快手品牌账号运营方案！

2021年，是品牌自播的元年。泰半年来，我们看到了一批品牌在快手实现了自播GMV的敏捷增加，比如卡思拆解过的维达、回力、中国黄金等品牌案例。

在食品类目中，卡思发现，“三只松鼠”也有了大幅增加。

据快手平台统计，在2021年1月1日-9月10日时代，“三只松鼠”在快手的累计销售额到达9500万，其中，达人分销进献的销售额达8000万，自播缔造的累计销售额为1500万，由“三只松鼠食品旗舰店”和“三只松鼠大掌柜” 双账号进献。据卡思领会，三只松鼠今年在快手的总销售方针是3亿元。

与其他平台分歧，在快手，三只松鼠设备了两品种型的账号开播，以扩大自播触达用户半径。在短视频和直播内容上，也停止了差别化运营。

“三只松鼠”双账号自播

卡思梳理了三只松鼠的自播经历，发现其与快手官方公布的STEPS商家自播方式论是相互映照的。既能吸粉，又能卖货，三只松鼠在快手走出了一条 “销量”和“品牌声量”的双赢之路。

一、从达人分销到“旗舰店”自播

近年来，休闲食品行业纷纷入驻快手等短视频平台，收集主播经过本身粉丝量与内容运营停止品牌宣传，有用地扩大了用户范围和产物销量。

2020年，经过精准的达人分销战略，三只松鼠逐步在快手试探电商运营形式，搭建起成熟稳定的品牌分销收集。

经过达人分销“测品”后，为响应店播风潮，2020年8月，三只松鼠经过官方账号@三只松鼠食品旗舰店开启了在快手的品牌自播。2021年“年货节”时代，在用一个多月时候告竣三万万销售额以后，“三只松鼠”感知到快手平台的爆发力，因而为快手轻点建立了团队，专门经营。

据卡思数据领会，三只松鼠的直播团队共有15人左右，包括主播、副播、场控、中控以及专门的视频团队。

其中，@三只松鼠食品旗舰店定位是品牌宣传，在快手更新的短视频内容主感动漫IP人设，以松鼠IP（小酷、小美、小贱）为原型，来连系热门、热梗停止剧情段子创意或才艺展现。偏二次元的气概也吸引了大量年轻人，数据显现，6-17岁的粉丝占比36%，18-24岁的粉丝占比45.76%。

@三只松鼠食品旗舰店 的快手直播

而为了吸引更多的用户，@三只松鼠食品旗舰店 以轮换主播的形式连结高时长常态店播，均匀直播时长为9小时35分。这样做能周全承接住平台各时段进入直播间的流量，用户不管何时何地看到感爱好的内容，都有机遇进入到正在开播的直播间，从而提升成交转化几率。

在组货方面，三只松鼠则会设备主推款、引流款和补充款来供直播间用户挑选。

所谓主推款，即高客单的零食组合，如100元左右的坚果礼盒以及零食大礼包；引流款则是个位数单品零食，例如锅巴、面包、辣条、螺蛳粉等，不与主推款抵触；而补充款浅显可了解为“炮灰款”产物，多是与主推款类似的中等客单价的坚果礼盒、零食礼包或是性价比高，但客单价偏低的非主推款零食组合，用以对照“主推款”，并加速用户决议下单。

数据显现，@三只松鼠食品旗舰店 销售额最高的6个商品，有5个是坚果礼包，单价在69-139元之间。

二、“有血有肉”的人设，更轻易感动老铁

除了店播号外，“三只松鼠”还培育了一个气概鲜明的IP人设账号。

在3月26日的引力大会上，快手电商负责人笑古说：“没有哪个平台不合适品牌，只是做的方式不太一样，我们激励自播而不是品牌店播，也就是激励品牌的伙计、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信赖，而不是让开个旗舰店，再长时候地放置售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做得风趣一点。”

也许是受此启发，今年5月，“三只松鼠”在快手开设了一个强人设账号@三只松鼠大掌柜，并于5月17日开启自播，到9月10日，已卖出了1000万元货物。

在货物范例上，两个账号几近没有差别，@三只松鼠大掌柜 销量较好的一样是坚果。分歧之处是，@三只松鼠大掌柜对实在接地气的人设停止了系统的运营。

从短视频看，小鱼作为视频配角，会带着用户走进三只松鼠工场，溯源物流、仓储情况。云海扬帆是@三只松鼠大掌柜的办事商，团队操盘手告诉卡思数据，“快手在建立人设方面相对其他平台会有一些上风。去工场或总部拍摄，都是为了提升用户对我们的信赖感。”

此外，三只松鼠大掌柜的更多视频是在展现购物福利，有较强的种草属性。上述操盘手先容；“我们自己定位是一个直播卖货的账号，所以更多的视频还是一些福利提醒，这样才能吸引真正有购物需求的用户进入到直播间，而老铁们爱好的剧情段子类视频，会在节沐日时代补充拍1-2条，用户笑一笑也就过了。”

“大掌柜”人设不得民气

除了小鱼，还有大宝、二宝、爆爆等5位常驻主播。为了保证直播结果，三只松鼠团队的主播都是成熟主播，领会食品行业或是做过同类目带货，同时具有小我特点，比如小鱼偏向甜蜜，大宝和二宝是双胞胎。

云海扬帆操盘手以为，“有血有肉”的人设，更轻易感动老铁。今朝@三只松鼠大掌柜的主播小鱼会拍摄剧情段子，来提醒直播看点和好处点；直播间里的小鱼，也会“任性”地给老铁们撒福利。

在消耗人群上，@三只松鼠大掌柜吸引的主如果30岁-40岁的女性。操盘手还提到，“（三只松鼠坚果）自己的价格我小我感觉有点偏高，对应的用户群体也是一些有较高消耗才能的人，比如说30岁左右的白领。”

三、稳定投流，ROI增加4倍

在账号运营早期，大大都店肆因沉淀的有代价用户较少，且缺少清楚的用户画像，这会带来免费流量保举的精准度和量级比力低，是以，三只松鼠经过付费人群包的投放来加持直播间，经过付费流量带动精准免费流量提升，从而打破冷启动僵局。

操盘手告诉卡思数据，在大促时，投流端不用决心开播猛投，这样轻易打乱当天投流节奏，而是应领先上架福利款大概秒杀款来撮合人气，然后上主推款进步GMV，循环过品。

“我们在快手是投流的，假如依照用户‘点菜’的方式讲授商品，会形成人群流失，一定要把投流预算放在刀刃上，这样才能告竣ROI方针。”

在摸清楚快手平台的玩法后，@三只松鼠大掌柜在9月11日停止了一场15小时的直播，告竣了100万元的销售额。

@三只松鼠大掌柜911直播战报

经过稳定、持久的投流，@三只松鼠大掌柜 直播间的流量也在稳定增加。操盘手流露，相比早期，ROI提升了4-5倍。

在平常平播中，@三只松鼠食品旗舰店 会婚配付费流量投放，以获得更多公域流量（或是自然流量）加持。“现在快手的投流端实在挺合适品牌自播，一是投流的账户人群包稳定后，流量会很精准，算法的反应速度也会更快。”

但@三只松鼠大掌柜 也存在瓶颈。“三只松鼠的食品还是比力偏节假空气，就是礼包性质，所以说在有节日的时辰，销量会更高，平常就会差一些，这是我们现在的瓶颈，也在想怎样去处理这个题目。”

四、私域流量是富矿

在采访中，操盘手频频夸大：和其他平台相比，快手的私域流量较强，也有更高的粉丝粘性，这是快手的怪异之处。

为了连结粉丝的互动热情，三只松鼠会不定期地为深度粉丝赠予品牌周边和优惠券。快手的粉丝群等私域流量工具，则为品牌促进转化供给助力。“比如，这个账号的治理员都是我们不熟悉的陌生人，却经常我们在直播间买工具，我们设备他为治理员，他就会帮着我们去答复一些题目。”

别的，据三只松鼠手快手渠道负责人慕名先容，其在快手的直播中，粉丝采办占比到达40%-50%，也高于其他平台。

在直播电商2.0时代，线上线下渠道连系，品牌私域阵地已经成为行业的根基标配。快手平台的代价也被越来越多的品牌认可，成为品牌追求新增加冲破的重要赛道和阵地之一。

快手也在加速搭建自己的电商生态。

5月18日，快手616品格购物节启动公布会上，快手官方公布了STEPS品牌自播方式论，包括达人分销合作、品牌自播、公域流量加持、私域经营复购和品牌渠道特供五大关键要素。

快手电商STEPS方式论

7月22日，2021快手电商办事商大会上，“大搞信赖电商、大搞品牌、大搞办事商”的电商计谋，为品牌商家们指出肯定性的长亨衢径，一部分品牌办事商也在入场，进一步下降品牌进入快手开播的门坎。

在食品类目上，据快手电商食品行业负责人宋震流露，食品品类作为快手电商的重点品类之一，已有很多品牌摸索出了成熟的成长途径，后续快手会引入更多品牌，帮助其快速长大。

在快手电商食品行业品牌私享会上，口水娃总司理谢一凡提到，经过建联大量中腰部主播，口水娃在快手建立了踏实的分销收集，同时在保持分销上风的根本上，近期已开启自播。臻味则挑选从自播切入，经过调剂货物组合、建立直播突击队等方式，在9月迎来了GMV的爆发式增加。

在快手平台、品牌的双向奔赴中，自播就能做成一项持久奇迹，为品牌寻觅到新的增量用户和新的GMV增漫空间。