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1 熟悉农村电商1.1 什么是农村电商1.1.1 引言农村电商，简单地说就是在农村做电商，包括“农村买”“农村卖”。在农村电商成长几年后，农村电商概念也慢慢扩大成为县域电商、县域经济。农村电商已经不再简单地是一个农产物买卖的题目，而越来越多地升级成关于农村城镇化进程的题目。议论农村电商，我们就必须弄清楚几个典范题目：为什么要做？有哪些工作可以做？具体怎样做？ 大部分人以为农村电商属于三农惠民的范围，是帮助农民在农村建立基于互联网和电商的贸易形式，以及围绕这样的贸易形式，扶植成一个行业生态圈，包括物流、付出、通讯等周边配套。所以，本书的方针，是在论述清楚这些题目标进程中，引入大量的案例、实操指导，循序渐进地把农村电商以及县域电商、县域互联网经济背后的目标、远景、形式说大白，不管是行业的从业者，还是有志于在农村和县城创业失业的读者们，都可以获得实实在在的帮助。 1.1.2 农村电商的界说首先，我们来更正确地界说农村电商。 前面我们说过，农村电商就是农村买、农村卖。在前面的章节中，我们会提到农村网购，例如阿里巴巴村淘项目的农村代购点、京东平台的京东帮代购点，以及配套的比如农村物流中的村级快递配送等话题。 农村卖的话题，则是有志于农村电商从业的读者最关心的，就是若何在农村和县城中经营电商零售营业，把当地的或四周的产物卖到外地甚至本国，并赚取利润，甚至培育出优异的地域性的电商企业。如此，既能享用农村和县城较低的生活及配套本钱，又能连系当地文化特点做差别化零售，还可以操纵电商行业最前沿的技术和方式。农村卖到底要若何做呢？我们也将在前面的章节中展开论述，而且引入很方便适用的电商运营治理工具，帮助大师简化运营工作，使得每小我都有机遇介入到农村卖中来。 做完了简述，我们再来看看更正确、更松散的农村电商的界说吧。 农村电商是将互联网电商技术利用于县、镇、村的农业情况中，进步农业资本操纵率，拓展农业产物销售渠道，帮助农业从业者致富的电贸易态。 曩昔的十几年中国电商飞速成长，技术、运营、物流等方面在市场的鞭策下都在快速更新进步，但成长的功效首要集合在城市。中国农村地理散布比力分离，缺少范围化效应，各种困难致使难以被电商成长所惠及。中国事个农业大国，农村有不成轻忽的广大市场，以及强大的生产才能。在成长社会主义新农村的布景下，把互联网成长技术利用于农村经济是大势所趋。 1.1.3 农村电商的成长布景说完了农村电商的界说，列位读者极能够还是一头雾水，没关系，我们现在回到农村电商的布景中来了解这个题目。 首先，农村电商最初的成长，是在农村地域网购慢慢提高的布景下起头的，但农村的通讯、收集、快递、交通等，早期都没法支持便利的电商网购，更不用说在这样的条件下开网店卖货了，即使有，也是售卖虚拟物品（如充值卡）为主的网店。 那末，列位读者回忆一下，这些农村根本设备的扶植，这几年能否大幅进步了呢？答案是必定的，我们明天看到的农村，包括笔者的故乡，都在日新月异地追逐城市的成长脚步，甚至在明天的乡镇和农村里，出现了全新的特点民宿、农村主题旅游等新的贸易形式（在前面章节会具体论述）。能否是电子商务鞭策了这样的进程？不是。这个进程是中国的整体城镇化鞭策的，曩昔二三十年国家一向在鞭策农村城镇化，这是我们明天农村电商话题起头前的大布景。与城镇化大布景一路的，还有一个三农话题的大布景，三农即农村、农业、农民。这是由于我国事从农业大国走来的，三农是我国立国的重要根底，也是各行各业终极需要协同办事的焦点范畴。电子商务最初发生于城市，成长强大于城市。在农村越来越像城市的明天，电商自但是然就出现在了村镇中。从三农的角度看，城镇化首先起头于农村，即对地盘、公共根本设备的城镇化革新，以及我们看到的拆迁、征地、复耕、净化、环保治理等现象。在对农村这个实体停止城镇化革新多年后，另一个层面的城镇化需求也大幅提升，这就是农民。当物资和实体条件改良后，人们起头在精神上追求更有序、更便利的生活，是以，三农中关于“农民”这个层面的城镇化起头了。 人这个层面有哪些方面要改变呢？人的生活、工作、文娱三大平常需如果和电商相关的。当互联网出现后，人们的精神生活很快就起头依靠互联网。尔后，由于电商的出现，人们可以用信息和商品来改良自己的平常生活、工作和文娱。这时的物资改良，有别于第一条理农村的改良，不再是宏观公共的，而是微观小我的。 我们以为，中国整体城镇化发生在三农的第二个层面，即农民小我的层面上，互联网和电商将同时在微观小我的物资生活改良和精神生活改良上发挥关键的感化。我们设想一下，假如没有互联网，明天的农村生活，应当会有很大的分歧吧，最新的信息、最新的商品都没法很快地进入农村，农村生活和城镇生活将会有很大的差别，笔者回到故乡，一定会感应很无趣，由于极能够连Wi-Fi都没有。 我们再来探讨下一个层面，即农业。明天我们可以看见互联网对农业这个三农的第三个层面的影响，是已经初露眉目标农业智能化、农耕机械人化的趋向，比如无人机在农业中的大量利用。还有由于技术进步而慢慢发生的农业范围化、自动化，类似美国的大型农场化农业也会在中国越来越多地替换传统的小农业。除了在农作物发展层面的感化，电商基于互联网长尾需求的特点，要求农村产物可以保证根基的标准化，比如卫生是合适标准的，作物的质量是合适标准的。同时，为了逢迎更便利的生活需求，农产物还需要做深加工，例如，传统的山核桃，市场范围很难短期扩大，但像“三只松鼠”这样的互联网电商坚果品牌，把作为农产物的山核桃停止了深加工，酿成了方便采办、运输和食用的预包装零食，这时便可以吸引大量的“吃货”群体在线采办。 综上所述，我们来看看，我们明天议论的农村电商，到底处于哪个层面、哪个阶段呢？ 笔者以为，我们明天（2017年）议论农村电商，现实上是在议论互联网和电商对第二个层面即农民的改变，可以说是城镇化到人的层面，是连系互联网发生全新的生活、生产、贸易形式等现象的综合概念。这个综合概念，在2014—2017年这三年间，被慢慢归结为一个新的概念“县域电商”，而到了2016—2017年间，又被更完整地称为“县域经济”，为什么会从“电商”酿成“经济”呢？由于2016—2017年这一年多的时候，全部电商行业也在发生庞大的变化。 作为行业介入者的企业、平台、政府等逐步看到，电商产业自己由于新技术、新形式的发生，曩昔十年延续下来的老的电商形式正在遭到冲击，新的形式例如移动化、SNS交际、O2O、视频直播、垂直的生活方式、垂直平台等，已经很是明显地改变了以淘宝为代表的“大平台+小商家”形式。 是以，可以说，本书所探讨的题目，现实是从农村电商这个小的视角去看互联网对三农中人的身分——农民的生活、工作、文娱等范畴的深度城镇化进程的影响和改变。这句话读起来很是费劲，我们连系全新的了解，再简单表述一次：互联网来到县城、村镇，带来了城市中演变出来的生活、工作、文娱的新的改变，使得村镇的生活更便利、更舒适。 县域经济话题很大，在本书有限的篇幅中，我们会捉住全部鬼话题里最关键的重点，就是农村买、农村卖。 在处理了农村买、农村卖的话题以后，首先回首和审阅三农第一个层面——农村的城镇化和互联网根本设备能否已经充足了，假如不够，还有哪些要提升的，还有哪些机遇？其次，我们完本钱书的目标，就是帮助村镇来了解和理论源自城市的电商形式，探讨若何用电商获得更好的生活，若何用电商更好地生产和赢利。接下来，我们一路进入农村买、农村卖的话题。 1.2 农村电商的范围1.2.1 农村电商的“上行”与“下行”谈到农村电商，很多人的第一概念就是“卖地方特产”，把农村的产物——主如果农产物，经过收集销售到全国甚至全天下。但这实在是本书要报告的农村电商的“上行”部分，对应的，还有农村电商“下行”部分。那末，到底这两者有什么区分？应当怎样了解？ 首先简单地了解这两个概念中“上”和“下”的时辰，凡是把收集作为上，农村（实地）作为下，这样就很轻易和电商行业常说的“线上”Online和“线下”Offline这样约定俗成的概念挂钩。是以，上行，也很轻易被称为“农产物上网”，但现实上，一个完整的上行，是指产物被售出，完成全部销售确认和评价的进程。同理，下行是指商品从网上被采办，经过配送链到达农村消耗者手中的进程。 在农村电商中的上行里，输出的商品以农副产物作为首要品类，这也是为什么市场普遍将农村电商的上行称为农业电商的缘由。这里出现了一个新的概念“农业电商”，究竟上，农业电商的范围，也大于农副消耗产物的收集买卖，农业电商同时还包括了农资、农业办事、情况庇护、大宗B2B等多样范畴。在消耗品零售作为电商首要语境的电商行业圈，人们很轻易把农村电商与农业电商的交集——农产物的买卖，作为狭义的农村电商。究竟，对于地方政府和农民而言，可以经过电商增加支出、鞭策生产，是考量一个行业的重要身分。 那末，我们从上面的表述中，已经看到，狭义的农村电商，可以被限制为农产物的上行，并稍微拓展到普通消耗品向农村销售的下行。而广义的农村电商，可以把农资、办事、大宗采销等农业电商行为归入进来。 在中国曩昔20年的互联网与电商行业成长过程中，我们发现消耗范畴是这个行业的先锋军，很多新的形式，都是在消耗范畴首先出现，再启发和带动大宗和产业等生产范畴的成长。我们以为，互联网带给产业成长的助力，首先是在信息互通的层面，其次是在全部信息产业的层面。也就是在纯真的信息传布方面，使信息传布变得加倍丰富多彩，甚至随着web交互技术的不竭成长，使人机互动的方式发生改良。进而，人经过机械与收集可以传递的信息，从纯真的图文转向了音频、视频、体感、脸色，并基于这些根本的信息单元，建立金融、信誉、行为偏好等大数据的统计学产物。这样的成长，利用于贸易范畴，就构成了丰富多彩的电商利用，以及基于其上的日新月异的电商形式。 而当这样的信息技术与电商进入农村贸易市场时，与农村华夏本的贸易、农业等行业相连系，就发生了我们称为农村电商的大要念。 1.2.2 上行的首要题目详述我们再来仔细地看一下农村、农业，究竟是什么与电商连系了。 首先，来看看大师最关心的上行。不管是地方政府还是农村电商创业者，“当地特产走进来”是一向没有停止过的胡想。我们在各大电商平台看到过很多“他人故乡的特产”，精彩的页面、诱人的产物照片、亲热高效的办事、标准的发货、显档次的包装物料、有创意的产物实物、完善的售后、大量买家恳切好心的好评……这就是很多人希望到达的“特产电商”的美好场景。 在这个场景里，首先要有的是特产，也就是农副产物，地大物博的中国，各地都有特点农副产物，也有各地引以为豪的特产。而一种特产，要酿成“特产电商”市场上的骄子，需要做一些根基的预备工作，如图1-1所示。
图1-1 农村电商“上行”根基要素 首先是供给泉源的严酷挑选。在种植、采摘进程中，本来的种植户、加工商，需要加倍邃密化的运作。在曩昔的线下畅通中，残次品在各个采购环节中被慢慢淘汰，但在网购的时辰，由于间接面临消耗者，环节被削减，作为生产商大概泉源供给商的卖家，需要把产物停止仔细的分拣。电商产物首要靠图片显现，可以挑选卖相最好的样品摄影，但假照现实收到的产物和图片差异太大，会发生大量差评和售后胶葛。前面章节会讲到农产物供给泉源的治理案例。 其次，产物自己需要深加工或深度营销包装。产物面向电商的深加工，一方面是指挖掘和强化产物特征的加工，如常见的去污、摘叶等供给真个邃密化治理加工；另一方面是为了顺应收集零售年轻化、快速化等特点，需要对产物停止易于快递、小包化、零食化的创新加工，使得特产跳出纯真的食材市场，进入零食和预包装食品市场。而产物的深度营销包装，则包括更丰富的内容，首先，从产物的定位起头，除了深挖特产自己的亮点，还要鉴戒互联网时代用户体验优先的思绪，对产物的食用（利用）全进程停止细致的用户体验测试，把用户从选购到食用（利用）、屡次食用（利用）、搭配食用（利用）等一切流程，都清楚地罗列，并思考若何在每个环节做好。其次，是利用合适网购消耗市场文化的标记和设想思绪，设想产物的识别系统，并围绕这个标记或识别系统，设想整体的营销战略。值得一提的是，在农村电商中，需要将产物特点与它所处的地方文化特点相连系。这一点，在营销策划时需要出格关注，由于大部分的特产，其文化代价也是消耗中很重要的附加代价，它让特产更有吸引力。 第三，在完成早期的产物定位、产物深加工和包装后，就进入产物信息数字化的环节。这比在城市做电商更有应战性，由于从照片拍摄、音视频建造、图片处置、页面排版、到内容文案策划等工作，农村都缺少配套资本。那末，能否能以有限的资本投入，以适当的技能和工具，获得可接管的数字化成果呢？答案是必定的，在拍摄方面，对于特产拍摄，有特定的布光、装备、技能，与城市电商有所分歧的是，既然是针对特产电商，则拍摄资本的设置会偏向于公用而非通用，这可以大幅下降资本投入。其他环节同理，例如排版，可以采用通用模板的方式完成，在现在的电商中，这已经不是什么难事。而数字化治理，随着电商行业逐步成熟，也发生了经过行业考证有用的表格式的治理方式。我们主张农村电商，特别是特产电商，在停止上行销售工作时，可以采纳最小化启动的形式，早启动、晚效力，由于从笔者团队多年电商行业经历来看，电商工作最难的部分在于启动，而难以启动最大的缘由就是各方面条件都不具有，终极归结为“缺人材”这个伪命题。是以，我们提倡大师利用土法上马的思绪，用最简单易行的工具，尽快起头，在做的进程中逐步优化。由于农村电商整体成长较慢，特产类电商合作并不是出格剧烈，消耗市场对特产电商也不挑剔，是以，我们以为快速启动，大胆尝试，是特产电商工作的窍门。 第四，人材需求。究竟上最重要的是办事型人材，是以，我们也以为，农村电商最依靠的是办事型人材，也就是具有零售办事认识、产物办事才能的人材。但这样的人材，并不是标准化的人材，也就是说，不管是城市电商还是农村电商，并不能从黉舍教育获得这样的人材。而且，国内的电商课题，在高校教育中的成长并不快速也不顺遂，始终存在断档。对于熟悉产物、具有消耗者办事认识和才能的新一代电商办事型人材，是指能在面临产物和消耗者的进程中习得技术的人。而办事认识则很洪流平上与人材的自然性情特点有关系，笔者小我经历看到，在农村，生活情况比城市纯真，生活节奏也比城市慢，更利于办事认识的建立。是以，笔者小我概念是农村电商、特产电商在终极的办事环节，现实体验是不难胜出的。加上近年来农村电商的产物销售趋向于与农村特点旅游相连系，消耗者选购农村电商特产商品时，是在一种愉悦的文化空气中停止的，只要在售前售后上完成及格的办事，便可以告竣较好的购物体验。而在售前售前方面，最轻易出现的题目，首先是产物资量题目，特产产物比标准产业化产物更轻易出现质量题目与期望值差别；其次是物流题目，特产的特别性，对物流快递有更高的要求，会致使物流出现题目标几率远大于标准化产物。是以，本书也在前面的治理章节中，会详解若何实现及格的售前售后治理。当农村电商可以实现及格的售前售后治理时，农村电商自己在购物体验方面的上风，也可以填补上述短板，终极整体购物体验将有能够获得综合高分。 第五，在连系农村旅游的时辰，也就是近年出格火爆的“农旅电商”时，还触及农村电商O2O的概念。农村产物最好的销售场景就是旅客在现场游玩时，在大自然情况中体验到原生态，对农副特产发生较大的采办愿望和消耗爱好。而农旅电商中O2O渠道的买通，将具有线下消耗和线上发货的上风，处理了旅游中特产销售不实时、欠好带等题目。同时，由于采办便当性带来的采办率上升，可以使得销售效力提升，进而下降渠道本钱，控制公道售价，避免高价宰客现象，进一步提升旅游体验。 1.2.3 下行的首要题目详述上述几点，是农村电商上行在现实工作中的首要题目。接下来我们说说下行的首要题目。 下行，在大师眼中是一个对外花钱的工作，在电商网购以后，消耗金额并不会留在当地，是以，钱进来了，税也没有了，这是很多地方不想处置下行的缘由。但我们来反观一下，下行真的对当地没成心义吗？ 下行，简单说是农村消耗者网购，看起来只是一件花钱“买买买”的工作。能够否真的这么简单，只要点点手指花钱买工具便可以了呢？究竟上没那末轻易，农村电商下行反应着一个地方的互联网电商根本设备扶植水平，而根本设备扶植水平，则是影响当地农村电商上行、甚至当地全部互联网产业成长的最焦点目标，这个目标上不去，成长电商、互联网，对于县域和农村来说，做的大多会是无勤奋，最初能够培育出一批政策导向的体面工程，使适当地的电商互联网扶植雷声大、雨点小，致使带领忙、大众看。 为什么会这样？从曩昔20年互联网的成长来看，看似没有经济代价的纯生活行为，例如游戏、聊天、看剧等互联网行为，究竟上是鞭策中国全部互联网产业快速成长的焦点身分之一，在精神文娱匮乏的年月，电脑和收集敏捷成为了中国人的支流文娱方式，大部分人都是经过游戏、看美图打仗互联网的，第一批互联网行业创业成功的案例，也都脱胎于第一批网民，简单说，没有玩过收集，怎样带你的用户玩收集呢？ 电商一样如此，在我们多年打仗电商卖家的经历看来，优异的卖家，特别是草根创业起步的卖家，必备的本质是深入了解消耗者的心理和行为形式。而获得这类常识，最间接的方式就是“买买买”，也就是自己成为一个网购用户，自己亲身材味以后，然后再代入脚色，转换到卖家的角度去思考，这也是所谓“电商大牛”和“技术小白”之间最本质的一个差别。很多进修电商的新卖家，常常追求电商运营的各类方式和套路，却轻忽背后消耗者体验的本质。即使是淘宝平台，也要尽尽力保护消耗者的购物体验，才得以吸引和留住消耗者，从而连结庞大的流量，分流给卖家。作为卖家，在接管这类分流的时辰，假如不斟酌背后的体验本质，则很轻易被法则变化弄得疲于奔命。现在我们要充实了解电商，只需要自己去体验网购，所以说，作为电商卖家要入门和提升，实在已经很是便利了。网民数目、网采办家数目，一定会决议此地互联网、电商认识的发财水平。笔者小我并不相信自己不网购的人能把电商做好，电商创业者必须亲身去体验消耗者的态度。 笔者经常被很多人问“有没有靠谱的运营职员保举”，这是一个无解的题目。问这个题目标人五花八门，大多不自己网购或饰演用户脚色，是以对“运营”二字是抱有奥秘看法的，感觉“不明觉厉”，发生了陌生和复杂的恐惧感，没法积极地去深入探察，进而希望自己可以招到像马云“十八罗汉”一样又有才能又忠厚的团队。甚至在曩昔多年间，模仿马云的“股权留员工”的形式，也成为电商行业被大量滥用的招人战略。你不是马云，马云的招数就纷歧定好用。笔者激励想要处置农村电商的创业者们，在起步阶段身材力行，最少自己要做一个活跃的网采办家，笔者曩昔几年自己的生活和工作95%的购物都发生在收集上，这才对电商略有了解。不想网购省钱又败家的“买买买”达人不会是农村电商好卖家，由于上面说了，农村里招“十八罗汉”比在城市更难。 1.2.4 农村电商中需要的根本设备首先，农村电商下行的网购行为，对收集、干线物流、快递终端投递、付收工具等物流与信息根本设备提出了很大的应战。 假如没有Wi-Fi，网速一定稳定，影响购物体验。Wi-Fi在城市电商中，有无足轻重的感化，现在城市生活已经没法设想没有Wi-Fi的日子该怎样过了，由于城市生活已经完全被互联网渗透。究竟上，作为地方扶植电商的主体，必须先有收集根本设备。网速很洪流平上影响着电商的平常运营工作效力，笔者自己有4年网店运营履历，网速慢、电脑运转慢，不但会下降工作处置速度，更轻易使运营工作变得使人焦躁、落空次序。假如一个消耗者在低网速下购物，一样也是一种疾苦煎熬，对网购的印象会偏向于麻烦和负面，这样的认定，是不成能导向“开网店”的认识的。 其次，下单后包裹走干线物流到达地方物流配送站点后，能否能投递到村里？这个题目，大大都农村都能否认的。笔者的母亲生活在一个小镇的村郊，笔者要网购尽孝心，都必须把包裹寄到镇上姑妈家的五金店，母亲早上买菜途经才能拿包裹，这类情况在全国都是普遍的。假如收到的商品有题目，母亲会经过微信或电话告诉我一声，然后说，寄快递回去太麻烦，就算了，下次不在这家买了。凡是情况下偏向于自动放弃退换货权利是由于寄快递不方便，偶然几十块钱也懒得跑了，只能凑适用了。假如连寄快递退换货都不方便，更不会发生网购的想法，由于在这样的情形下，“快递作为上行物流方式”背后的潜台词是“必定很麻烦”，在生活和工作节奏较为缓慢的农村，大部分人会偏向于挑选“算了算了”。 而在农村的互联网第三方付出方面，微信是大部分人打仗收集付收工具的第一站，但大多用于取现、发红包和转账，很少用于网购，如图1-2所示。而网购的第一站，大部分人都是台甫鼎鼎的淘宝，而淘宝网购则必须开通付出宝，一旦开通付出宝，对于互联网第三方付出的认知很快就会从发红包酿成“虚拟银行”。这一脉一旦买通，接下来全部互联网第三方付出认识就存在了，进而无现金付出中一切线上线下的概念都可以很快不得民气。而这样一种关于钱的概念，关于“快速收款付款，买工具有中心‘老舅舅’更平安”的，有别于“银行转账好麻烦，好贵，还有风险”的概念，将快速支持起人们对于网购整体概念的了解，出格有助于撤销网购平安性、经营及财政本钱方面的疑虑，将很快激起普通人介入电商的积极性。
图1-2 微信红包 1.3 农村电商成长进程1.3.1 成长履历和存在的题目农村电商在国内电贸易界实在早已有之，在淘宝天猫为代表的C2C和B2C起步阶段，就有大量卖家尝试在线销售国内着名的特产。到2009年前后，随着快递时效性的提升和包装技术的完善，以蜂蜜为代表的养生类食品和滋补品在线上销售兴起。逐步地，全国围绕特产、药食同源食品等特产的产地，构成了一些地方特点的电商聚集地，很多地方构成了究竟上的“淘宝村”现象。全国范围庞大的消耗市场，拉动一个特产村镇，拉力绰绰不足。在这个阶段，方便运输、合适零食、线上线下存在差价空间三个身分是早期特产电商爆发的重要缘由。 浙江临安特产山核桃，在临安馆主推山核桃之前，已经小着名望。山核桃具有抗压才能强、耐保存、方便运输等特点，灵敏的浙江人捉住山核桃这个特产在网上打形成了爆款（如图1-3所示），一举推红了临安山核桃和临安馆，也推红了白牛村，白牛村被称为“中国农村电商第一村”“坚果淘宝第一村”。白牛村依托周边农产物丰富的特点，捉住城乡连系成长、电商提高的机遇，首要经营当地坚果类炒货，以及笋干、茶叶等临安土特产。临安当地一批诸如“新农哥”“谷的福”等着名收集品牌异军突起，在市场上获得了刺眼的成就。白牛村全村500余户人家，注册网店跨越50家，2014年全村网上销售额就冲破了2亿元。值得一提的是，这些网店都是农户自己开设的，刚起头就是销售自家农产物，自学试探若何运营，逐步构成了行业范围，不但带动全村农产物的销售，还处理劳动失业400余人。
图1-3 临安山核桃 同期，全国很多村镇电商商家的销售额都在这个进程中快速上升，当销售量冲破日出百单后，大部分商家都在上一节所述的各个环节表暴露题目来，这些题目在2008年全国电商高潮之下，成为大师热议、关注的焦点题目。大部分人都把题目归结为人材缺少，究竟上，草根创业者本身的题目是眼界，不晓得哪些地方能做得更好，大概没有见过更好的，却以自己小我的经历为标准。 特产销售型的电商，在早期会有一个现象，就是最早来买的都是“识货里手”，也就是采办重点聚焦在产物本身品格上，对办事等方面的要求相对不高，很大一部分是年龄较大，大概是为年龄更大的怙恃、亲戚代购的人。而到了前期，出格是网购年轻人群进入30岁后，经过收集领会特产的年轻一代消耗者，他们对于产物自己品格并不具有判定经历，反而对于产物的营销包装、办事品格、售后关系保护等更加关心。这类消耗者的消耗偏向，在一个标准化产物丰富的时代里已经被养成，这样的消耗者群体逐步增加的时辰，特产电商草根式的成长就遭受了第一拨的营销水平应战。在这轮应战中，特产电商起头分化，分水岭则是营销才能，从纯真的产地供给链上风、到淘宝平台流量上风，合作已进入比拼营销技能的阶段，在此阶段，以三只松鼠为代表的品牌脱颖而出。 而缺少营销，底子的关键，除了营销才能、素材、条件等，更重要的是对网购消耗者的了解。除了三只松鼠这样的营销才能强的品牌外，实在大部分的特产电商都转向了塑造亲和力的偏向，即针抵消耗者关系、常识导购、表现“原生态”的信赖感等。例如，在头图中利用村里老阿叔作为原生态的证实照旧是特产电商一个十拿九稳的引流技能，就如同国内俗称“假洋鬼子”品牌利用本国模特拍摄照片就能博取信赖感一样。在特产电商中，存在一个比标准化产业产物更合适长尾、多样化营销的空间。对于标准化产业产物，人们希望它是标准的，是以，终极的营销都必须尽能够靠近阿谁消耗者心目中的“完善标准”，间隔越近越可以吸引消耗者。但在特产电商上则没有这样的情况，人们追求原生态，而原生态与标准化是相悖的，人们以为标准化的农副产物不如原始种植的好。是以，标准化的概念，在农村电商中，并不是“一招鲜，吃遍天”的唯一准绳，这一点，意味着农村电商和特产电商，可以包容下更多的商家范例和形式，比产业产物更有成长的空间，合作的周期更长、节奏更缓慢。 1.3.2 阶段性里程碑事务2011年，淘宝启动特点中国淘宝馆项目，首批引进了全国数百个县入住开通淘宝馆。现在，这一项目几经调剂，到2015年，阿里巴巴千县万村项目与淘宝特点中国项目合并，统称村淘项目（网址cun.taobao.com）。该项目在早期引入一批县级特点店肆后，顿时碰到了上述一切题目，而淘宝采纳的战略是以强势流量拔擢标杆店肆，除了造势，还有实验的感化。在这一场延续三年的大范围拓荒中，表暴露来的题目就如我们上面总结的一样，也是笔者研讨村淘进程中看见的首要题目。 农村电商话题随着阿里的强势进入敏捷成为一个焦点话题，全国各大电商平台纷纷推出农村偏向的实验项目，比如顺丰生鲜速配（如图1-4所示）。
图1-4 顺丰生鲜速配 2012年5月顺丰优选建立，依靠顺丰团体的物流与配送上风运营。2012年景立时冷链配送仅限北京，2017年生鲜冷链配投递到54个城市，常温商品可以全国配送。顺丰优选借力中国快递老迈顺丰，针对各类农副产物提出针对性的配送计划，推出过“大闸蟹公用包装”等创新递送方式，但在冷链方面，即使是顺丰，也照旧存在保温时候有限的应战。 2012年7月原本生活网上线，以褚橙这样的“故事+名流”为人们所知，可谓农产物内容营销引流的一个典型，但此形式本质上只是借力内容和名流的强势效应，完成了一拨引流，在面临供给链、消耗者、基建等题目时，原本生活网自己并不比淘宝、顺丰有上风。 2012年，在丽水遂昌以赶街网为代表的遂昌形式一夜走红（如图1-5所示），成为争相参观进修的农村电商新形式典范。笔者以为遂昌形式可以说代表了以政府行政干涉为首要鞭策力的农村电商推动方式，形式的优点是接地气，弱点是受制于政府行为，依靠政府采购，轻易走成例行公事，而且缺少来自豪平台企业的流量、装备、技术支持。遂昌形式成为星星之火，但其在那时的储备能量照旧不敷以构成燎原之势。面临尚未完成电商根本设备扶植的广袤的中国农村市场，遂昌形式后继乏力，过度的政府关注和行政使命，也致使了企业成长的专心。在此，笔者也提醒农村电商从业者，不要依靠政府采购和政策，短期资金背后常常陪伴着繁重的行政使命，作为企业，这是得失相当的。精耕产物和营销是零售永久的关键。
图1-5 赶街网 2013年，淘宝、京东等电商平台起头在全国村镇铺开买家端宣传，首要形式以刷墙（如图1-6，图1-7所示）、横幅等为主，是县域地区引流的一轮试水，也是下行根本设备的一个试金石，这一轮很快就偃旗息鼓，证实了根本设备扶植任重而道远。配合阿里和京东在此行为背后铺设根本设备扶植的步伐，菜鸟物流和京东自营物流，敏捷在全国铺设仓库设备和干线运输线路，快速鞭策了其物流信息化的进程。鉴于当前的农村电商成长阶段，根本设备扶植是胜败关键，“得根本设备者得全国”，此话不虚。
图1-6 京东横幅宣传
图1-7 淘宝刷墙宣传 2014年阿里巴巴千县万村项目启动，阿里巴巴团体正式公布进入农村电商范畴。在三至五年内投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级办事站。这意味着，阿里巴巴要在此后几年以鞭策农村线下办究竟体的形式，将其电子商务的收集覆盖到全国三分之一的县以及六分之一的农村地域。 1.4 农村电商成长中碰到的首要应战1.4.1 产物供给链方面的应战聚焦农村电商上行来看，农村电商在早期的合作是政策和根本设备，中期是运营才能和人材，到成熟阶段，合作焦点是供给链。而且，电商平台在发货速度、包装品格两方面的要求随着消耗者需求水涨船高，供给链治理成为焦点合作身分。而对供给链的要求，第一是品格，第二是灵敏度。 品格很轻易了解，即从特产采货泉源的品格把控，加工生产商的生产质检，到终极的仓储、发货进程一切消耗者打仗点的品格。 而灵敏度，则重点是指调和电商销量变更和生产产能冗余量之间的冲突。这个题目若何了解？电商销售存在比线下销售更加重烈的波动。在终端网店销售时，不管是直营网店还是分销网店，这些终端常常不存在库存题目，而是同一库存，成交定单和发货是在分歧地方、分歧团队之间完成的。是以与线下销售存在缓冲库存分歧，总仓大概焦点仓的库存数目较为集合，供给链首要针对焦点仓停止补货，经常不存在多仓调货的灵活性。一旦焦点仓库存垂危，则意味着压力很快来到了生产端，加上特产电商大部分都是现产现销的中小型品牌，所以库存水和蔼生产真个调和难度很大。 在早期定单总量不大、销售收集较为单一时，小批量的库存即可以抵抗电商销量的波动性。大部分特产电商早期都是自产自销，假如出现销量瞬时暴涨，也都可以经过几天的加班加点抢回库存水平。但这样的跟尾实在是很是懦弱的，当销量的波动和峰值跨越加班加点的补货才能时，比如加入平台活动，单日定单量跨越3～4周定单总数，这时，库存水平会瞬间见底。而平台常常对发货速度有要求，假如发货太慢，致使店肆整体发货评分下降，则影响店肆的成长。 基于这个来了解供给链灵敏的要求，则很快会发现一个题目：产能。普通手工加工的产能是有限的，而且，在加班加点时轻易发生质量下降的题目。 这是供给链端最大的制约，对很多没有预备的特产电商而言，假如不是产业化标准生产的产物，很快就会碰到这个题目。一般在特产产业带，存在进货市场，可以处理这个题目，比如丽水庆元的竹制品批发市场，当本身产能不够时，可以经过市场拿货，激光打标的方式姑且提升库存水平。 假如尚未构成产业带、批发市场，则需要在商家之间追求供货合作，以相互帮助、互为供货方，构成虚拟市场。这一点，在本来的农村企业中是不存在的，大师各自为战，由于线下贸易中，定单和渠道是关键，一旦把握一个渠道，在答应的供货周期内，商家会想法子一家搞定定单，而供货周期的容忍度也比力宽。但在电商时代，供货周期极短，要求的灵敏度很高，不存在这样悲观的缓冲周期，而且全国市场的翻开，并不是一家特产商家的使命，而是一全部村镇、一个县的使命，消耗者明天吃A也可以，换作吃B也可以，终端消耗者流量会随着供给侧品格提升而增加。所以，特产类的农村电商上行，自然需要同村镇、同县的同类企业尽能够抱团构成库存水平互为缓冲的合作形式，取代以往单兵作战的形式。 1.4.2 农产物标准化的应战在上述互为缓冲的倡议中，触及第二个题目，商品格式题目。在曩昔，分歧的生产方接到来自全国分歧市场的定单，供给的产物、供给的方式，都存在分歧标准。但在电商市场，由于可以很轻易地横向对照，消耗者对特定商品的需求会逐步趋同，集合在几种牢固的格式上。在这类情况下，同村镇的同类产物的生产方，会渐渐按照网购市场的需求，构成多少款不异的格式，成为究竟标准，在这个条件下，才能够构成完全畅达的库存互补。 但这一点背后存在生产加工标准化的题目。现在农村电商上行，第一个困难环节就在这里。假如特产不能标准化，则不能代表一个地域的特产。假如在消耗者端，某地特产在收集上显现各类气概，从营销、包装、产物形状都分歧，就很难构成这个地域特产的凝聚力。对于不领会中国各地特产的年轻群体，产物销量很难依靠曩昔堆集的特产口碑。比如笔者在曩昔多年电商授课讲台经常会问一个题目“中国那里的小枣最好”？这个题目标答案是山东乐陵，但学员中只丰年龄较大的学员能回答，大部分年轻人会回答“枣庄”。大概很多人底子不晓得大枣小枣的区分，间接回答“新疆”。2016年河南很多商家创新性地将滞销的核桃和枣子放在一路，酿成“枣想核”，在网购市场成为了爆款，深受年轻人爱好。面临特产知知趣对匮乏的网购市场，可以快速聚集起一个新的特产认知，便可以快速传布，构成爆款。 其次，大部分特产，出格是农副产物常常属于“三无”产物：无生产答应证（QS）、无生产日期、无生产厂家。非标准类商品消耗者很难停止判定，第一，消耗者缺少专业的商品常识布景；第二，电商销售的限制使消耗者只能经过图片和笔墨停止判定，实在性大打折扣。假如没有抱团快速构成标准化的格式，很难走出三无的窘境。电商平台对冒充伪劣的惩罚力度加大，催生了专门寻觅法则缝隙停止敲诈的职业打假人，单打独斗的农副产物卖家很轻易成为职业打假人的针对工具。假如职业打假人告发农产物卖家销售的产物缺少天资，卖家一般没有胜诉的能够，由于缺少天资，平台也没有法子判卖家胜诉。由于今朝农副产物电商销量尚未爆发性增加，这个题目还只是部分的，在特产电商成长越来越快的时辰，尽快构成面向网购市场需求的标准化特产，是可以让产区内商家都沾恩的好计划。 1.4.3 三段物流的困难在产物自己尽能够构成标准，构成爆款以后，还需要关注包装方式的优化，除了产物本身的包装，电商还存在快递包装的优化，以及快递包裹中办事类附件的优化。特产对包装有特定的要求，今朝在产业类的供给网站上，都可以找到为电商产物定制包装的供给商。附件供给商也已经较为成熟，只要具有了包装优化认识便可以找到供给商来完成设想和生产。 农村电商的特别性，要求商家在包装优化时，要斟酌到较城市电商更有难度的农村电商三段，第一段是省际市际干线物流，第二段是从市到县或村，第三段是从村到末真个消耗者手中。 不管农产物上行，还是产业商品下行，农村物流的第一段和最初一段都是今朝难以处理的困难。农村居民居住分离，快递单个取件和送件的本钱都很高，这就意味着农村居民没法像城市居民一样享用电商送货便利的办事。居住区较麋集的村子，尚可挑选建立代收发点的形式折衷处理题目，居住区较分离的地域居民取送包裹就相对很困难。就像笔者故乡怙恃收包裹，都是寄给镇上开店的亲戚代为接收，荣幸的是笔者家间隔镇上只要一千米间隔，还算较为方便，可是间隔再远就没法处理配送题目。 除了结尾配送题目，生鲜农产物干线物流也存在存储的题目。分歧的生鲜农产物对存储和运输的条件都纷歧样，有需要冷冻的、需要冷藏的、需要防挤压的、需要透风的等限制条件，形成生鲜物流不但本钱高昂，还不轻易拼单合并配送。今朝市场上一些大品牌的生鲜配送都是自己处理物流题目，而小商家只能挑选泡沫塑料盒加干冰等简单的包装形式来只管处理物流题目。今朝中国14亿生齿只要7万余辆冷藏运输车，均匀2万人材能具有一辆，而日本和美国均匀800～1200人就有一辆冷藏车，美国和日本的便当店里都有用于饮料冰镇的冰块销售，而在中国几近没有见过专门销售冰块的，足以看出美国和日本的均匀冷链运输本钱比中国要低很多。 路途悠远，周折较多，存储运输条件又首要面向产业品，而不是农副类特产商品，这些题目，都是包装优化需要斟酌的。 杭州市的余杭塘栖有一种水果叫枇杷，是极为难以运输的，稍微碰撞，当天就烂。塘栖枇杷商家远程运输采用的包装是类似超市鸡蛋盒子，一个枇杷一个位子，同时为了透气，采用的是纸板盒子，为了避免枇杷和纸板盒子之间碰撞，在枇杷外包裹了另一层纸，假如是经过快递递送，还要加上保鲜保湿用的冰袋。这样才可以将枇杷这类极为难运输的特产经过快递在48小时内送到目标地，实现保鲜保质。是以，在没有枇杷的地方，这样做以后，枇杷就有成为爆款特产的上风。在此之前，有商家尝试利用冻干技术加工枇杷干，这也是思绪，但由于枇杷的口碑只存在于产岛周，全国并没有对枇杷的认知，所以这是一个潜力股市场，尚未充实开辟。在全国各地，这样的特产案例还有很多，而在网购消耗者端，则存在“吃货”寻食无门，无处寻觅新口胃的需求。特产电商还存在大量机遇。 1.4.4 农村电商营销与创新方面的应战大师都晓得农产物上行困难，可是最困难是哪个方面？淘宝特点中国几近会聚了全中国一切地域的特点产物，细分水平甚至到县级市，如图1-8所示是淘宝特点中国所涵盖的地域。可以说中国大部分的农产物都已经上网了，而且都可以停止在线买卖，之前只要去旅游才可以买到的土特产，现在随时都可以经过淘宝下单，不到一周时候便可以拿到。可是我们细看这些土特产的销量，销量出格好的产物月销量能有几百单，大部分的产物月销量只要寥寥几单，特别是中西部地域的产物，大部分是没有销量的。
图1-8 淘宝特点中国所涵盖的地域 农产物上行想要有好的销量，需要品牌代价。消耗者在做出采购决议时，需要的是一个让他下单的来由，这个来由能够是价格促动、爱好促动、感情促动等某个足以让消耗者在做决议时可以鞭策一把的动力。电商市场经常打价格战，我们都晓得价格战不能持久，只能偶然冲销量，能让我们持久深耕挖掘的是品牌代价。就像三只松鼠的案例，一样的坚果，不管在价格上还是在销量上都能遥遥领先，凭仗的正是品牌代价和品牌所带来的信誉代价。 1.4.5 人材培育与人材下乡的应战最初，回到大师普遍感应头痛的人材题目。我们在电商行业观察多年，人材题目不管在农村电商还是在城市电商，都是一个很是难把握的题目。 首先，中国高档教育的电商学科成长得比力艰难，没法有用地输出人材；其次，就算电商专业输出了人材，他们也大多去往城市成长。 那末，对于农村电商来说，怎样才能招到合适的人材，进而构造起团队来呢？首先，小型草创电商我们倡议暂不成长团队。草创团队，通常为创业者夫妻、兄弟、家人的组合，先由主导的运营职员把这个团队的效力进步，这个进程要尽能够天时用好的工具，本书前面有一章供给了一套表格治理方式，为大师展现了一种思绪。 在物色人材时，除了根基的道德品格素养，尽能够挑选当地年轻人，有网购经历，喜好上网，喜好收集聊天的人，由于电商本质上是一个读和写的工作，基于屏幕和键盘、鼠标的读写才能是最根基的技术。写首要靠键盘输入，所以打字要快，而打字快主如果聊天练就的。阅读屏幕内容要快，而且正确了解其在互联网语境下的意义。互联网语境有一套自己的说话和文化，是在根本教育打造的普通话文化和当地文化之上的更高一层的、复合的全国通用文化。所以，年轻人介入一些健康的收集社区、收集游戏、看看二次元的内容，都是很好地为电商从业在做预备。由于全部网购进程发生在收集上，而收集文化则是由社区、游戏、二次元等要素组成的，全部互联网的相同文化中包括了这些基因。假如年轻人不介入这些中的任何一个，他就只要根本教育给他的普通话文化，他的相同是没法融入到全部互联网文化中去的，也不太能够基于这点衍生出未来的深度营销和互动话术。但在村镇的传统文化中，最首要的是当地文化，其次是普通话文化，互联网文化在村镇的渗透率很低，所以村镇中常常视这些互联网文化为游手好闲的生活，我们需要打破这类偏见。 其次，对于人材的培育，不要寄希望于团队员工可以自己完成某项工作，由于电商是一个复合型学科，集收集信息技术、贸易零售、物流、产物等多个范畴，今朝的教育尚没法应对这类新型的复合型学科。所以，最好的培育人材的方式是每次只做一件小事，做熟练、做精；基于对这件小事的了解，再指导他以小见大，慢慢做第二件事、第三件事，稳扎稳打。我们比力保举让员工先做客服相同，这是电商从业者生活必做作业，假如一个电商从业者停止做客服，那末他间隔离开现实也不远了，不管做到多大团队，我们都要提醒电商从业者要时不时地回去做客服，打仗消耗者。 客服工作现实上分为售前和售后客服，售前客服是销售，重点对产物的卖点特征、竞品的情况，要有深入了解，并转化为自己的说话。话术和促销空间，这两点必须在团队和老板之间告竣分歧，在灵活的空间中，发挥销售客服的感化。售后客服，自己一定要用产物，最好是采办同类竞品，对照着用，不要养成利用习惯，换地方、换场景利用，尽能够把各类利用题目都体验到，而且堆集买家提上来的题目，做好题目息争决方式的记录，构成常识库，一个Excel表格记录就够了。 客服做熟了，物流发货差不多也熟了，由于客服经常要处置发货、跟进快递的工作，也会经常碰到包裹破坏、错发漏发等题目。这时，可以放置客服职员在大促高峰时代专门介入打包，而且提出自己对于发货题目标定见，这些定见常常是来自消耗者一线反应之下提出的，团队需要重视一个成熟客服提出的发货定见和倡议。笔者多年经营店肆，看到很多商家不重视一线客服提出的定见，是很惋惜的，这是全部电商中很是有代价的信息。很多商家以为一线反应的定见很是多而且对后端提出了很大的变化应战，就疏忽疏忽，这个是营销治理的大忌。假如一线提出的定见是基于实在消耗者反应，而且是较为普遍的题目，后端供给链和生产环节，要想尽法子去处理和实现，这就是营销治理的思绪。电商是很是纯洁的营销治理，不能做到，就做欠好电商。 做客服和物流跨越一年以后，这时可以尝试介入产物策划，由于同时对产物有了消耗者态度、物流发货态度二种关键态度的人，便可以制定出最合适市场、投递要求的策划计划，不会出现不切现实的为策划而策划的题目。这时，他已经进入运营与策划这个关键岗位，已经成为团队的焦点成员。当团队培育出这样状态的人材时，可以送其去加进口碑较好的电商培训，不要在一路头没有根本时送去培训，浪花钱，而且轻易形成不踏踏实实的急躁风格。在具有了这样根基的看法后，送去培训，返来承当团队的焦点脚色。这时，可以给这样的人设定更高的提成、股份等高投入高回报的收益形式，使之成为创业合股人。不要在一路头就随意利用合股人制度，人差池，拿股份吸引来了，前面很难分手。更不要科学外来的僧人好念经，只要自己培育的团队人材，才能底子上处置好自己的怪异情况。出格是农村电商，假如真是高手，在电贩子材如此抢手的情况下，是很难在农村电商的情况下“捡到宝”的。所以，笔者以为，电贩子材题目，惟有自己培育，自己培育之前，则是我们前文说到的，最少焦点草创团队中要有根本电商认识、积极介入过网购的人做主导，自己不网购，很难在农村电商打造一支团队，就算招来了外来的成熟人材，也会很快走人。电商带给企业的最大的代价是营销治理的思维，这个留下来了，剩下的环节都不是困难。基于营销治理的思维，团队不难组建。 可以在电商行业培育出这样的一线营销人材，不管企业，还是政府，都要顾惜，营销人材是全部行业和全部国家都缺的先锋性人材，是未来贸易零售的新一代魁首苗子。但贸易和零售的人材，必须从面临消耗者，甚至自己成为消耗者起头。 |
