供应商常用的“报价套路”及“应对策略”（实战干货）

在采购营业中，供给商想进步利润，采购要实现降本，分歧的态度致使供给商与采购的价格博弈是永久存在的。学会识别供给商报价中的套路，对采购来说很有需要。

1.借原材料上涨之际，乘隙不公道降价

某项原材料涨20%，供给商产物对应涨20%，实在涨价的那一项材料在其产物本钱占比中只要30%，那末产物的涨价比例在6%是比力公道的。

采购对这类情况要学会鉴别，要对所采购物料吃透弄懂，要晓得哪些是产物的牢固本钱Fixed Cost，哪些是变更本钱Variable Cost，对各项材料占比要了然于胸，才不会被忽悠。

2.对市场中的新产物、稀缺产物，供给商常常会虚高报价

市场中成熟的产物，同质化合作比力剧烈，价格常常比力通明，供给商一般不会虚高报价，很轻易被看破，相否决于刚推向市场的新产物、市场中同业业竞品较少的物料，报价常常会虚高。

我一个朋友是一家企业的销售主干，他们公司刚推出的新产物，属于升级换代产物，刚起头推向市场的那一、两年利润率甚至能到达200%，300%，后来随着市场上同类厂家、产物越来越多，价格中的水份才一挤再挤，到现在百分之十几的利润。

针对这类情况，采购一定要充实借助公司产物工程师PE、质管工程师SQE等帮助，加大同类新产物供给商、替换产物供给商开辟力度，只要把握更多的供给商资本、同类产物资本，采购在与供给商的价格博弈中才有更多的话语权，占得先机，获得自动。

3. 对年度单价条约中供货量较大的物料价格要重点关注

在年度供货单价条约中，常常有几十上百种规格、型号，供给商偶然会在这方面做文章，对几十种供货量小的型号报价低，对供货量大的几种型号报价高，均匀单价还保持在市场价一般水平，却不知前者一切的年采购额加在一路还不及后者采购额的30%，甚至更低。

采购在考核年度单价条约时要擦亮火眼金睛，对供货量大的那几种型号单价要重点停止价格分析，连系历史供货价格，侧重停止考核把控，加大谈判力度。

4.拨开价格迷雾，警戒供给商的绑缚销售战略

这类情况在装备类采购中较为常见，有的装备供给商装备报价比力公道，在售出装备后，要求后续调养必须用自己公司的光滑油、滤芯等配套产物，否则装备出现任何质量题目己方概不承当。

我公司采购的空压机是一着名厂家的，这个厂家范围较大、气力较强，在业界有较大影响。在我公司的空压机招标采购中，报价也很公道，顺遂中标，在后续签定采购条约时，该厂家提出该空压机调养所用的光滑油、滤芯等耗材必须用他们厂家的，否则对空压机不予质保，后续出现任何质量题目概不负责。我公司采购的空压机数目到达几十台，每年该厂家配套销售给我公司的光滑油、滤芯等金额都在几十万元，且价格高于市场价15-20%之间。

经过对该厂家光滑油、滤芯等耗材停止第三方检测，发现与市场中其他同类产物并无特别之处。我公司对应采纳的战略是要求该厂家对光滑油、滤芯等价格停止下调，否则在后续空压机采购中不予斟酌；同时对出质保期的该厂家空压机调养所需光滑油、滤芯停止多家比价，择性价比高者采购。

采购对此类绑架势销售行为一定要进步警戒。

5.对一些特别大宗物料要提防的供给商报价“圈套”

在钢材、钢管等大宗物料报价中，过磅价、检尺价是有较大差别的，采购一定要求供给商报价时说明究竟是何种报价方式。

在采办无缝钢管时，同型号的管材，凤宝、汇丰要比聊城厂家质量要好，价格也要贵一些。

假如采购不明白厂家和品牌，供给商偶然会用高级钢管价格报价，然后以普通钢管供货，停止“移花接木”，赚取不公道利润。

在采办铜板时，供给商极能够依照上误差尺寸价格报价，现实生产中依照下误差下料、供货，从节省下来的质料费里赚取利润。

6. 竣事语

以上罗列的只是供给商报价中常用到的一些套路，希望能对采购同仁有一些启发。

供给商作为销售一方是以产物、价格让人买单，采购是以气力、本事让人买账。人们都说“买的不如卖的精”，采购惟有在采中学，在购中悟，修炼好内功，才能拨开价格迷雾，避免被供给商忽悠，助力采购降本，使采购营业物有所值、物超所值，更好地凸显岗位代价。

作者：刘砚 来历：采购从业者