你也可以设置某些学习机会。客户购买服务后,不仅得到VIP 价格,并且还可以得到一个深度学习机会,参加律所或者你的律师团队组织的年度四次创业模式、营销知识等专业学习,与你邀请的大咖见面,甚至得到大咖带领学员到你客户研学的机会。这些都能增加律师客户的身份感和荣誉感。
比如,我们曾指导一位律师做创业园区那些创始人的法律顾问,我们设计的法律服务产品中,有一种是 VIP 机制,如果加入了我们的VIP会员,客户不但能得到创业中的法律服务,还能享受法律服务之外的税收筹划增值服务、与投融资律师对接服务,针对重要客户,还给他一个相应的身份,比如某律所社会监督官、体验官等,让他有一定的身份感,自豪感。
这些都是术。但是术的背后一定要有道,法律服务的道一定是帮助我们的客户实现合法利益最大化,是传递正向的价值观。离开这个道,是要出问题的。
第一,要重复客户对恐惧的描述,重复的目的在于让客户再认知;
第二,扩大和深化目标客户的恐惧;比如利用诉讼时效的规定加大恐惧,利用欠款人的经营状况强化恐惧;
第三,用案例来深化目标客户的恐惧感。你处理过的类似案子,你同行处理过的类似案子,用案例来深化目标客户的恐惧。
第四,给出解决痛苦的方案
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