办和虔诚，就是用户从看到你（曝光，点击，阅读），偏向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），采办你（付出下单），忠于你（正向批评，反复采办）。 由于阿里的推重，致使很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式采办的思绪，更合适当前偏roi向的营销方式。 18. FAST  适用处景：消耗者资产治理 理论来历：阿里 理论全称：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving FAST目标体以人群维度的渗透来权衡买卖的持久健康，可以加倍正确的权衡品牌营销运营效力。 同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌代价健康、持久的保护。 19. GROW  适用处景：大快消行业品类有的放矢的增加模子 理论来历：阿里 GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增加因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的目标分值。 随着新品日益成为品牌增加的引爆点，新品力(Widen)也被作为权衡品牌增加才能的重要目标。 此外， 该目标还可细化到分歧战略人群的维度，从重点人群颗粒度探讨品牌表示与增加潜力 渗透力 (Gain)：渗透提升(消耗者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗 透提升和类目拓展渗透提升 复购力 (Retain)：消耗频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可依照新老客视角进一步细化。对 于母婴、宠物食品等虔诚品类，复购力(R)尤其重要。 价格力 (bOOst)：采办价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可依照新老客视角进一步细化。针 对美妆、个护等消耗升级趋向明显的品类，特别是其中精美妈妈、资深中产等升级心智较强的人群， 价格力(O)重要性提升。 新品力 (Widen)：非GMV增量目标，经过量个维度目标综合评价新品效能，包括新品对新客和GMV 的进献力(新客人数占等到GMV进献占比)、新品的爆发力(初度上新时代的GMV表示)和上新 灵敏度(上新频次)。 20. RFM  （图片来历互联网） 适用处景：权衡用户代价 理论来历：美国数据库营销研讨所 Arthur Hughes RFM是权衡用户代价常用的工具，R(Recency)暗示客户比来一次买卖与当前时候的间隔，F(Frequency)暗示客户的买卖频次，M (Monetary)暗示客户的买卖金额。 以这三个目标为根本，可将用户分为八大客户范例，按照分歧的客户范例采纳响应的办法，促进企业决议。 重要代价客户：比来买卖时候近、买卖频次和买卖金额高，简称“两高一近”，必定是优良客户。 重要成长客户：比来买卖时候近，买卖金额高，但买卖次数少，但不太活跃，虔诚度不高，需要经过相关激励，进步其采办频次。 重要连结客户：买卖金额和买卖频次都很高，但比来一次买卖时候远，是个很长时候没来的忠厚客户，需要自动和客户互动，实时唤回。 重要挽留客户：买卖金额高，但比来买卖时候远、买卖频次低，说明其消吃力较高，是潜伏的代价客户，需要重点保持。 一般代价客户：比来买卖时候近、买卖频次也高，惟独买卖金额小，属于低客单价群体。分为两种情况，一种是低价高利润产物，也可适当保持及成长。另一种是低价低利润甚至持平，此时不需要额外投资大量预算保持。 一般成长客户：比来买卖时候近，但买卖频次和买卖金额小，说明属于意向用户，有推行代价，以此进步买卖频次和买卖金额。 一般连结客户：买卖次数多，可是进献不大，一般保持即可。 一般挽留客户：比来买卖时候远、买卖频次和买卖金额也都很小，进献度最小，假如不需要额外的运营预算和精神，也可适当停止保护。 21. AARRR  适用处景：互联网用户增加 用户转换漏斗模子 理论来历：/ 针对产物和用户，设想一套可循环裂变的系统，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想约请朋友。 获得用户（Acquisition）：用户若何找到我们？ 激活用户（Activation）：用户的初次体验若何？ 进步保存（Retention）：用户会返来吗？ 增加支出（Revenue）：若何赚到更多钱？ 病毒式传布（Refer）：用户会告诉其他人吗？ 22. MVP 适用处景：产物上市 理论来历：《精益创业：新创企业的长大思维》埃里克.莱斯 理论全称：MVP=Minimum Viable Product 最小可行性产物 和常规产物分歧，MVP更偏重于对未知市场的勘测，用最小的价格来考证贸易的可行性。 先向市场推出极简的原型产物，然后在不竭地实验和进修中，以最小的本钱和有用的方式考证产物能否符适用户需求，灵活调剂偏向。 假如产物不合适市场需求，最好能“快速地失利、廉价地失利”，而不要“ 高贵地失利”。假如产物被用户认可也应不竭迭代升级，挖掘用户需求，迭代优化产物。 最小化=下降试错本钱，速度>完善，在进程中不竭趋近完善。 23. P/MF  适用处景：产物上市 理论来历：马克·安德森 理论全称：Product / Market Fit 产物合适市场需求 用更好的产物体验满足一个已有的市场 需求已经存在，但需要体验更好的产物；P/MF：供给体验更好的产物；重点：很是好的用户体验+大量营销推行投入；eg. 瑞幸咖啡。 用一个产物满足已有但部分需求未被满足的市场 用户的部分需求未被满足；P/MF：满足用户的细分需求；重点：用加倍邃密的营销推行战略来吸引新用户；eg. Uber。 用一个产物满足一个新的市场 做这类产物无疑会碰到重重障碍，由于在产物诞生之前，用户不晓得自己需要这类产物，是以需求是不存在的、市场也是不存在的。此时，用产物缔造新市场。 P/MF：基于已有需求创新。重点：有代价的用户体验，压服用户去体验，激升引户已有需求，并构成一种火爆现象。 eg. 微博（以微博为例。微博的风行，让大都人不曾设想到与名流或品牌的互动，可以经过“@一下”实现。） 24. 马斯洛需求条理理论  适用处景：消耗者洞察 理论来历：美国心理学家马斯洛 马斯洛从人类动机的角度提出需求条理理论，该理论夸大人的动机是由人的需求决议的。 需求条理分为五个品级，是由低到高构成并获得满足。而且人在每一期间，城市有一种需求占主导职位，而其他需求处于隶属职位。 25. 波特五力合作模子  适用处景：合作计谋 理论来历：迈克尔·波特 同业合作者的合作水平 企业间的合作就是一个行业内企业的间接匹敌，它常常是五种气力中最重要的一种。 潜伏合作者的合作才能 新进入者以朋分市场的目标进入，在给行业带来新生产才能、新资本的同时，逐步拉低企业盈利水平，甚至将危及现有企业的保存。充实的合作赋能消耗者价格平权，一般将以更低的价格都买到一样的商品。 合作性进入威胁的严重水平取决于两方面的身分：（1）进入新范畴的门坎凹凸；（2）预期现有企业对于进入者的反应情况。 供给商的讨价讨价才能 供方首要经过进步投入要素价格与下降单元代价质量的才能，来影响行业中现有企业的盈利才能与产物合作力。 供方气力的强弱首要取决于他们所供给给卖主的是什么投入要素，当供方所供给的投入要素其代价组成了卖主产物总本钱的较大比例、对卖主产物生产进程很是重要、大概严重影响卖主产物的质量时，供方对于卖主的潜伏讨价讨价气力就大大增强。 采办者的讨价讨价才能 取决于采办者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和采办者对价格的敏感水平。 替换品的替换才能 替换产物是那些可以实现本行业产物同种功用的其他产物。 26. 波士顿矩阵  适用处景：分析和计划产物组合 理论来历：美国治理学家布鲁斯·亨德森 经过研讨产物的市场占有率和市场增加率，把企业现有的产物分别为分歧的四品种型，对产物停止策划和采纳分歧决议，使企业的资本能获得公道有用的分派。 以市场占有率为横坐标，市场增加率为纵坐标的矩阵坐标图，将坐标图划为四个象限，别离为：明星产物、金牛产物、题目产物、瘦狗产物。 金牛产物：低增加率，高市场占有率。增加缓漫说明是成熟期产物，高边沿利润能为企业带来很大的现金流，此时企业无需经过大量投资扩大范围。可用此营业现金流为其他营业输血。 明星产物：高增加、高市场占有率。此时正处产物的长大期，市场占有率相对金牛产物低，需要加大投资扩大范围，成长成为金牛产物。 题目产物：高增加、低市场占有率。趋向较好，只是市场份额低，企业应找出其缘由停止改良，并加大投资，增加市场占有率，使其进一步成长成为明星产物。 瘦狗产物：低增加、低市场占有率。很明显，没有合作力，应削减生产成长，逐步淘汰。 27. 安索夫矩阵  适用处景：营销战略分析 理论来历：1975年 战略治理之父安索夫博士 安索夫矩阵又被称为产物市场扩大方格，是一种常用的营销分析工具。以产物和市场作为横纵坐标，组成2X2矩阵，分红四种产物/市场组合，以及相对应的营销战略。 市场渗透：现产物办事现市场，经过市场渗透增加市场份额； 市场开辟：现产物办事新市场，找到现有产物怪异卖点，开辟消耗者需求的新市场； 产物开辟：新产物办事现现场，找到现有顾客的新需求； 多元化：新产物办事新市场，合作系数小，风险最大，收益也最大。 28. GE矩阵  适用处景：企业治理 多元化计谋 理论来历：20世纪70年月 美国通用（GE） GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。以市场吸引力和企业本身气力为横纵坐标，评价现有/成长营业，每个维度分红三级，共九级/九宫格，对企业特定营业停止判定并提出偏向。 蓝色地区：增加及成长计谋，上风资本倾斜； 青色地区：保持或针对性挑选成长，保持范围，调剂成长偏向； 黄色地区：停止、转移、退却计谋，不用耗资本。 29. 三位一体定位  适用处景：品牌定位 产物定位 理论来历：/ 三位一体定位公式：对于（方针消耗者）而言，XXX品牌是（产物品类）中，具有（产物怪异卖点）的。 方针消耗者：针对特定消耗者对产物的根基功用及感情需求。 产物品类：满足特定需求的产物品类。 产物怪异卖点：从消耗者逻辑而非产物逻辑，为消耗者供给的怪异好处点。 对于“关心蛀牙题目标人”而言，佳洁士是“牙膏品类”中，“抵抗蛀牙最有用的”。 30. 品类赋能品牌定位  适用处景：品牌定位 理论来历：艾·里斯、杰克·特劳特（迭代版） 从品类的角度停止品牌定位时，有以下三个步调： 1、开创新品类 从消耗者需求动身，连系竞品趋向及本身好坏势，发现需求品类。 2、扩大品类蛋糕 区隔市场，造品类认知，构成消耗者心智。 3、品牌收割品类 消耗者是用品类思考，用品牌表达。品牌应以带领者姿势，成为消耗者心智中品类的品牌代表。 31. 数据分析六步法  适用处景：数据分析 广告营销 理论来历：/ 数据分析也需要一定的技能，不要不沉溺在数据的陆地里，数据是工具，我们应当操纵工具。 1、提出题目：首先应清楚，我们处理的题目是什么？ 2、做出假定：在此题目根本上，我们预先的假定是什么？ 3、数据收集：按照这个假定，起头收集数据。 4、数据处置：对收集到的原始数据停止加工，包括数据的清洗、分组、检索、抽取等处置方式。 5、数据分析：数据整理完以后，需要对数据停止综合、穿插分析。 6、成果显现：可视化数据，得出具体的结论性材料。 32. 内容营销5A模子  适用处景：内容营销 理论来历：阿里数据 买卖顾问 第一财经贸易数据中心 该系统以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为途径”为理论根本，梳理出内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力共5个维度的数据目标。 可用于评价内容营销抵消耗者的5重影响——领会（Aware）、吸引（Appeal）、询问（Ask）、行动（Act）、拥护（Advocate），帮助品牌全链路、分场景追踪内容营销结果，停止针对性提升与优化。 33. SMART原则 适用处景：方针制定 理论来历：治理学大师Peter Drucker 《治理理论》 每小我都有过制定方针的履历，它看似简单，可是假如上升到技术的层面，必须进修并把握SMART原则。 方针必须是具体的（Specific），不能笼统。 方针必须是可权衡的（Measurable），可量化的；。 方针必须是可到达的（Attainable），不外高也不外低。 方针必须和其他方针具有相关性（Relevant） ，构成延展性，终极实现更高方针的告竣。 方针必须具有明白的停止刻日（Time-based），在规按时候内告竣，终极以停止时候判定方针能否告竣。 34. 麦肯锡七步成诗法 适用处景：处理题目标根基方式 理论来历：麦肯锡 1、 陈说题目 清楚地论述要处理的题目，这个题目具体、不笼统。 要诀：晓得要处理的题目。 2、 分化题目（树图） 可用逻辑树的形式，罗列出一切题目。 要诀：题目穷尽。 3、消除非关键题目（漏斗法） 聚焦焦点题目，淘汰不重要的题目。 要诀：假如我顿时要交卷，可消除哪些题目？ 4、制定具体的工作计划 对关键题目停止一定的预先假定，然后查找数据停止分析。 要诀：效力、制品、义务。 5、关键分析 以究竟为根据，以假定为驱动。不拘泥于数字，而是要提问“我要回答什么题目？” 要诀：80-20法例；假定和分析之间的关系。 6、综分解果并建立有成果的结论 陈说地点题目标情况，将困难之处具体列出以改良情况，摆出能够的处理途径。 要诀：结论必有一个导向性的Action。 7、整理一套有力度的文件 将处理题目标进程，整理成具有压服力的文件 要诀：清楚、有力。 35. 卡诺KANO模子 适用处景：产物满足用户需求的分类和优先排序 理论来历：东京理工大学教授 狩野纪昭（Noriaki Kano） 卡诺模子是以产物为焦点，将产物满足用户的需求停止分类，从而得生产物或办事和消耗者之间的关系。具体可分为四品种型： 1、魅力属性——产物差别项 一种让用户WOW的Aha时辰，这类身分做欠好，消耗者不会很在意。但假如做好了，就会让消耗者好感度飙升。 表现了产物/品牌的合作上风与差别性。 2、期待属性——产物加分项 一种让用户感觉good的属性，这类身分做得好与欠好，消耗者城市有较大的正面或负面的反应。 是产物/品牌安定市场的重要身分，也是产物/品牌最应当关注的身分。 3、必备属性——品类门坎项 这类身分做好了，消耗者会感觉是应当的，但假如没有做好，消耗者会对产物体很是不满。 一般品牌城市在这类身分上做到位，免得失分。 4、无关属性——品类无关项 这类身分抵消耗者的感知水平比力低，做得好与欠好对产物的评价没什么影响。 对于品牌来说，重要性排在最初。 36. RACI模子 适用处景：项目治理合作模子 理论来历：/ RACI用于项目履行进程中对于各个脚色以及相关义务相对直观的模子。项目由人所鞭策，所以明白每小我的脚色相当重要。 谁履行（R = Responsible），负责履利用命的脚色，具体负责操控项目、处理题目。 谁负责（A = Accountable），对使命负全责、对进度停止监视的脚色，使命的停止需要经过他的核准。 征询谁（C = Consulted），在使命实施一路头大概在进程中，供给指定性定见的人。 奉告谁（I = Informed），使命完成时需要被告诉成果的职员，而不必向其征询、收罗定见。 37. 果园矩阵  适用处景：寻觅市场吸引力强的行业 理论来历：麦肯锡 在寻觅具有市场吸引力行业时，可将市场集合水平（市场领先者份额）和销售增加率作为横纵坐标拆分红四个象限。这四个象限显现了响应的相对吸引力。 成熟—— 一个增加率高但没有充足强大的公司主导的市场，明显是可以摘取的成熟果实 。 困难—— 增加率低而集合水平低的市场能够易于进入，但要获利却会显得困难。 收获—— 增加率高但已存在强大行业带领公司的市场将难以渗透，由于已经有公司在那边收获了。 损坏—— 增加率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个，由于它已经被现有合作者损坏了。 38. SCQA模子 适用处景：结构化表达工具 理论来历：麦肯锡征询顾问 芭芭拉·明托《金字塔道理》 SCQA是四个英文单词的缩写： S（Situation 情形），从大师熟悉的情形、究竟停止切入。 C（Complication 抵触），现真相况却和我们的要求有抵触。 Q（Question 疑问），我们应当怎样办呢？ A（Answer 回答），我们的处理计划是…… 39. 奥美品牌定位三角模子  适用处景：品牌定位 理论来历：奥美 奥美的品牌定位三角首要围绕品牌定位、TA以及RTB展开。 用一个简单句式来陈说品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，为了什么样的人，供给什么样的益处。 40. 创意三段论 适用处景：检验能否为好创意 理论来历：/ 权衡创意首要围绕三个要素，首先是创意够爆，这个idea自己能激发传布。 其次是与品牌相关，内容传布即品牌传布。 再就是驱动采办，这个创意自己能驱动消耗者短期/持久采办。 41. 正倒三角形计划逻辑  适用处景：传布计划撰写 理论来历：/ 计划就像一个倒三角形+一个正三角形的叠加，倒三角形即经过推导及洞察得出一个聚焦的core idea（一个Action），正三角形则是将这个焦点点，停止传布分散。 42. 品牌五力模子  适用处景：检验企业能否具有品牌力 理论来历：/ 品牌力是综合性的表示，首要涵盖产物力、渠道力、营销力、治理力、品牌力。 产物力：指的产物综合性价比，包括产物具有的功用属性与价格之间的关系。其中产物力是底子，是驱动其他感化力的载体。 渠道力：指一级/二级分销商的营商认识、经营治理才能、市场格式，资金气力和对品牌的虔诚度。 营销力：指企业各个层级的计谋格式、整合营销才能、媒体资本才能、以及企业的危机公关才能。 治理力：指履行团队（企业各个层级、经销商履行层）对营销项目标构造、管控、跟进、总结的才能。 品牌力：是品牌具有的着名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消耗者采办的综合才能。品牌力是终极感化力，相当因而最焦点的源动力。 43. 第一性道理  适用处景：贸易决议 理论来历：亚里士多德 第一性本来由亚里士多德提出， “任何一个系统都有自己的第一性道理，它是一个根底性的命题或假定，它不能被违反或删除。”在贸易角度，被马斯克所提高。他以为，最重要的是经过第一原则来推理，而不是类比。经过第一原则，把工作稀释到最根基的究竟，然后从这里停止推理。第一性道理不能从其他任何道理中推导出来，相当因而元究竟（最根源的究竟）。它是决议事物最本质稳定的法例，是不证自明自然的正义，是思考的原点，是同范畴其他理论存在的大条件。 44. 投资的变与稳定  适用处景：贸易决议 理论来历：/ 投资的逻辑，是找到需求本质的稳定部分，看到贸易形式变的部分。 投资于变，变的是技术迭代，形式创新。投资于稳定，稳定的是人的本质需求，比如衣食住行。 变是为了稳定办事，技术创新是为了满足人本质的需求。 45. 供给端/需求端  适用处景：贸易决议理论来历：/ 投资就是投“有需求、可供给”的赛道。有些范畴是有需求无供给，如永生不老药，大师都希望永生不老，但这类药生产不出来。 有供给无需求的范畴就多了，比如传统的手机的供给已经很强了，但没有需求以后就会退出市场。 46. A/B测试  适用处景：考证假定理论来历：/ 提出假定，考证假定的逻辑，A/B测试就是考证假定最好的方式。 在同一时候维度，为了测试某身分对成果的影响，以此身分为变量，其他身分为定量停止测试，以找到成果最好的变量刻度。 47. 传布起承转正当  适用处景：故事报告、品牌传布理论来历：/ 起承转合是故事的一种论述方式，是传布的一种手法，我们以品牌故事为例。 起：起是开首，是破题的手法，起的部分需要吸引消耗者，品牌故事首先让消耗者有看下去的愿望。 承：承是承接，抛出题目，既能承上也能启下，承上是故事停顿、情感升华，启下是为品牌脚色的出现做铺垫。 转：转是转折，这个部分就需要引出品牌了，品牌有什么特点，在进程中起到的感化是什么。 合：合是总结，终极品牌的出现处理了什么题目，对故事停止总结升华，以此正式亮相品牌，从而改变消耗者的生活方式。 48. 编码/解码  适用处景：品牌传布 理论来历：英国文化研讨学派 霍尔 信息内容是经过一定符码（笔墨、图像、声音等）表示出来的。传布者将信息以特定形式停止编码，受传者对接收到的符码停止解读。 传布者按照本身目标停止定制化编码，受传者由于本身情况，如社会职位、文化布景、身份脚色、思惟感情等身分，会对信息停止自我的解读。 广告传布即是一种编码解码的进程，以传布焦点元素为根本，按照消耗者画像，停止针对性编码，便于消耗者停止解码。 49. 用户决议理性/感性  适用处景：产物战略、品牌战略、传布战略 理论来历：/ 用户决议受理性安排和感性安排，前者是产物的功用属性，后者是这个品牌/品类的感情属性。 分歧品类在理性/感性比例纷歧。有些品类重功用，轻感情，有些轻功用，重感情。 50. 投资三段论  适用处景：投资 理论来历：/ 投资可从天、地、人的逻辑去看。 天是天气，是大情况，看宏观政策能否有益，行业/地方政策能否支持，居民可安排支出能否充足。 地是看赛道，这个品类是天花板若何，增加若何。 人是看在这个赛道品牌的话事人，也就是决议企业计谋的人，这个构造若何。 51. 品牌资产三要义  适用处景：品牌治理 理论来历：戴维·阿克 《治理品牌资产》、《品牌大师》 品牌资产涵盖以下三大板块 品牌着名度：指潜伏顾客认出或想起某类产物中某一品牌的才能。是品牌联想赖以存在的根本。 品牌联想：是透过品牌发生的联想，包括产物特征、产物设想、社会形象、品格、利用者形象、品牌本性、代表性标记等。 品牌虔诚度：权衡顾客能否忠于品牌的一种方式，反应了顾客转向其他品牌的能够性，出格是在价格/产物功用发生变化时。 52. CBBE顾客资产模子  适用处景：品牌治理 理论来历：凯文·莱恩·凯勒 《计谋品牌治理》 这四个层面具有逻辑和时候上的前后关系：先建立身牌识别，然后建立身牌内在，接着指导正确的品牌反应，最初缔造品牌与消耗者关系。品牌识别是晓得你是谁， 品牌内在是你有什么代价（理性好处+感性好处）， 品牌反应是让消耗者发生什么感受（产物资量+品牌形象）， 品牌关系是消耗者以为你和他的关系怎样样？ 53. 品牌魅力模子  适用处景：品牌治理 理论来历：帕克 《品牌崇敬》 帕克在《品牌崇敬》一书中，以“CBBE”理论为根本，从顾客的视角洞察出一个三维结构。至信：顾客因品格等而信赖品牌。至爱：因品味而发生品牌感情甚至品牌挚爱。至尊：因品格而尊重品牌甚至崇敬品牌。这即是品牌的三大境界。 54. 英特品牌评价模子 适用处景：品牌资产评价 理论来历：英特品牌公司（Interbrand） 品牌代价=品牌收益*品牌感化指数*品牌强度品牌收益是品牌近几年的获利才能。 品牌感化指数是品牌在采办决议中的感化。 品牌强度是品牌未来现金流的才能。 55. FAB好处销售法  适用处景：产物战略、产物销售 理论来历：/ 特征（Feature）表白产物是什么。 优点（Advantage）表白产物有什么用，“前者是由于，后者是所以”的逻辑。 好处（Benefit）是能为消耗者带来的好处，这里的主体是消耗者。 56. 手段-目标链 适用处景：产物战略、产物销售 理论来历：心理学家米尔顿·罗克奇 最早是由心理学家米尔顿·罗克奇提出，到了20世纪70年月前期，由汤姆·雷诺兹和丘克·吉恩格勒把它应用到营销学上来研讨消耗者的行为。实在也可了解为FAB好处销售法的倒装，顾客在采办产物/办事时，动身点是基于其能实现一定的代价，为了实现这一代价需要能到达一定的好处，为了实现这一好处则需要产物/办事具有一定的属性。 在市场营销范畴，要基于顾客逻辑而不是纯真的企业生产产物逻辑，真正做到以顾客为中心。 57. 贸易形式画布  适用处景：研讨贸易形式 理论来历：亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄 著 《贸易形式新生代》 贸易形式画布的九大板块主如果描写了企业若何缔造代价、传递代价和获得代价的根基道理。 客户细分（CS，Customer Segments）是找到企业办事的客户群体，可所以一个也可以是多个。 代价主张（VP，Value Propositions）是供给什么代价（理性/感性）处理客户的题目和满足客户的需求。 渠道通路（CH，Channels）指经过相同、分销和销售渠道向客户传递代价主张。 客户关系（CR，Customer Relationships）是在每一个客户细分市场建立和保护客户关系。 支出来历（R$，Revenue Streams）发生于成功供给给客户的代价主张，是经过代价交换从而获得支出。 焦点资本（KR，Key Resources）是让贸易形式有用运转所必须的最重要身分。 关键营业（KA，Key Activities）指为了确保贸易形式可行，企业必须做的最重要的工作。 重要合作（KP，Key Partnerships）指让贸易形式有用运作所需的供给商与合作伙伴的收集。 本钱结构（C$，Cost Structure）是用来描写运营一个贸易形式所激发的一切本钱。 58. 品牌-解题者 适用处景：品牌扶植、品牌治理 理论来历：/ 品牌存在的公道性在于处理了某个题目（对于特定消耗者）。 市场如同一个题库，品牌应找到其中一道题，这道题就是消耗者的需求。 同时，判定这个需求能否为伪需求，以及这个需求的持久性。 总结： 模子是帮助思考的一种工具，不能为了用而用，这即是它的范围性。 只要大白其范围性，才能不受范围。 |
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