获客难度大，无法与客户见面……疫情之下财富管理公司的艰难转型

记者 | 胡颖君

编辑 | 张一诺

一场突如其来的疫情，对财富治理行业的冲击不言而喻。

中国社会科学院社会学研讨所近期公布的《企业开工力观察报告》显现，线下销售和以C端客户为主的企业是重灾区。

一方面，一线理财师原本的办事客户的方式遭到极大影响，没法与客户碰头完玉成流程办事，若何将本来的线下营业搬到线上成为行业面临的配合困难；另一方面，疫情战局堕入胶着，企业没法展开线下活动，获客难度大幅增加，但房租、人为却仍要照付，本钱压力庞大。

一、增加获客难

疫情之下，线下活动周全障碍，对财富治理公司获客方面形成了不小的障碍。

究竟上，高净值客户挑选财富治理机构既是出于对品牌及专业的信赖，也是基于对理财师办事的信赖。

“我们公司均匀一个月要办几百场线下客户碰头会，包括针对高净值和超高净值人群的私享会，现在线下活动都停了，对公司营业的影响还是挺大的。”某头部三方财富治理公司的理财师小李告诉界面消息记者。

他暗示，以往线下沙龙是获客的首要渠道，也是品牌曝光和与客户深度交换的重要路子。“80%以上的客户都是线下活动吸引来的”。

一位财富治理公司高管婉言：“行业内一些企业本身缺少数字化技术和才能，客户运营治理难、营销效果低等优势在疫情中表露无疑。”

在他看来，虽然大师都卯足了劲向线上转型，但大多是针对存量客户停止的，对获新的结果有限，公司一季度营收必定受影响。

“即即是存量用户，受疫情冲击，客户买卖额也出现了明显的下滑趋向。”上述高管暗示。

小李告诉界面消息记者，很多客户照旧更信赖面临面的办事方式。“这部分客户能够得等到疫情竣事才会签约。”

此外，从本钱端来看，线下门店较多、员工数目多的财富治理企业生怕受影疫情影响更大。

界面消息记者梳剃头现，行业的头部财富治理机构在全国范围内根基都有上百家分支机构，例如诺亚财富在全国范围内具有307个办事中心，覆盖81座城市。恒天财富在国内具有172家分公司，大唐财富已经开设了140家营业部及分支机构。海银财富已在全国70余座城市设立150余家分支机构，新湖财富在80多个城市设立了240余个分支机构。

而员工数目方面，恒天财富具有高达5000名员工，新湖财富具有4000多名员工，诺亚财富、大唐财富、海银财富均具有员工3000名左右。

不外，也有业内助士以为，从产物销售的角度而言，高净值客户将对保险、信任及银行存款理财等相对低风险的类固收产物需求更大。疫情将加速行业洗牌，未来资本或加速向头部机构集合。

二、客户碰头难

若何应对可预见性的业绩下滑带来的保存压力？

诺亚财富CEO汪静波克日颁发了一封公然信《不管黑猫白猫，活下来的就是好猫》，在信中她暗示，冷落时辰，也是补齐公司短板的关键时辰：远程办公、远程买卖、智能投顾、研发才能…

简直，对于专注线下高净值客户的财富治理公司而言，此次疫情率先考验的恰正是线上展业的才能。界面消息记者发现，恒天财富、大唐财富、诺亚财富等公司已对部分产物启动电子签约。

“大部分财富公司在此之前都是靠线下理财师来帮助客户完成条约的签订和买卖，疫情倒逼我们起头线上转型。” 一位财富治理公司人士暗示，一份看似普通的电子条约，背后牵扯到IT、财政、合规、产物、运营各个条线，几近相当于营业流程的再造。

不外，上述公司电子条约覆盖率均未到达100%，一些产物仍标注为“仅支持纸质条约签约”。

“纸质条约大多是由公司寄给理财师，再由理财师转寄到客户那边，特别期间，不需要面临面打仗。”一位财富治理公司的客服告诉界面消息记者。

“部分高风险、触及股权投资或二级市场类的产物，签约法式相对较复杂，一些客户没法自行完成操纵，还是需要在理财师的伴随和帮助下才能完成签约。”恒天财富一位理财师对界面消息记者暗示，恒天财富自2018年起头启动电子条约，今朝覆盖率到达50%。

大唐财富方面告诉界面消息，公司从2019年下半年起头，大唐财富就已经起头启动了对自然人客户产物的电子签约，受疫情影响，公司加速了“在线化”的步伐，今朝已经实现了90%产物的电子签约。

三、线上办事转型难

“隔离病毒，不隔离办事”成为各大财富治理公司的战“疫”口号。

据界面消息记者领会，财富治理公司首要从几个方面动手提升在线办事才能，一是开设线上专题讲座以及投资直播课程，首要涵盖二级市场、股权投资、资产设置战略等。

与此同时，约请投资专家对宏观战略和各市场板块停止深度分析。一些公司还针对中小企业主开设了诸如《疫情影响下，企业主若何自救》等直播课程。

部分公司还开设了金融投资专家协同理财师为客户供给一对一的线上征询办事，没法线下造访客户的理财师们纷纷开启“在线办事”。

“在家办公，工作量更大了。”小李向记者埋怨道。

“2月3号复工以后公司起头实行全员在线办公，早上八点半开会，到下午五点半打卡放工。天天两场客户线上直播，同时还有两场针对理财师的产物培训，还要完成配套的考试，天天都要反应工作量，节奏比之前更严重了。”小李说。

线上办事五花八门，除了略显严厉的“投资者教育”、线上征询外，财富治理公司们还起头重视起“社群运营”的感化。

“之前客户群不活跃，近期我们加大了对微信群运营的投入，比如告诉群里的阿阿姨妈们，哪些地方可以抢到口罩，做抢菜攻略，发一些风趣的内容，群里活跃度提升了很多。”一位财富治理公司高管对界面消息记者暗示，这一次疫情让公司果断了要做好线上办事的决心。

昔时微商看不起，现在行行业业都微商。归根到底粉丝经济，流量经济，和那些网红带货学着点，人家一样不碰头，几个亿的销量。先把粉丝池建好，再一对一销售。那些几千人的公司现在都成笑话了，砍一半人吧

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