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标题: 零售客户经理存量客户维护和增量客户开发 [打印本页]

作者: 匿名 时间: 2022-1-30 17:08
标题: 零售客户经理存量客户维护和增量客户开发
《零售客户经理存量客户维护和增量客户开发》
第一讲：小微客户营销立业之本
1、小微客户营销的前提——风险可控
【视频分析】：“《养鸭大户的故事》，如果这个客户是你手上的客户，你最后会不会放款给他”
【案例分析】：“信贷创新奖——《活鸡抵押》背后的运作，四方联动，生态圈共赢，银行业务与口碑双丰收”
【总结】微贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
2、微贷真正的风险根源——还款意愿
【讨论】：“行内高成本引入了德国IPC微贷技术，在操作层面意义大么”
3、符合中国小微客户特色的微贷风险控制体系导入——“三三检视法”
a) 如何看客户“三品”
【案例分析】：“养殖户遭遇天灾血本无归，却砸锅卖铁凑钱偿还上游饲料款”的故事
b) 如何看客户“三表”
c) 如何看客户“三流”
【案例分析】：“个体工商户微信钱包背后的创新”
第二讲：存量小微客户连接的核心理念——攻心为上
1、客户分析——客户选择那家行的思考点
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
2、微贷营销主动拜访典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
3、客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“信贷客户经理抱怨自己不是销售人员”
4、营销最理想的两个前提
【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
5、小微客户营销核心理念——“攻心为上”
6、 “攻心”的两个关键要点
a) 专业价值
金融专业——贷款基本知识
非金融专业——行业、政策知识
【案例分析】：“客户被他行低利率策反，我行用专业知识反策反”
b) 情感价值
第三讲：小微客户存量深耕最佳工作角色——金融顾问
1. 小微营销三类工作角色解析
a) “爷”——从不主动出击，坐等客户上门
【案例分析】“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言
c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
2. 金融顾问角色的特征
a) 基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】“河南邮储微贷业务对竞争对手的绝地反击”
b) 时刻以客户利益为中心
【工作情景分析】：“银行利益与客户利益真的冲突么？”
c) 能真正为客户负责
【工作情景分析】：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”
第四讲：“六化”思维明确区域存量客户深耕营销路径
1. 网点经营网格化——片区画格、格中定人
【成果观摩】“看看XX农商行的商区网格化地图——惊呆了不”
2. 区域划分数据化——档案电子化、地图更精化
【案例分析】“25年放贷经验的网点客户经理不外传的百宝小红书”
3. 客群分层精细化——微贷四类客户应对策略
【案例分析】：小乞丐如何分析他们的目标客户
客户分层目的与模型
l 分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
l 分层方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
4. 业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、
5. 资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向
【案例分析】：“XX农商行联盟红星美凯龙，400家建材商户所有金融业务一锅端”
6. 服务品牌价值话——客户首信、客户首选、客户首推
【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步
第五讲：存量小微客户经营的两大基本原则转变
成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
传统保险营销技巧害我们有多深？
成交为王的背后我们损失了多少客户？
成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
如何让客户快速认可你
如何结合客户实际情况讲解产品利益
如何有效利用礼物
如何让客户有更好的营销体验
【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例
互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

张牧之老师 零售银行实战营销教练
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
中国建设银行总行个金业务顾问
“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾
《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一
《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一
曾任：兴业银行营销设计经理、内训师
授课风格：秉承“学—练—用”培训闭环，独创任务导向的情景式演练教学法
7年，率兵进军14省份：与团队研究出了《网格化精准营销》项目， 用7年时间，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内执行落地辅导项目超过30期，均为银行带来可观效益性。
13年，传道授业数十万人：13年时间内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人才，也曽一对一现场辅导超过5000名客户经理，现场通关客户经理超过2000人。
持续，‘高能辅导’超百场：为四大国有银行、各地商业银行等企业辅导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。
——受聘于农总行，讲授《零售银行智慧营销密码+开放银行建设与场景营销》 11期
——受聘于建行（江苏），主导实施《“两金一险”通关集训营》项目8期
——受聘于建行（湖南/湖北/山东等），主导实施《私行客户经理锻造》项目12期
——受聘于农商行（陕西），主导实施《微贷裂变——双信突围》项目11期
——受聘于农商行（江苏/浙江/山东/云南等），主导实施《网格化精准营销》项目38期
——受聘于农信系统（河南/湖南/河北等），主导实施《外拓营销》项目45期
——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目8期
——受聘于农行（广东/江苏/湖南/湖北等），实施《金牌客户经理营销锻造》项目29期
——受聘于工行（广东/湖南/新疆等），讲授《个人客户综合营销地图》23期
——受聘于招行（广东/山东/云南等），讲授《大客户攻心营销与维护》12期
——受聘于光大银行（广东/福建/河北等），讲授《睡眠客户激活与二次开发》12期
核心课程：
《网格化精准营销体系暨落地辅导》
《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》
《“微贷裂变”——小微信贷批量投放实战训练》
《金融生态圈与场景化精准营销》
《小微信贷营销策略指南》
《基于KYC分析的零售客户经营策略专题训练》
《大客户“攻心”营销与维护实战训练》
《个贷产品营销策略指南》
《银行开门红营销策略及技能提升》
《睡眠客户激活与二次开发实战训练》
《基金产品营销与客户健诊盘活实战通关集训》
《金牌客户经理（理财经理）养成特训营》
《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》
《绝对成交面谈六步法》
张牧之老师授课风格：
1. 专注于个人业务营销岗位赋能，培训内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用。
2. 培训内容为零售银行客户经理量身定制， 100%贴合客户经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦客户经理日常营销工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；
3. 授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；
4. 课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。
张牧之老师专利知识汇编简介：
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《大客户客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》
服务过的部分银行：
四大国有银行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行（66个支行与网点）、浙江建行（27个支行与网点）、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及下属支行、金华建、湖北农行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行（3期）、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行（3期）、辽宁建行、佛山工行、宁波农行（5期）、四川中行、长沙建行、湖北农行（6期）、佛山中行、广州农行、武汉农行、天津农行、哈密中行、北京工行、淄博工行、长春农行、杭州中行、厦门农行、武汉工行、无锡中行、新疆建行、南充中行、济南农行、济宁农行、淄博农行、珠江农行、扬州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、东莞中行、沈阳农行、衡阳中行、甘隶建行、德州建行等
商业银行：深圳发展银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行（3期）、东莞中信银行、上海交通银行、山东兴业银行、杭州银行（12期）、温州银行、汉口银行（3期）、南洋银行、北京民生银行、成都银行（3期）、南京银行（3期）、光大银行（5期）、平安银行青岛分行、宁波银行、渤海银行、中信银行、泉州银行、瑞丰银行、盘锦商业银行、齐鲁银行、广州银行、邯郸华夏银行等
邮储、农信系统：广西贵港农信社、汨罗农商行、咸阳农商行、西榆林绥德县农信社、东莞
银行、郴州嘉禾农信联社、西安农商行、商丘夏邑农信、许昌农商行、太和农商行、邮储银行淮南分行、玉溪峨山彝族自治县农信社、邯郸农商行、桂东农信社、鹤山农信社、湖北农商行（2期）、连云港农商行（4期）、内蒙农商行（3期）、山东邮储、南宁邮储银行、遂宁邮政、湖南农商行（5期）、丹阳农商行、徐州农商行、陕西渭南农信社、响水农商行、龙游县农村信用合作联社、四川内江农村信用联社、河南农信南阳宛城联社、新疆农村信用合作社、枣阳农商行、邵东农村商业银行、河南省安阳市商都农商行、威武邮储、长春邮储银行、甘肃庆阳宁县农合行、雅安市商业银行、沧州黄骅信用联社、邮储银行甘肃省分行、瑞丰银行、孝昌农商行、郴州安仁县农信社、河南省安阳市市区农村信用合作联社、重庆农商行、上海邮储银行、颖淮农商行、阳江邮储、河南登封农信社、哈尔滨农信社等

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