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接单六步法,让买家快速付款

日期:2019-05-23 人气:701

公司名: 北京弘朗创新科技有限公司

姓名:   罗恒金    

班级:   橙长营第9期                                

 

从线下到线上的华丽转身

 

    不知道电脑前的商友朋友是否也是这样,在阿里巴巴平台开网店之前,我们公司(北京弘朗创新科技有限公司)销售联想电脑--线下传统渠道;随着电商越来越火、电商发展的大势所趋,电商已经成为每个商家不可缺少的一部分;现在我们公司也刚起步开始做起电商。


    公司在阿里巴巴开网店时间不长,遇到搜索排名靠后,访问量不理想,没销售订单等等问题。怎么才能在众多店铺中脱颖而出,把网店运营好呢?要想解决好这个难题,需要我们用心并且有技巧的去经营网店。

 

打好店铺基础——引进店铺

 

1、了解店铺商品,了解店铺目标群体买家的需求。


    我们公司刚开网店时,走了很多弯路:例如我们把网店开起来,就想着怎么去推广营销,却忽略了去了解自己店铺的商品,这往往也是很多商家的通病。想象一下,若是连自己都不了解店铺的商品,又怎样去说服客户去购买店铺的商品呢?所以无论店铺销售什么商品都要成为该商品的专家,这就需要我们店家多了解该整个行业行情,多跟该同行的先辈沟通、学习。

 

    当了解了店铺商品之后,就需要定位店铺商品的目标群体并且了解他们的需求,方便店铺通过这些需求来完善店铺商品及推广宣传。要定位店铺目标群体及了解客户需求最直接有效的方法就是进行(线上交易测试营销),例如通过把原有积累的线下客户,引导到线上交易,进行这种方式的测试营销。在测试营销过程中,整理出通过不同类型客户线上交易的亲身体验,对店铺商品、交易流程、服务的反馈,精准定位店铺商品的目标群体,了解不同买家对店铺商品的需求。

 

2、网店进行宣传推广,让买家自动上门。

 

    不论是在线上还是线下,想要生意好,一定要做宣传、广告。再好的平台,无论是阿里巴巴还是淘宝,都只是仅仅供给平台而已,所以生意是好是坏,决定性的还得看商家的做宣传、做广告是否到位,是否让更多的人有机会看到你的店铺,了解店铺所销售的商品,在客户需要的时候可以想到你。网上宣传的方法有很多,例如到和店铺所售商品相关的网站发布店铺商品信息、主动到阿里旺旺群、论坛发布网店信息、搜索引擎排名优化、积极参加阿里官方的各类活动等。而要想买家自动上门了解店铺商品,吸引大量买家最行之有效的方法就是进行免费拿样/一分钱拿样营销,每个人对于免费的东西都保有一份好奇心,而这份好奇心会驱动他们去了解如何得到免费的东西、去了解公司的更多其它商品,因此网店可以通过整理一些合适的商品进行免费拿样试用营销,利用买家对免费商品的好奇心让买家自动上门,来了解店铺商品,了解店铺。而且通过试用营销,试客得到试用商品之后会帮助分享到各大分享平台(新浪微博、腾讯微博、人人网、美丽说)等,让更多人看到店铺商品,真实的买家分享也更能获得其他买家的信赖,扩大店铺宣传范围,宣传效果更好。

 

3、经营网店一定要诚信为本。


    网上购物本来就是虚拟的,诚信问题也给网上开店的商家带来很多困扰,只有让买家相信你和你的商品,生意才会越做越大。网店经营一定要诚信,网店承诺的东西一定要执行,商品质量一定要保证,不要拿出一些劣质商品以次充好,这样才能保证买家放心购买店铺的商品,而且买了之后还会再买,毕竟老顾客也是店铺销售中重要的一个群体。而且在网店经营中,店铺服务一定要做好,不要忽悠、敷衍顾客,诚信帮助买家解决问题,这样才能赢得买家对店铺的好印象,拿到店铺商品之后给好评。

 

    所以经营好网店,要先了解自己店铺的商品,定位店铺目标群体,了解买家需求。其次对店铺进行推出宣传,把网店宣传出去,让买家自动上门,最后必须诚信经营店铺,因为只有你诚心对待买家,买家才会诚心回报你。上述这些感想,还得从我运营网店过程中,幸运地与橙长营一次美丽的邂逅讲起,橙长营真得教会我许多如何运营好网店;我在橙长营1个月的集训学习,让我找到运作好网店的方向和清晰的思路,接下来我把思路细节整理出来。 

 

接单六步法——步步为营

 

    为了让大家能通俗易懂理解整体的销售流程,结合我工作的实际情况为大家举例,客户在购买了联想电脑后我是如何进一步销售联想增值服务?(联想电脑增值服务--电脑延长保修服务),下面为大家分享销售的方法。 

 

第一步:如何引导:


   “XX 先生 / 小姐,购买Thinkpad电脑问题您看已经帮助您解决了。但是我有一个担忧,不知道当讲是否?“  ------ 目的是让客户主动要求你介绍服务,通常情况下客户会说请讲,并且让客户觉得您是为他考虑,而非推销产品。

 

第二步:切入主题


    “XX 先生/小姐,您既然选择买了Thinkpad电脑,相信您也一定需要最顶级,最全面的服务,对吧?可是我却发现您机器目前只有2年的电脑全面意外保护服务,通常情况下,大部分客户都会选择5年全面意外保护,像您购机几万元的费用都花了,但保修服务却没有选择5年全面意外保护服务的机器很少见啊。现在正好有针对Thinkpad的促销优惠活动,您看是否趁机选择延长到5年的全面保护呢? ---- 顺其自然,切入主题。

 

第三步:介绍服务


   “XX先生/小姐,您如果选择延长服务,实际上有3种服务,送维修站服务,工程师上门维修服务,电脑全面意外保护服务,  (送维修站服务,工程师上门维修服务)是指…… “ ---- 前面的服务介绍时候一笔带过


   “电脑全面意外保护服务:指的是您不光可以享受正常损坏时提供的上门服务,同时包含以下意外情况损坏发生时也能提供保修;

a.水杯不小心弄倒,机器进液时,可以享受免费更换部件服务;

b.电源线不小心被绊倒,机器摔在地上物理损坏,可以可以享受免费更换部件服务;

“您看我刚才跟您介绍的服务,您对哪项服务更感兴趣?“----- 判断客户是否认真听以及意向。 

 

第四步:介绍价格


   “ XX 先生/小姐,您看电脑全面意外保护服务很周到,全面,自然价格就会比较贵。”-----打好预防针 “ 官方网站上面其实有标价,单独1年就要1999元,但是现在您第一属于我们的VIP客户,第二现在也有活动,您只需要花3499 元钱就可以再延长3年的电脑全面意外保护服务了,优惠活动期限到明天结束,相当于只花2年不到的费用买了3年的服务,性价比很高。而且您也享受过电脑全面意外保护服务,服务的质量肯定是没得说。关键是您机器实在太贵重了,没有保修的情况下,您随便坏个键盘,更换都要900多元,现在花3499元您就可以高枕无忧,以后任何硬件问题都由联想厂家负责,当然您可别没事砸电脑玩啊,这样可不保修(呵呵,开个玩笑)。您看,机会难得,站在朋友的角度,我建议您现在就升级吧,绝对划算!“ ------ 动之以“情”,晓之以“理” 

 

第五步:趁热打铁


      “XX, 您也别犹豫了,说实话,我跟您也是朋友一样,站在朋友的角度来说,现在绝对核算。您知道吗?前几天,我有个客户也和您一样Thinkpad机器,国外买的3万多元电脑带回国内使用,但是只有1年保修,过了保修期坏了主板,换一个主板花了8000多。他之前也死活不相信我说续保划算,后来因为没及时购买延长保修服务,电脑过了保修期,最后还是自己掏钱维修了。说这么多,都是为您好,好比您买奔驰,不买全险,刮了趁了都修得痛心啊。要是可以的话,我先给您申请个优惠报价单,您先看下,差不多过半小时联系,到时候在看有没有问题,再一起解决。------ 举例说明,致命一击 

 

第六步:促使客户付款


   “XX 先生,您看服务您也了解了,报价您也看过了,还有什么问题嘛?如果没有的话,我们现在可以下订单并通过信用卡,网银,支付宝这些方式付款。您看是选择哪种呢?” ----- 坚定信心,相信客户一定付款。 

 

接单销售思路:

a:销售过程中始终保持微笑,激情;热情对待客户;

b:注意适当关心客户,努力与客户建立朋友关系;

c:站在客户的角度考虑,如不买某产品会有什么风险?

d:站在朋友的角度给出有益的建议。(主动征求客户的同意再推荐服务)

e:耐心的一问一答,了解客户的心理活动以及兴趣。

f:有针对的解决客户的异议,特别是多举例子来说服客户。

g:及时有效的促使客户,尽快报价,尽快确认,尽快付款。(今天能付款就不要留到明天) 

 

    希望大家今后接订单中不断的实践,总结,只要遇到意向客户,坚决不要放过,多按销售循环流程跟紧客户,一定会有收获。