这几年来,打价格战似乎已经酿成了国内商家或厂家的宝贝了,从电视机到饮用水,无一不举起了价格战这把战刀。就连刚刚起步的牛奶业,也杀得个天翻地覆。在西南的成都,在元旦与春节之间的购物旺季,几个奶品企业杀红了眼,有些企业的零售价下浮了30%左右,超市里500ml软包装的奶品零售价从2. 8元降到了2元,还买6送1. 为了那有限的市场份额,大师都拼足了劲儿。 怎样样才能既不伤企业的元气,又能在合作中占得自动呢?海浪公司决议“斗智不斗力”,以一招“既让、又增收”的“超值办事工程”去应对剧烈的市场合作。 经过协商,海浪公司决议与《西南商报》、普尔斯马特会员店成都店、潘婷洗发水、沙宣香波等十几家企业或品牌停止合作,结合组建“海浪办事舰队”,为配合的客户供给“绑缚式”的办事:凡在元旦和春节之间订奶的客户,除了由海浪公司的送奶员间接上门送奶、送报外,还可以获赠一定数目的报纸;金额到达一定数目的用户,可以获赠沙宜、潘婷或其他类物品;此外,一切的定户还可以介入荣幸定户抽奖,中奖者可以获得超值物品赠予,大概可以在海浪的合作者--《西南商报》上免费刊发一些诸如征婚、结交、寻物的小我广告等。 这样的绑缚式办事,使企业和客户到达了双赢的结果。作为企业,潘婷、沙宜以较少的投入获得了不菲的间接广告结果,而像《西南商报》这样的报纸,其获益性加倍明显了:首先,其报纸由海浪公司的送奶员投递,自己省掉了建立刊行队伍的麻烦和庞大的用度开支,而海浪的送奶收集早已遍及全市、并由于持久的良好办事已经在社区居民中建立起了“浑厚、牢靠”的形象,与普通的送报员已不成等量齐观。其次,海浪公司的送奶员在送奶送报的同时,还可促进并随手接管报纸的定单。所以,与海浪合作,报纸的刊行工作有了很大的起色。 自然,海浪公司也从这类结合中获得了极大的好处。首先,它使海浪办事的文化内在进一步加大;其次,经过结合,把他人的资本酿成了自己的资本,由于这样能给客户供给超值的办事,就是不降价,客户也乐于订海浪的奶。而更重要的是,海浪的收集与报纸的收集由此而相互融为一体,相辅相成,相互促进,从而都有了更大的进步。 而作为客户,更从这样的结合办事中获得了益处,一个半月的时候中,经过海浪“结合舰队”的尽力,海浪的顾客获得了以下“超值办事”:免费获得了70万份《生活周刊》;免费获得了沙宣、潘婷等产物的代金券50万元;免费获得了5万元的实物;20位消耗者可免得费在报纸上公布小我信息,如旧货买卖、征婚结交等。 海浪的客户真正做到了花一样的钱,既喝到了奶又获得了其他的乐西。从这个意义上说,是做到了“喝奶不花钱”或“喝奶少花钱”。 经过这样的结合舰队式的超值办事,就将其他同业的降价战之利剑化解于无形。在这场降价战中,海浪没有随着价,却不但丝毫未损,反而吸引到了很多的新定户。 评点: 海浪公司的这一招--结合舰队式的超值办事,使自己的经营本钱到达最小化,却使顾客所获得的办事总代价趋向最大化。 不但如此,经过与其他企业的合作,充实操纵了各自的资本和上风,实现了相互间的资本互补,使得各家企业的资本都被充实激活,最初实现了消耗者得利、合作方改良经营情况、海浪不必降价的三赢成果。 合纵连横原本是我国现代的一种战争战略,它要求将有计谋好处关系的各方有用地结合起来对于配合的仇敌。我们常说团结气力大,也正是合纵连横的意义。海浪公司深得合纵连横的精华,面临着降价战的波涛,它不用极应对,而是把此外企业结合起来,组成了一个大船,从而抵抗住了风浪。 海浪的这一招很值得我们鉴戒。 |