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标题: 律师拓客四大坑，邯郸学步最坑人，你避过去了吗？ [打印本页]

作者: 匿名 时间: 2023-10-6 10:41
标题: 律师拓客四大坑，邯郸学步最坑人，你避过去了吗？

近几年，由于律师行业的竞争加剧，越来越多的律师认识到营销在拓客中的重要性。开始尝试做各种各样的展业活动。但是，通过近一年的专题调研，遗憾的发现，很多律师虽然尝试不同的营销方式，效果都不是很理想。

我把调研中发现的一些现象，分享给大家。也许，对你是一面镜子。

1、盲目开设自媒体账号，定位不明确，目标客户不精准，劳神费时没效果

毫无疑问，在当下的流量时代，哪里有流量哪里就有案源。这是不容置疑的。线上线下都是一样。用申同所杨林兵律师的话讲，就是“人在哪里案源就在哪里”。但是，我们发现很多律师，在做自媒体账号的时候，偏偏不知道定位和聚焦，不去分析他需要什么样的目标客户，更不知道如何选择自媒体平台，下了很大功夫，写了不少文章，做了不少短视频，不见什么效果，开始时的满怀信心不断削弱，陷入了另一场“水火之中”之中。

更有些死磕的律师，粉丝甚至做到十多万，就是不能有效转化，真的非常让人痛心。岂不知，做自媒体，你得首先找到你想要的人在哪里，然后才去生产他们想要的内容，这样才能吸引他们。其实，很多律师知道这个道理，就是不知道下功夫进行这些基础论证和规划，急功近利，这里嫖学一点，那里散看点资料，就盲目开账号，上内容，结果越陷越深。还有些律师，不管自己擅长什么，听说“对标账号”是解药，就去照抄照搬。可以想想，一个主办刑事案件的律师，你对标一些婚姻家事的普法视频，引流来的粉丝对你的业务能有多大帮助？

还有很多在五六线城市执业的年轻律师，也跟风搞自媒体营销，那不是在浪费时间就是在自娱自乐。

律师新媒体营销，不是玄学，做好四点足以：

第一，定位自己，树立人设；

第二，选好平台，找到目标群体聚集的池子；

第三，生产目标群体需要的内容，持之以恒，引流客户；

第四，设计产品和服务，转化成交。

2、盲目进行圈子营销

圈子营销对律师而言，管用又快捷。但有些律师不结合自己实际，好高骛远，不是自己的圈子偏要硬闯，结果进不了想进的圈子，反而丢掉了能进的圈子。举个简单的例子，如果你是一个教育背景是很一般的青年律师，执业后又不下功夫在业务技能上精进，你想进高端的圈子，机会微乎其微。这不是宣扬阶层论，现实就是这样。但你也有自己能进的圈子。即便小县城的律师，在圈子化更显现的小城市里，也是要划分三六九不同的圈子的，每一个圈层都有自己的法律需求，找到你该进的圈子，千万别好高骛远。

其实，律师做圈子营销的核心心法无非三点：

第一，淬炼自己、约束自己，让自己成为一位靠谱且有趣的专业人士；

第二，提升自己，努力提高自己的交换价值；

第三，选择一个好的平台和三两个好的圈子。

就这三点，别无他途。

3、不学习底层逻辑，试图找“万N钥匙”

在法律营销领域，有一些做的很不错的律所和个人，比如律所层面，元甲的“地推+业务流程化+业务品牌化”、家理的“线上营销+电话咨询服务”、申新的“短视频+直播”；律师层面，宋俊生的“短视频+直播+线下课程”、李叔凡的“短视频+直播”、于琦的“直播+课程”都做的很好。

有些律师，看人家做的不错，就邯郸学步，企图照搬照抄，大概率会失败的。因为：第一，你看到的往往是他们拓客一个环节，而不是全部；即便你具备了他们拓客的关键要素，也学不会他们独有的营销系统。比如，家理对客户的理解，在客户体验上下的功夫，在业务知识上的梳理，内部团队的配合，技术工具的使用，这些背后的东西，你真的能模仿过来吗？第二，他们的方法对你未必有效。任何一种营销方法，都有其成功的条件。别人的方法未必就适合你。但大多数拓客的底层逻辑是相同的。你要学的不是人家的方法，而是人家做客的底层逻辑。具体讲，你要了解和掌握如何洞察客户需求、如何结合客户需求设计法律服务产品和流程、如何形成差异化报价、如何提升业务效能、降低业务成本这些底层的逻辑。

4、知识营销中，只知有“干”，不知有“湿”。

律师是专业人士，靠法律知识和技能吃饭。律师的所有业务推广，严格讲都属于知识营销。无论是线下的讲座、做嘉宾、举办沙龙还是线上的直播、公众号等自媒体账号等，都是知识营销。

从专业的角度讲，律师大多都能说能写，善于生产和输出知识。遗憾的是，很多律师，看到别人的短视频流量蹭蹭涨，看到别人的直播间风生水起。自己用了吃奶的劲，拼命输出知识，可惜只有干货，全是认知、逻辑、框架、总结、方法论、法律术语……，虽然这些能帮助自己树立权威感、专业感，但是干货过纯、过干，会让人丧失了解、学习的兴趣。如高中数学和物理教材，没几个人愿意去学。律师在输出知识时，一定要明白人们学习机械性的知识是反人性的事情，因此你做知识营销的时候，做内容一定要“干湿结合”。
所谓“湿”，一般是指情绪、故事、笑点、泪点、颜值等，可以让你在知识营销时，建立起丰满、鲜活的人设，产生强大的人格魅力，或者鲜明的性格。恰恰是这些所谓的“湿”货，很多律师搞不定。
曾经有律师问过，如何做才能干湿结合，我的建议是：
（1）有趣、有料；（2）有故事，有干货；（3）有情绪，有逻辑。（4）能催泪，也能发人深省。
好了，今天的分享就到这里，后续还有几个坑，有机会再具体分享。文末福利，关注点赞并私信我，送你一套十份《律师法律讲座课件》。

作者: 寂寞高手 时间: 2023-10-6 10:43
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