上个月27日，上海公布浦东和浦西停止分阶段封锁治理，地铁停运、高速公路停止，“静态清零”难度和本钱越来越大，不管是普通老百姓生活本钱，还是商家经营都越来越难，全部社会买卖本钱越来越高。 作为聊小红书的营销人，为何谈“买卖本钱”，由于买卖本钱不可是社会底层运营道理，也是做营销的底层逻辑。 买卖本钱是哈里·科斯在1937年他27岁的时辰，颁发一篇论文《企业的性质》里提到的。科斯研讨企业为什么存在？得出结论很简单，企业之所以存在，是由于它下降了社会买卖本钱。 买卖本钱也可以用经济学家提到“需求定律”了解，就是价格上升，需求量下降的一个根基纪律。 这个“价”，不但仅是金钱支出的数字，而是包括消耗者搜索、比力、辨别等各类决议和买卖用度，这个”量”，不可是指数目，也指考核事物的多种维度。 买卖本钱道理是企业第一道理，可以诠释和指导企业一切工作，企业的工作首要分为两类：
下降内部买卖本钱靠治理来处理，内部本钱靠营销来停止处理。作为营销人，下降识别本钱、记忆本钱、阅读本钱、了解才能和传布本钱不但在品牌层的命名、标志、广告口号和创意等方面，更能应用在小红书营销传布中。 若何去下降营销本钱，可参考华与华消耗者受众-采办者-体验者-传布者四个范例，在每个节点去下降企业买卖本钱。
图1：华与华抵消耗者4个脚色分类 同时，结适用户在小红书打仗点，我们用引响关于小红书用户-转化模子来了解。 第一层是曝光，连系平台趋向&交际话题，经过官方阅读量工具和KOL挑选&流量工具方针，扩大曝光量，这个受众状态，他很茫然。 第二层是到点击量，经过封面和题目展现位置，进步点击率；第三层是经过卖点/争议/小我感受，增加互动率；第四和第五层是搜索/转化，间接到电商停止采办。 相比华与华消耗者四种脚色，引响对人群了解首要在前两层。 下面重点来拆解分歧阶段下降买卖本钱的方式。
图2：引响关于小红书用户内容-转化模子 一、受众也就是提到曝光层面，受众是茫然，必必要对他进谋杀激，出格是本能的刺激，要做这件事与他相关。 所以在小红书笔记创作上，要操纵平台趋向、交际话题以及关键词工具，找到这个用户关注的选题，借助信息流工具让内容曝光给更多潜伏用户。此时借用消耗者想晓得、熟悉的题目关键词，下降用户打仗本钱。 其次，经过封面、题目激升引户阅读和点击爱好，应用有吸引力且处理题目标题目和封面，下降用户跳失的本钱。如我们是保健品，要在题目或封面，写上相关关键词，让用户晓得，这件事和他有关。 别的在撰写题目和正文中，只管利用口语，下降用户阅读困难以及跳失笔记的本钱。在内容创作上，采纳叙事气概、不中断测试内容，找到最合适品牌的笔记，下降阅读本钱。 二、采办者采办者的焦点特征是置身于购物情况中的信息搜寻者。消耗者若在站内看到笔记，发生爱好，只管在站内完成采办，若指导站外，可经过批评区，告诉用户去淘宝采办，下降搜索本钱。 若客户在站外，看到产物，在小红书停止查询时，此时笔记偏向奉告用户卖点，便于客户快速做决议。 在采办者阶段，品牌要操纵好产物包装资本，把产物当做最大媒体，让产物酿成超级标记，在达人种草时，产物包装暴露，构成记忆点，比如小鲜炖、三顿半、小罐茶都是经过包装与对手做到区隔。
图3：小鲜炖、三顿半、小罐茶包装 三、体验者用户经过种草采办产物，接下来就会进入体验产物的阶段，体验环节，可参考餐饮的体验方式论。 来之前：制造期待，经过种草，采办产物，对产物发生期待。 来当中：制造欣喜，对于餐厅来说，就是用户在用餐时，不管在菜品还是仪式上有所欣喜，对于利用产物小红书人群，在利用中出现欣喜。 比如寻遇香薰用户在扑灭一段时候，会有一个戒指，也算是个小小的欣喜，消耗者感受都欣喜后，也会激起分享，一次用户免费分享，下降一次买卖本钱。
图4：寻遇香薰戒指释义 走以后：值得回忆，乐于议论，用户愿意和身旁朋友停止议论，对应小红书上，就是用户利用后，会停止停止传布。 四、传布者传布的关键在于传，这本质上还是买卖本钱的工作。如获得1个客户需要100元，可是他利用后，分享给9小我，那我们买卖本钱就是10元，那这10小我利用后，又分享给90小我，买卖本钱就酿成1块钱，这就是口碑营销的魅力。 如产物不能实现自传布，那买卖本钱只会越来越高，终极你付不起广告费，这就是很多新消耗品灭亡的缘由。因很多用户是尝鲜采办，底子没法子自传布，终极拉新本钱越来越高，收益覆盖不了。 在传布者阶段，一方面要保证产物真的好用，处理用户题目，就是你产物简直很好；另一方面要要抵消耗者的口碑停止计划和发送，思考若何传布我的产物，设想一句话让消耗者去传布，大概包装能让用户停止传布，这样才实现人传人的结果。 在这方面很多在小红书种草的品牌，做的是分歧格，称号难发音，甚至是超长英文名字，用户很难停止传布，这无疑自我埋坟。 在此阶段，传布的同时要留下功效物，激起让用户在用户留下笔记，比如小鲜炖、三顿半就是号令用户，停止自觉分享，构成口碑效应。 买卖本钱作为小红书营销底层逻辑，在营销中，从封面和题目经过用户认知高的选题，下降阅读本钱，经过口语化正文，让更多用户阅读，进而发生采办行动。 在利用和传布阶段，激起更多用户分享，由此，下降品牌传布本钱，终极让营销传布本钱趋于零。 作者：江河，6年品牌广告从业者；澜之，前小红书贸易部员工，小红书重度爱好者 本文由 @江河聊营销 原创公布于大家都是产物司理，未经作者答应，制止转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议 |
