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2022-8-5 08:57 86157 0

抖音怎么玩?

对于新入局大概想入局的朋友,下面分享一份群响出一个抖音媒体的先容,有助于领会抖音,入局抖音供给一个方式论的参考。

大师可以按照自己的需求借阅收藏。

(一)抖音电商是什么 相信一切想要做抖音电商的同学们,不成避免的会碰到“爱好电商”这个关键词。 它是抖音电商总裁康泽宇在 2021 年 4 月 8 日提的新概念。“一种基于人们对美好生 活的向往,满足用户潜伏购物爱好,提升消耗者生活品格的电商。” 爱好电商经过爱好保举技术,链接商品内容与潜伏用户,它也是抖音对生态内电商 的定位。那怎样区分他和传统的电商呢?可以这么了解: 传统的搜索电商是人找货,而抖音的爱好电商是货找人,也就是说,在抖音电商,算 法会成为你商品最大的导购员,它会自动帮你把货保举给更多的潜伏消耗者。

一部分小伙伴能够没太懂,我用大口语跟你诠释一下。

电商分为两种:搜索电商和兴 趣电商。他们有什么区分呢?

举个例子。

小美,下星期要去三亚出差,担忧酒店用品不卫生,想自带毛巾。因而在淘宝搜索: 毛巾。看了几家店,选一条价格合适的,下单。 这是搜索电商。搜索电商的特点是:先有需求,再下单。

小丽,躺在床上刷抖音,被视频里堆成山的糖果吸引了。糖果拆开后居然是红色的小 方块,浸到水里,3 秒钟就变得跟毛巾一样大。本来这叫紧缩毛巾,小丽很震动,觉 得出格适用。看了价格,20 条才 13.9,一点都不贵,立即下单。

这就是爱好电商的特点:没有需求,忽然看到一个工具,很有爱好,下单。 搜索电商是需要才买,爱好电商是喜好就买。

为了让你了解得更透彻,我再举个例子。

炎天到了,男生小明想买条休闲短裤,他间接走到优衣库的短裤区,挑选买单。 搜索电商像男生逛街,直奔主题,下单付款。不会没有方针的闲逛。

小丽和闺蜜约逛街,走到一楼护肤品专柜,柜姐先容了一款去黑头洗面奶,买!走到 二楼,试穿了一件欧阳娜娜同款小雏菊碎花裙,买! 走到 5 楼,泡泡玛特出了新的 MOLLY 手办盲盒,买!从商场出来时,已经早晨 9 点, 小丽和闺蜜拎着大包小包,心满足足地回家。 爱好电商像女生逛街,一路头没想买什么。但刷抖音看到好多好工具,一刷就是 1 个 小时,最初居然下单了 6 件商品。

(二)为什么要做抖音电商 假如你是创业者,你要做出一个判定:未来,你到底要不要做抖音? 我们来看一组数据:字节跳动 CEO 张楠公布的,抖音日活跃用户已经跨越 6 亿。也 就是说,均匀,天天,每 3 其中国人中,就有最少 1 小我在刷抖音。

抖音之外,还有哪一个平台,会有如此大的市场增漫空间以及海量用户根本呢?提醒 一切想要寻觅市场增量的创业者们,用户在哪儿,买卖就在哪儿。

(三)若何做好抖音电商 分析完利害,我们接下来还会面临一个题目,怎样做?

这里我们会重点围绕商家自播, 展开 2 个部分来说,一部分讲实操,一部分讲我们总结的方式论。

①实操 首先是实操部分,若何从 0-1 开启直播? 一般来说,你需要履历这些环节,开店→搭建直播团队→搭建直播间→直播→直播复 盘,一部分人能够还会需要停止直播投放。

l 直播前的人&货&场预备 直播团队,这里给大师一个比力精简的参考,大师可以按照本身状态灵活停止职员调 配。 2-3 名主播轮换(以日播 8 小时为例),负责讲解产物,把控节奏,指导粉丝,促单 成交; 1-2 名助播,配合主播讲解产物、指导粉丝,带动氛围; 1 名场控,负责高低产物链接、产物改价、活动优惠设备、小店背景设备,保护氛围、 粉丝治理、批评解答等; 1 名运营,负责视频拍摄创意,直播活动策划,视频、直播数据运营; 1 名摄像,负责直播拍摄,视频拍摄及剪辑;1 名客服,负责解答用户疑问,售前/售 后征询 直播间排品,我们一般会放置有引流款+主推款(也是我们的爆款产物)+利润款+机 动款,这里的灵活款可所以前面 3 品种型产物的肆意一种,也可以是我们要测试,是 否有爆款潜质的产物。

为了更好的直播结果,开播前,我们方法会自己的粉丝,包括他们的偏好、采办力等, 可以从行业人群,粉丝人群以及产物采办人群,这三个角度停止分析,从而刻画出你 的主力用户画像。

选品上,重点关注价格、需求和着名度: 价格——折扣越高、渠道上风越明显,越能刺激用户感动下单 需求度——刚需性越强,越能激发用户采办欲 着名度——品牌的着名度、影响力越大,越能增强用户信赖感 直播间搭建,初阶的同学可以间接利用手机开播,在渐入佳境以后,再慢慢升级自己 的装备,斟酌的维度可以从画面、声音、灯光、提词器、推流电脑来停止升级迭代。 l 直播中的互动&转化 为了让直播间留住人,我们需要在直播间里设想和观众好处相关的活动:收场福利、 互动福利、半点福利、整点福利……好让用户有“呀,恰好撞上了福利,我要留下来 看看”的想法,福利的形式则可所以抽奖、低价福利、福袋、红包等等。

直播进程中,在线人数下降,都可以利用福利活动来刺激在线人数的上涨。全部直播 流程需要大师连系自己的产物,不竭尝试、调剂和优化。

想要转化好,直播话术要学好,我们把直播话术的讲授焦点拆分红了这四个点,卖点、 痛点、痒点以及逼单。 卖点,就是你挖掘出来的产物卖点,以及对应的支持论据; 痛点:你要提醒消耗者平常生活中存在的痛点,以及我们的产物可以若何处理你这个 痛点; 痒点:制造产物设想,激起消耗者痒点,比如,利用了我们的产物,你可以获得美丽、 加倍轻松…… 最初一定会有逼单环节,会利用的技能诸如,价格对照,首要突出我们产物的实惠; 售后无忧,告诉消耗者,产物给他免费试,不满足就退返来,从而撤销他们的挂念; 顿时下单的好处点,现鄙人单,明天便可以发货等等; l 直播后的复盘 一场直播竣事后的复盘,很是重要,好的复盘可以实时发现我们的题目,是我们直播 间越做越好的重要环节。

从方式论的角度来说,一般可以从这四个维度复盘分析,分 别是回首方针、评价成果、分析缘由和总结纪律。 从数据维度来说,分享下我小我会重点关注的维度(仅供参考): 1、每小时销售额,每小时流量,流量来历,千次成交金额 2、重点产物的点击率和转化率 和直播有关的数据可以从抖音电商罗盘里面寻觅。 一部分商家能够会关注直播投放,这里我也简单先容一下。 抖音电商的首要投放平台是巨量千川,在移动端,我们看到的前台产物叫“小店随心 推”,PC 端则分为极速推行以及专业推行。倡议新手商家利用“小店随心推”。 投放战略,简单来说,启动期,我们需要给系统算法喂数据,所以定向投放“达人相 似观众”,重点焦点是他的比来活粉比例占比高,这个时辰只需要投放“进入直播 间”;长大期,我们已经发现哪些达人类似观众加倍婚配我们的产物,所以我们可以 放大达人类似观众的投放预算,这个时辰,我们需要关注投放直播间成交用户的数据 量;成熟期,即我们的账号标签充足清楚,间接经过系统智能投放就好。 以上,是我们的实操部分。

②方式论·三九增加法 接下来,我将重点解读抖音商家经营方式论,也就是我们 2021 年中公布的“三 九增加法”。



一个抖音项目,从零到范围化增加,凡是会履历三个阶段,别离是形式定位阶段、业 务增加阶段和矩阵扩大阶段,每个阶段,又可以分拆为 3 个模块。

一、形式考证阶段

1、老板选形式,选对形式三年不累 2、预判形式,跑通 PDF 模子黄金四板斧 3、选人组团队,靠谱团队的六个层级

二、营业增加阶段

1、优化投产比(Roi),拒绝拍脑壳 2、扩流量涨业绩,战术上有的放矢 3、团队治理数字化,从忙前忙后到“甩手掌柜”

三、矩阵扩大阶段

1、运营系统自动化,团队天赋评价科学化 2、店号人一体融合,素人矩阵复制出利润 3、抖音公域私域联动,打造增加新引擎 l 老板选形式,选对形式三年不累 刚入局抖音,你就会面临决定——到底选什么形式?我们以为,可延续增加的抖 音好形式,是自带流量、不费劲、能赢利的抖音形式。 那末,你需要做什么呢?不是自己原创一个形式。而是把所无形式都摆在自己眼前, 搞清楚每个形式的利与弊,以及自己到底要什么,放弃什么,判定哪个最合适自己。 看他人的形式,找自己的机遇。 我们来看一个官方保举的成功起号的抖音形式:短视频疯狂种草,直播间成功拔草— —藤桥鸭舌,入驻抖音 12 天,账号单场销售破 50 万,通太短视频起号,成功实现 了抖音开门红。

l 案例:藤桥鸭舌

藤桥鸭舌的成功途径拆解起来很是简单,前期通太短视频内容引入大量精准且免费的 公域流量,以后再经过自播,有用承接转化。



先来看他的账号人设,“外公的鸭舌厂,39 年了;一根鸭舌,三代人的尽力;地地 道道的温州味儿;更多福利进直播间”。 外公的鸭舌厂——厂家直销(高性价比); 39 年了,一根鸭舌,三代人的尽力——传承/专注/匠心(质量保证); 地地道道的温州味儿——温州特产(地域特点); 分析藤桥鸭舌的短视频内容,都围绕鸭舌展开:讲鸭舌的建造工艺,口感口胃,让系 统正确识别和标注“鸭舌,食品,美食,吃货,温州”等精准强关联标签。

我们前文讲到,好的抖音形式,是不吃力的,来看它的短视频内容:藤桥鸭舌的每条 视频只要 15 秒,画面清楚,配乐贴切,节奏松散,产物突出没有复杂的剪辑和策划, 每条只用几句话讲一个题目。

由于短视频需要延续和高频大量输出,这样可以避免高本钱和复杂的短视频形式(短 视频内容≥3 条/天);而在后续的直播间拔草环节,藤桥鸭舌只上架了 2 个 SKU,少 就是多,反而有用拉升了转化结果。 场观小于 50 人时倡议直播间 SKU 数≤5 个,或重点先容 SKU≤5 个,频频先容保举 (由于均匀旁观时长 30 秒-60 秒,每 1 秒都有新人进直播间),把这 5 个 SKU 按引 流款,主推款等产物结构做好定位,保证性价比,可有用拉升转化结果,商品过量易 进步消耗者决议效力拉低转化。



以上,就是藤桥鸭舌的形式,不晓得对你能否有所启发? 那确认了形式,若何预判我们的形式?所以我接下来就要分享跑通 PDF 模子的 黄金四板斧。

l 预判形式,跑通 PDF 模子黄金四板斧 PDF=Product Douyin Fit,产物与抖音婚配。

第一版斧:流量获得。

抖音流量池可以分别为四类,别离是经过金钱投放获得的贸易流量,经过信息加工获 取的内容流量,经过情感传递获得的文娱流量,经过信赖磨擦获得的私域流量。 企业想要什么样的流量,就要先支出对应代价的筹码。他们的流量代价梯队是,1 个 抖音私域流量>10 个贸易流量>100 个内容流量>1000 个文娱流量。

第二版斧:产物成交。

我们既要缔造用户需求,即种草品宣,也要实时满足用户需求,即拔草销售。

第三版斧:项目利润。

短期 Roi 和范围反相关,假定其他都稳定,范围越大 Roi 会自然下降。与此相反,长 期 LTV(客户终生代价,越大越好)和范围正相关。

第四版斧:延续性。 有这三个要点:通太高代价信息从而少踩坑少花钱;通太高性价比产物获得免费流量 多赢利;经过屡次无本钱的触达粉丝用户多赢利。

选对了形式,就能起盘成功吗? 不能。经过大量案例,发现了一个纪律。 对的形式+对的人=对的成果 对的形式+错的人=错的成果 l 选人组团队,靠谱团队的六个层级 团队不靠谱,好战略也会做砸,相信做老板的人,都有体味。 怎样评价自己团队成员能否是靠谱呢?靠感受吗?那 100 小我,有 100 种说法。

那怎样处置呢?我们以为,科学的方式是经过“体检”,检察团队在哪个段位。

青铜段位,凡事有交接。给团队安插使命,有回应,有报告,可是缺分析。 只能说“我做完了,碰到了某某困难”。怎样破解?不晓得,想不出。

白银段位,有交接,有分析。但题目是什么呢?交换不谈究竟,只谈感受。

黄金段位,有客观分析认识,漫谈数据,但不会定量分析,由于没有基准值。

铂金段位是什么样子?这个段位的团队,有很强基准值概念,但经常会不接管客观规 律,应战大自然。

钻石段位是什么样?这个段位的团队,晓得基准值,也晓得纪律,很是强悍了。唯一 的缺点,不太重视科学利用纪律的条件。 什么意义?举个简单例子。叨教,明天太阳会从哪边升起来? 你能够会微微一笑(这是要应战智商吗?),太阳从东边升起来啊。这,小门生城市啊。 — 14 — 这个纪律什么情况下会生效?你晓得吗?(给大师 5 秒钟思考) 答案是,在金星上。由于在金星上,太阳是从西边升起来,而不是东方。这里面的规 律是啥呢?太阳的东升西落还是西升东落的法则,取决于自转偏向。 你看,任何纪律背后,都隐藏着利用条件。

王者段位,晓得纪律,还晓得纪律的条件。这样的团队,能科学妥当地,从零起头, 打造出一个月销万万级此外直播间。 六级段位,在你眼前。段位越高,越有才能做出高业绩。你的团队,在哪个段位? l 优化投产比(Roi),拒绝拍脑壳 在项目早期,我们还要优化投产比,打造健康的增加模子。

在保证公道利润的条件下, 再扩流量,增加业绩,这才心里不慌啊。 怎样优化投产比呢?你以为有哪些能够的计划?是优化投手的投放操纵吗?还是培训 主播话术? 假如只是范围于以上两种,我倡议你仔细想想,还有几多其他的路子?你能否能穷举 出有跨越五种优化思绪? 为什么要懂这么多?由于每一种优化思绪,都有它需要的资本和条件。他人能用的, 纷歧定合适你。

这里我们给出一个 Roi 公式

对照着优化,心里不慌:Roi=广告产出 /广告本钱=曝光流量×直播间点击率×商品点击率×转化率×客单价/广告本钱。

l 扩流量涨业绩,战术上有的放矢 这一阶段的关键点,是优化直播间放量模子,经过大范围广告投放,扩大业绩。但他 有 2 个启动条件,一个刚性,一个柔性:

刚性: 1、付费流量比例不跨越 30%; 2、比来 10 场,每小时均匀跨越 2000; 3、比来 10 天,日均销售额稳定 2-4 万。

柔性: 1、直播队伍稳定:每周可直播超 100 小时; 2、不属于账号低权重范围; 3、流量精准基准值达标。 l 团队治理数字化,学会科学绩效考核,做“甩手掌柜” 业绩增加后,幸运的冲突就来了。这个时辰团队的好处分派题目会成为重点。抚慰和 打太极,不能处理题目。你打太极,他们就跑路了。

实在的解法,是团队治理数字化。 每小我,有多大功绩,不要靠嘴说,全数数字化。

N 个目标,N 个品级,一套绩效计 算公式,请自己算,自己对号入座。人为,不是公司发给你的,是你凭自己做的数据, 挣出来的。

有一套清楚、同一的标准,员工才会意服口服。而其中优异的人,会自动冲刺更高的 数据,更高的奖金! 有了数字化治理系统,老板是一种怎样的体验? 哪怕明天你很忙,没偶然候亲临一线,你也能经过数据看到每小我的状态。有了完整 的科学数据,你不会误杀任何一个优异的员工,也不会错提拔一个干才上来。

经过投产比优化、扩流量涨业绩,以及团队治理数字化,我们告竣了抖音运营的第二 阶段,业绩也会慢慢从 100 万,向 500 万迈进。 只要把这三个模块做踏实,才能使业绩根基盘稳定,不会上窜下跳。接下来,我们要 进入第三个阶段,矩阵扩大阶段。

l 运营系统自动化,团队天赋评价科学化 这是运营自动化系统搭建的 5 步,可以拿小本本记好: 复杂的工作简单化:用脑; 简单的工作标准化:履行; 标准的工作牢固化:检查; 牢固的工作流程化:监视; 流程的工作工具化:甩手。

而团队天赋评价,我们以为,一小我的才能,能不能胜任岗位,和两方面有关。

一是他的思维习惯,他碰到工作,下认识会怎样想。这常常是天生的,和自驱力一样, 几近不成以通事后天培育。二是他的经历,这可以通事后天习得。

怎样领会一小我的思维习惯呢?有两种方式。

一是持久跟他打仗,记录他对分歧事物的反应,总结分析。这个进程,最少需要几个 月,甚至半年时候。二是经过科学的天赋评价测试,获得他的天赋云图。 当你打造了成熟的团队运营系统,你才能从直播间一线摆脱,才能腾出时候,寻觅新 的增加点。

虽然抖音是计谋级项目,可是,你必定不想不时辰刻,都被绑在这辆战车上。企业,有更多需要你的地方啊。

l 店号人一体融合,素人矩阵复制出利润 抖音的矩阵直播间可以分红两大类:旗舰店直播间和卫星直播间。企业第一个打造的, 常常是旗舰店直播间。 为什么呢?由于刚起步,形式还没摸清楚呢。

谁来摸索和搞定形式呢?是派普通人,还是高手?很多老板就派普通员工上,员工并 不是不尽力,无法抖音上卧虎藏龙,对手实在太强。成果是怎样?搞了几个月,都没 有起色。员工费劲,老板生气。所以,和线下旗舰店逻辑一样,必须派出最精锐的团队,甚至是老板亲身上,来打攻 坚战,跑通产物推行模子,构成直播运营 SOP。 跑通模子,就 OK 了吗?假定跑通一个模子,天天营业额就 1 万元,成心义吗?为了 放大范围,必须上投放,范围化放量。 不竭进步投放量,因而业绩不竭上涨,今后就能过上幸运的人生了吗?不成能。

一来,依靠投放的直播间,利润太微薄,二来,抖音有削山头的潜法则,淘宝生态, 能长出李佳琦这样的巨头,在抖音不成能的。 抖音暗示,你,某个年老,别做太大,别把流量吃完了。分一点,给弟弟妹妹,我要 的是百花齐放,大店小店和谐共存。 所以你会发现,当你的月销售额在 1000 万以下时,经过投放、短视频大概主播,任 何一个单边方式,业绩增加都可以很快。 1000 万以上时,起头放缓,到 2000 万以上时,就很难高性价的增加了。(以上指的 是同一个账号)。这个时辰必须多维度来保障整体增加。 你的尽力和你的收获,起头不成反比例。做到 1000 万,能够是一分支出,一分收获。 再往上做,能够是非常支出,一分收获。 这是你的错吗?不是。有一只无形的手,按住了账号长大的天花板。

那该怎样办呢?做矩阵。 假定我们的方针是月销 5000 万,万万别只做一个号,期望它能扛起 5000 万的业绩, 万一它做到 3000 万就涨不动了,你该怎样办?所以一定要提早计划。不要做一个, 做多个。 5000 万,我们可这样拆解:一到两个旗舰直播间,月销一到两万万,多个卫星直播 间,月销数百万。合起来,也是 5000 万。加倍稳妥,而且,有更大的增漫空间。因 为卫星直播间,还远远没碰到天花板呢! 那末,企业要做几个卫星直播间呢?我们的倡议,凡是来说——矩阵形式=M 个旗舰 店直播间+N 个卫星直播间,N>3M,用充足的数目,提升范围稳定度。 l 抖音公域私域联动,打造增加新引擎 你能否晓得直播间做到什么阶段,要起头启动私域?你是怎样给私域定位的?你晓得 怎样制定私域的 KPI 吗?

再次夸大的概念—— 公域做范围(新客户),私域做利润(老客户复购)。

运营私域的首要原则:

第一,经营私域的阶段,是抖音项目标中前期;

第二,不能一切人都往私域导,私域客户必须有门坎,这个门坎是复购,甚至是屡次复购

高代价客户的复购,撑起了私域的利润。 很多人没成心想到,私域跟抖音的关系,就像夫妻关系一样重要。 出格是明天很多想持久做的品牌。 私域不成功,抖音做不大。 没有私域的利润,老板拿什么去投广告?没有私域的利润,老板拿什么去迭代产物? 没有好产物,拿什么跟友商合作? 赢得私域,才能赢得抖音持久战役的自动权。 这个时代,一个老板想做大,就必须同时具有运营公域和私域的才能。 别无他法。 以上,是三九增加法的分享。

内容分享的很多部分实在有连系作者的经历和一些方式论,对于商家大概品牌在入局抖音时辰,也有很多倡议和帮助,可是一切的方式论都是需要理论的,针对本身的情况来决议你到底该怎样去做,做些什么。小晨一向秉持这样的看法,一个工作假如是你费老迈劲才有起色的话,停下来,想想能否是偏向差池。相反假如挑选正确做起来工作,也会瓜熟蒂落。

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