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名泰团体是一个专业的养生保健计划供给商，线下有巨细2000多家实体店，疫情时代没法一般营业，怎样办呢？团队的行动力很强，敏捷打造了一个叫品乐家的社群新零售平台，基于线下实体店做社群的构建和运营，以大区为单元，要求各店家增加老顾客的微信并约请其加入微信群，同时要求负责人做微信群的运营。接着又做直播+社群+新零售。 具体做法是，约请健康、保健方面的专家来做热门常识的分享，比如提升免疫力的方式，以后顺势保举可以提升免疫力的相关产物，这些产物就放在品乐家的新零售平台上，还制定了响应的保举嘉奖机制。专家分享以后，群主也就是各个实体店的店长大概运营职员，就把相关产物的链接发到群里，指导大师下单采办。 企业从2020年2月份起头，敏捷建起400多个社群，结果若何？一小时，3000盒艾灸贴被抢购一空；一天，阿胶膏库存清空，销售额达30多万元；三天，灵芝胞子粉售出1090单，销售额达39万多元。 实在，该品牌之所以能改变场面，焦点是处理了两个题目：一是流量，二是留量。一方面，斥地或放大线上市场，来处理流量的题目。线下贱量断了没关系，可以敏捷经过社群的方式把用户转到线上，相当于斥地了一个新的通道，处理了流量的题目。另一方面，重视客户关系运营，处理留量的题目。你不能只是经营产物，还要去经营用户，要从用户失联变成用户直联，甚至从用户链接到用户焊接，用社群来构建强有力的用户关系。 我曾断言，不出两年，社群势必是一切企业的标配，不做社群的企业都是在裸奔。这句话现在成为了现实。 总之，经过直播/短视频来做引流和转化，经过社群来做用户运营和沉淀，经过新零售来做成交和裂变，直播、社群、新零售三者融合起来，一定会发挥庞大的能力，这就是社群新零售形式。 社群新零售的焦点 社群新零售，就是基于社群关系，以用户为中心，以用户需求为驱动，经过供给链重构和线上线下融合，实现按需定制的新型零售形式。 焦点一：改变供求关系 为什么很多产物做出来却卖不进来？为什么即使靠硬广去推还是没什么结果？实在是根源上出了题目，由于产物开辟底子就不是基于用户的需求，而是企业开创人、研发团队自己拍脑壳拍出来的。产物不能满足用户的需求、不能处理用户的痛点，期待它的命运就是成为库存。 若何处理呢？把C端用户从后端提到前端，让用户介入产物的需求分析、设想、生产、制造、销售等进程，让用户和企业融为一体，让用户的需求在这个进程中实时地反应出来，而且反应到我们的产物中。 这样的产物一出来，用户一看就会感觉这就是自己想要的产物。由于他的需求、他的痛点就在里边，他提了很多倡议都获得了印证和表现。这样的产物，他能不买吗？他能不帮你做口碑传布吗？ 社群新零售经过社群运营的方式把用户抓得手里，把用户的需求和痛点牢牢地把握住，然后有的放矢。 为了便于了解，你可以设想，在社群新零售系统中，流淌着两条河：产物河和需求河。 产物河里活动的是产物，流向是从S端流到B端节点再流到C端用户，它的焦点是赋能。 需求河里活动的是用户需求，它的倡议端是C端用户，由B端节点停止收集整理，反应到S端，S端按照用户需求有的放矢，反向定制出需要的产物，然后再经过产物河把产物经过B端节点传递给C端用户。所以需求河是产物河的上游，它的焦点叫反向定制。
焦点二：改变运营逻辑 从产物运营逻辑转为用户运营逻辑。用户的痛点是一切产物的动身点。为了实现反向定制，一定要捉住用户的需求和痛点，怎样捉住呢？假如是一锤子买卖，跟用户底子没有相同交换，不晓得用户天天由于什么懊恼、忧愁、失眠、焦虑，又怎能晓得他的痛点并有的放矢呢？ 若何捉住用户痛点？有两种法子，一种是经过大数据，比如像淘宝、腾讯、京东这样的巨无霸，它们手里有大量的数据，可以按照用户的这类点击行为、阅读行为、购物习惯、发帖答复等，捉住用户的痛点。 第二种法子，也是更合适中小企业、加倍简单间接的法子，就是经过社群运营。在社群运营进程中，你和用户天天都在一路，天天相同交换，可以听到他们自动发出的声音，包括他们的反应、痛点、需求，把这些提炼出来，停止整理分类，便可以捉住痛点了。 未来的贸易，一定是从以产物为中心进化为以用户为中心，从冷冰冰的买卖进化为有温度的链接，社群新零售就是基于这个底层逻辑的新型营销形式，会激发新的营销变化。它不盯着买卖，但会自动发生更大的买卖。 新的营销变化 社群新零售，将激发新的营销变化，这表现在以下几个方面： 1.不是以产物销售为中心，纯真地打造好处配合体，而是以用户为中心，以用户需求为驱动，打造好处配合体、精神结合体和命运配合体。 2.企业不再是封锁的空间和封锁的人群，而应翻开大门，和用户融为一体，构成社会化构造。员工不再是牢固的劳力，而是可以自在插拔、自在链接，各展其长，按劳分派。企业的产物不再是拍脑壳决议，而是按照用户需求反向定制。用户不再是被动接管，而是融入产物的需求分析、设想、生产、制造、营销等一切环节，从纯真的内部买卖变成融合共生，买卖本钱极大下降。 3.不是简单的搭建平台、去中心化，而是经过大数据、云计较、野生智能等新技术、新手段、新形式，赋能和革新B端渠道，配合办事好用户，满足用户的需求，提升用户的消耗品格。 4.不可是为了提升效力，还是以用户需求为驱动，深入产业链，革新传统行业的生产逻辑和供给逻辑，打造社会化企业，提升行业的成长。 5.不是仅靠单一的线上渠道，而是加倍重视场景化落地，实现线上和线下完善同一。 6.不是基于功用贸易，仅满足用户的物资需求和心理需求，而是基于精神贸易，更重视满足用户的精神需求。 新的营销变化已在悄悄发生，那末，社群新零售又该若何落地？ 我以为可以分为三个阶段：人的链接、买卖的发生、平台化成长。 第一，人的链接。基于配合的代价观，把一群人链接到一路，并经过社群运营，经过互动和链接建立信赖和感情。 第二，买卖的发生。信赖和感情建立后，随着信赖的门坎高于成交的门坎，买卖会自动发生、延续发生。 第三，平台化成长。人们之间会经过众智、众筹、众包、众创的方式，组成一个个团队，鞭策一个个优良项目快速成长落地，构成一个个奇迹配合体。 (作者: 袁海涛) |
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