做销售，快速成交的两大技巧

作者：王毅

本文由销售与治理计谋合作伙伴群众邮电出书社授权公布

客户一般不会自动提出成交，销售员要建立成交信心，实时发觉并捕捉客户的成交信号，勇于自动提成成交。

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教练式成交：让客户自己做决议

教练式成交就是在不能满足客户采办条件的条件下，销售员经过其他条件影响客户，让客户自己做出成交决议。

例如：“这个包包太贵了。”价格低是客户采办的需要条件。这里的需要条件就是价格不低一定不买，价格低也纷歧定要买。销售员要做的就是将客户采办的需要条件转换成充实条件：价格低可以促进客户采办，但价格高客户一定一定不买，让价格不再是客户决议采办的唯一条件。

销售员反问客户：“包包价格低，可是质量、做工、格式都很差，您会买吗？”如此一来，就把客户的想法从“价格高一定不买”转换成“虽然价格有点儿高可是质量、做工、格式好也可以买”。

再进一步，销售员捉住客户“买包包加入同学集会”的需求：“这个包包的品格、档次，一定会让您在同学集会上大放异彩，让一切的女同学都恋慕你。”这就会让客户感觉“只要这个包包才能让我在同学集会上不至于跌面儿。”一旦满足了客户的需求，客户就会立即提出成交。

销售员若何利用教练式成交，让客户自己做出采办决议告竣买卖？

1.挖掘成交好处点

销售员在和客户相同的进程中方法会影响客户成交的身分，挖掘成交好处点，并授权给客户，让客户自立决议能否采办。经过这类杰出的信息互动相同，与客户建立深层的信赖关系。

当销售员发现不能有用处理影响客户成交的身分时，可以转移客户的成交好处点。例如：客户感觉价格贵，销售员在价格上不能妥协，没法成交。

销售员可以另辟门路，找到客户更关注的成交好处点。例如：包包的格式是由某位大师亲身设想的，唯一无二。让客户的想法从由于价格高不想买转酿成由于包包唯一无二的格式，就算贵也可以买。

2.放大隐性需求

显性需求虽然快速促进成交，如包包的格式新奇、价格廉价、建造工艺精巧等，但同时客户也轻易由于某个显性需求不被满足而放弃成交。而心理层面的隐性需求常常会让客户发生“不能不买”的强大气力。

例如：这类包包是由鳄鱼皮建造的，经过几十道工序几百个小时打造而成。假如调养适当，这个包包的光芒就不会随着时候的推移而昏暗、磨灭，反而用得越久越能透出其自己的自然光芒，可谓耐久弥新。鳄鱼皮包已经酿成了身份和财力的意味，具有一个鳄鱼皮的包包是很多女孩的胡想。

让客户从“包包格式怪异，就算贵也可以买”酿成“只要买这个包才能实现我的胡想，我必须买”。销售员在指导客户的进程中，终极要让客户感遭到采办决议是他自己做的，这个决议能让他获得他想获得的工具。

3.夸大成交体验

销售员把客户一切的疑虑转换成一旦采办了产物，将会为客户带来哪些好的成果上去。让客户在成交的根本上再斟酌若何处理疑虑。

例如：你背着这个包包进来会感受很有体面，你的朋友、同事肯建都出格恋慕你。为了让你早日体验到这类愉快的感受，现在我们应当会商下你可以经过哪些方式采办。以成果为导向，让客户感觉只要买了这个包包才会满足，促使客户自己做出采办决议，告竣最初的成交。

02

“YES”成交法：让客户在必定惯性中成交

教练式销售员在和客户相同时，站在客户的角度，经过设备一些题目提问客户，让客户在持续回答“YES”的惯性思维下，改变自己的想法，并在说“YES”的空气中成交。这就是“YES”成交法。

“YES”成交法的焦点在于题目标设备上，设备的这些题目要满足以下几个要求：

这些题目必须表示生产物的特点、上风；这些题目是封锁式的，客户只需回答“YES”或“NO”；这些题目提出后，你有把握确保客户回答“YES”。

销售员：“密斯，炎天买凉鞋，舒适是最重要的，对吧？”

客户：“是的！”

销售员：“密斯买鞋子，除了追求舒适，还要时髦，对吗？”

客户：“是的！”

销售员：“凉鞋色彩艳丽一点会更都雅，对吧？”

客户：“是的！”

销售员：“您试穿的这双凉鞋的材料是真皮，鞋底比力软，很方便走路，而且这双鞋是今年的风行款，价格也不高。出格合适您，我给您包起来吧！”

客户：“好！”

销售员设备的这些题目反应了鞋子的优点：格式风行，价格低。这些优点恰好合适客户的需求。客户在延续回答“YES”的进程中，就会发生必定的惯性思维，这类必定的惯性思维致使客户在销售员提出成交时也很难说“NO”。在销售进程中，销售员应当若何培育客户说“YES”的惯性思维，让客户在说“YES”的惯性思维中告竣买卖呢？

1.让客户开口说“YES”

要想让客户在回答第一个题目时就开口说“YES”，销售员必须对这个题目停止设备，确保对于这个题目，客户很愿意并能轻松说出“YES”，而歌颂客户就是一个很好的切进口。固然，这些歌颂点必须是客户客观存在、有究竟根据的。胡乱歌颂只会让客户感觉你不真诚。例如：“师长，您这么定时，平常就有很强的时候看法吧？”

2.让客户延续说“YES”

销售员在引诱客户说“YES”之前，要尽能够地提出一些不易发生分歧、客户轻易接管并认可的题目，让客户频频地说“YES”。心理尝试表白，当客户在延续说“YES”时，他们会趋向必定的一面。例如：“师长，您对我们的产物已经很领会了，是吗？”

3.让客户在惯性思维中说“YES”

当客户回答“YES”的次数逐步增加，构成了必定的惯性思维，并在延续说“YES”中与销售员构成较好的相同空气，这时可顺势向客户提出关键的买卖题目，让客户在惯性思维中做出必定的回答，大概促使客户改变想法，做出必定的回答。

例如：“师长，既然您已经没有任何题目了，那我能否是可以为您开辟票了？”“师长，假如价格合适的话，您明天一定采办，对吗？”

此时提出成交，客户在必定的惯性思维指导下，假如没法顿时找出一个否认成交的来由，成交的几率就会大猛进步。