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做一个好的听众 倾听是人与人在交往进程中，建立与保持联系的一项根基相同技能。在销售活动中，倾听显得尤其重要。想方法会客户的心理需求，想要弄大白买卖的关键地点，倾听的环节必不成少。做一个好的听众，对于销售的促进来说，最少能有以下几个方面的益处。
一次，乔·吉拉德与一位中年客户洽商顺遂，但就在预备签约成交时，对方却忽然变了卦，令吉拉德心痛不已。 当天早晨，依照顾客留下的地址，乔·吉拉德登门去请教。客户见他满脸真诚，就真话实说：“你的失利是由于你没有自始至终听我讲话。就在我预备签约之前，我提到我的儿子行将上大学，而且还提到他的活动成就和他未来的理想，我为他感应自豪，而你那时却没有任何反应，甚至还转过甚去听旁边的同事议论花边消息，我一怒之下就改变主张了！” 此番话重重敲醒了乔·吉拉德，使他真正贯通到“听”的重要性，让他熟悉到假如不能自始至终倾听对方讲话的内容，领会并认同顾客的心理感受，就有能够会落空自己的顾客。 除了能拉近相互的间隔，倾听也是化解抵牾情感的一悬河，滔滔不停，却不知，在其展现杰出谈锋才能的同时，究竟上也是对客户耐心的一项严重应战。美国汽车销售冠军乔·吉拉德就已经警告销售职员说：“成功销售的一个秘诀就是80％天时用耳朵，20％天时用嘴巴。”下文所要描写的发生在乔·吉拉德本人身上的这则故事，将为我们很好地揭暴露倾听在销售中的重要性。 一次，乔·吉拉德与一位中年客户洽商顺遂，但就在预备签约成交时，对方却忽然变了卦，令吉拉德心痛不已。 当天早晨，依照顾客留下的地址，乔·吉拉德登门去请教。客户见他满脸真诚，就真话实说：“你的失利是由于你没有自始至终听我讲话。就在我预备签约之前，我提到我的儿子行将上大学，而且还提到他的活动成就和他未来的理想，我为他感应自豪，而你那时却没有任何反应，甚至还转过甚去听旁边的同事议论花边消息，我一怒之下就改变主张了！” 此番话重重敲醒了乔·吉拉德，使他真正贯通到“听”的重要性，让他熟悉到假如不能自始至终倾听对方讲话的内容，领会并认同顾客的心理感受，就有能够会落空自己的顾客。 除了能拉近相互的间隔，倾听也是化解抵牾情感的一种有用方式。在销售进程中，当说话的工具有否决定见大概是不满情感时，认真倾听的姿势可以化解和消除这类抵牾的情感。也许，偶然辰你并不能供给对方所需要的，可是只要你乐于倾听他们的定见，也可以使工作停止得更加顺遂。 1965年，日本经济堕入低迷，那时的市场情况很欠好，松下电器的销售也堕入了窘境。为了改良这类晦气的场面，松下公司决议完全检讨和改变全部销售体制，可是这一行动遭到了一部分代理销售商行的否决。 在这类情况下，松下幸之助召集了1200家的销售代理负责人停止商议。为了可以更有用地与他们相同，会议一路头，松下幸之助就对大师说：“明天这个会议，是想方法会大师关于销售体制变化的看法，请大师各抒己见。”说完，松下幸之助就请大师起头讲话，特别是让那些有否决定见的负责人来颁发他们的定见。在大师颁发定见的时辰，他则一言不发，静静地坐在一旁倾听。 等到其他人的讲话都竣事了，他才具体地说明新的销售体制推行的目标及方式。使人惊奇的是，起先否决的那些销售商行的负责人却并没有站出来否决他的这一鼎新，而是对新的计划暗示支持和了解。 此次会议的成功，在一定水平上要归功于倾听战略的成功。人的心理是很奥妙的，有些时辰，人们的决议并不是像考试做判定题一样，非对即错，对于工作的多种成果都有接管的能够，可是他们必须为自己心中最优的想法大概郁积的不满找到表达的出口。而且这类表达要引发充足的重视，他们才心甘情愿地接管最初的成果，倾听的战略恰恰就逢迎了人们的这类心理。 撤除以上所说的在拉近彼其间隔与表现尊重方面的益处之外，倾听还可以使销售职员在听的进程中领会到更多的信息，从而正确地解读客户的意图。在销售进程中假如把措辞的机遇总是留给自己，那末可以领会到的客户信息将很是有限。没有倾听作为根本，双方面宣扬自己的概念，就轻易出现一种销售跑题的为难：虽然说得很出色，但却常常不是客户真正关注的。 大大都人的脑筋中都有一种思维定势，以为最优异的销售职员应当是伶牙俐齿、鼓动雄辩的那一类人。但科学研讨和究竟都表白，现实并非如此。据一项威望的心理观察显现，在加入心理测试的优异销售职员中，有75％的人在性情测定中被界说成外向的人，他们为人低调恳切，可以以客户为中心，而且非常愿意去领会客户的想法和感受，他们在销售工作中，花在倾听客户定见上的时候远多于纸上谈兵地宣扬自己的概念。 听客户说，而且指导客户说，才是销售中的最好的相同方式。那末若何才能到达让客户多说的结果呢？当令的提问是一个很好的方式。提问时最好挑选那些与客户相关的，可以引发客户爱好的，大概是客户引以为豪的话题作为切入点。由于人们凡是只对与自己有关的人或事赐与充足的关注。 在提问的方式上，要只管停止开放式的提问，让客户可以发挥和延长下去，最好不要停止没有延续空间的挑选式提问，这类问话方式只会让相同更早地竣事。 倾听的第三个益处在于，它偶然可以很好地诠释“沉默是金”这一至理名言。在销售中当客户有分歧的好处主张时，倾听的姿势可以避其锋铓。虽然有句话人们常挂在嘴边——商场如疆场，但销售进程的本质究竟是贸易，在你做出了倾听的姿势后，即使有分歧的概念与定见，氛围也能趋于缓和，对方一般不会故意将氛围推至严重凝固的水平，从而挑起正面的剧烈抵触。 同时，倾听又是一种很好的保存底牌的战术。在销售中，过早亮出底牌的一方大大都时辰会处于晦气的地步。而认真的倾听可以避免把自己逼入到立即亮牌的死角。倾听可以留出时候让对方去测度，而且还能为自己留出空间去腾挪。 关于倾听的技能，我最初还有一个忠言：倾听或指导客户措辞的时辰，情感的展现是很是重要的帮助手段，只要认真虔敬地倾听才能获得杰出的见效，也只要闪灼着聪明的提问才能让客户饶有兴趣。否则，在你读懂客户的心理变化之前，客户已经读出了你对付造作之下的心理变化。 对于销售职员而言，长于倾听是一项相当重要的根基本质。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的间隔，才能获得更多的客户信息，同时，倾听也能给销售进程留出更大的操纵弹性。 |
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