《销售加速公式》：云时代下的新销售方法论 - 云裂变营销网

在经过产品-市场匹配（PMF）后，已经找到了一些细分市场，这时候，就可以开始创建适合的销售方法论了，最终实现L2C(线索到现金)。

站在2B的视角，设计精良的销售方法论包括3个方面：买方流程（buyer journey）、销售流程（sales process）和评估矩阵（qualifying matrix）。这三个要素构成了“最佳销售实验蓝本”。

买方流程代表了客户公司在购买产品时所需要经历的一般步骤。我们都知道，2B业务流程长，决策复杂，涉及到客户公司不同岗位的人员。而且有大B客户，中B客户，小B客户。不同的客户规模，对应不同的销售做法。所以要根据买方流程确定相应的销售流程。

整个销售流程从线索发现，到确认需求，产品演示，然后提供解决方案，拿订单，收款等。也有叫Pipeline销售漏斗的，以百分比进度直观显示针对某一个客户的销售进程到了什么阶段，做到有的放矢。

在《销售加速公式》这本书里，有三点云时代下的新做法，特别提出分享之。

第一，销售人员需深入了解买方日常工作，或是体验潜在客户的工作情景和需求。

这一点是怎么做的呢？作者公司的产品是营销软件，在新销售人员到岗后的前两周，他会要求他们做一个自己的网站，内容不限，可以根据自己的爱好搭建。然后尝试网站的推广，会碰到什么问题，有哪些需求。通过这种方式，把潜在客户面临的工作场景切身体验过，所以当他们再和客户沟通时，会更容易取得潜在客户的信任，并获得合作。

第二，自媒体宣传，内容生成流水线化。现在是新媒体时代，除了在网站展示公司信息以外，还要通过自媒体平台发声。比如，微信公众号，微博，今日头条，抖音等等，都是营销推广的阵地。要有专业的文案人员和由各部门人员参与的意见小组。后者提供内容和方向，由文案人员编辑整理发表。要定期不间断地发布高质量的内容，以此吸引潜在客户主动叩门。

需要注意的是，自媒体不只是市场部的事儿，销售个人也可以打造自己的自媒体平台，关于产品，关于行业情况，关于市场格局，竞争情况，客户案例，都可以通过自媒体平台定期发布，借以提升自己的行业影响力。

社交媒体就像一个每时每刻都在举行的展会，销售人员需要布置好展台并参与对话。需要关注目标客户共同关注的自媒体，还要在下面写一些高质量留言，在留言上署名并链接回自己的自媒体平台。

让社交媒体，自媒体成为重要的与客户沟通和连接的工具，成为获客的流量池。

第三，量化销售。从招聘销售人员评分卡，建立不同战略目标下的销售激励制度，量化驱动的销售辅导，量化晋升等级，甚至是市场部和销售部之间的配合，全部用数据驱动并定期或及时回顾以及优化。

正如序言中用友集团的王文京所说：“站在今天，如果说公司的销售、营销组织不是通过网络和数据进行客户运营，不是被技术系统赋能，不是按照数据智能方式运营和管理，那它一定是落在时代后面了”。

愿每一个销售，在2B销售的道路上，都能以专业的素质服务好客户，成为客户最值得信赖的合作伙伴，帮助客户取得成功。