掌握用户分层模型（RFM）的原理和使用方法

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进入互联网下半场后的生齿盈利逐步消失，很多企业面临着拉新困难的题目，公域流量（百度竞价等广告投放）越来越贵，部分行业的部分企业已经出现获客本钱高于客户收益的情况，私域流量（社群、朋友圈等）的产物虔诚度很低，更多的是价格敏感性群体。基于这样的布景下，企业在寻觅更优良的拉新渠道时，需要将重心渐渐转移到老用户的运营上，进步用户保存、增加用户复购率，用最小本钱使得用户代价最大化，进步老用户的活跃度离不开精准营销，而在精准营销常用的一种方式就是“用户分层”。

实现精准营销的方式有很多，可以经过用户打标签来实现，举例：某化装品公司推出针对女性的面膜产物，可以按照用户历史购物信息停止人群画像，找出店肆及产物的焦点用户特征，比如调出数据库里面女性、年龄段在20-34岁、居住地址在南方城市的小我信息，停止短信、push等方式营销，也可以对这小我群包停止站内及站外精准投放。也可以按照用户的历史购物信息，历史评分信息等，利用关联法则、聚类、协同过滤等算法构建保举系统，给用户推送特定的商品。也可以是按照用户的历史行为数据，选出焦点字段停止用户分层，针对分歧群体指定分歧的营销战略，这类营业场景下RFM模子可以发挥很大的感化，是以RFM模子也成为了CRM系统中经常内嵌的一个分析模子。

本文重点：1.什么是用户分层？2.为什么利用用户分层？3.什么是RFM模子？4.RFM模子在现实营业中的利用，5.RFM模子的延长利用。

什么是用户分层？

用户分层是用户营销常用的一种方式，简单来说是经过一定方式，将用户分为分歧的种别，针对分歧种此外用户供给差别化的营销内容和办事，实现精准营销，进步用户的保存率和复购率，增加公司整体营收。

什么是RFM模子？

RFM别离是Rencency、Frequency、Monetary三个单词的缩写：

Rencency 代表用户比来一次消耗，假定采办时候越短，对产物及品牌印象度越高；

Frequency 代表一定周期内用户采办的次数（消耗频数），假定采办频次越高，对品牌虔诚度越高；

Monetary 代表一定周期内用户的消耗总金额，假定金额越高，给店肆缔造的支出和利润越高。

针对每个目标停止打分（1-5分），按照数据散布和营业分歧，打分的标准也可以停止变动，常用的方式有基于等深分箱、等距分箱等等。三个目标打分后将用户分红125[R(5)*F(5)*M(5)]个种别，针对每个种此外用户设想对应的营销战略，可是出125份营销战略是很是困难的，一般利用时会将每个目标分为两类（以目标均值为例，打分高于均值的属于高，否则属于低），最初将用户分红8个种别，具体以下图：

1.重要代价用户

属于企业虔诚用户，依照生命周期看，需要一定的营销战略耽误用户虔诚时候，比如VIP办事、永久打折战略等等让用户有声誉感的营销战略；

2.重要成长用户

近期有发生采办行为，消耗金额高于大都用户，可是采办频次较低，需要刺激用户停止复购，增加对品牌的虔诚，可以通太短信、邮件定期发送新品、爆款、折扣等信息，吸援用户增加采办频次；

3.重要连结用户

比来一次消耗时候较远，但消耗频次和总金额较高，说明是一段时候没有帮衬的忠厚客户（行将流失），需要我们自动联系停止挽回，可以经过电话相同，唤升引户对品牌的认知，按照用户反应制定本性化营销战略，例如发送大额优惠券等；

4.重要挽留用户

历史消耗金额较高，可是采办频次较低，近期没有发生采办行为，已经趋于流失，最焦点的需求是刺激用户停止复购，增加对产物及品牌的印象，针对这部分用户可以较大的让利，比如推出0元试用、买一送一等办事；

5.一般代价客户

近期采办，采办频次高可是总消耗金额低，这部分用户的客单价较低，有薅羊毛的能够性，可以尝试经过站内及站外精准种草，比如抖音等平台信息流投放等推送店肆爆款产物，增加品牌曝光度，进步客单价；

6.一般成长用户

近期有发生采办行为，采办频次和消耗金额较低，从用户生命周期上看，处于引入期和长大期，需要经过电话自动联系，关切产物利用情况，供给杰出的售后办事，增加用户对品牌的相信度，金额提升复购率和消耗金额；

7.一般连结用户和一般挽留用户

用户已经处于流失阶段，可以不做营销，大概花费较低本钱停止尝试触达。

以上仅为参考，是我在工作中针对分歧人群制定的营销战略，基于行业分歧、店肆现状分歧、对用户了解分歧等，会利用分歧的营销战略。

为什么利用RFM模子？

RFM模子可以静态的展现客户表面和客户代价，为营销的本性化相同和办事供给了根据，RFM模子的首要意义是用来进步客户的买卖次数，经过改良三个目标的状态，为营销决议供给支持。

经过案例先容RFM模子的利用（视频）

探讨：RFM模子的延长利用

纷歧定要非拔取RFM三个目标，基于行业分歧、公司成长情况分歧等身分，关注的焦点目标也是纷歧样的，要按照公司现真相况拔取合适的目标步崆最合适的。例如某网站建立的用户分层模子利用的目标为：比来一次登录时候、今年内的登录次数、今年内的登录总时长。目标数目也可以是4个大概更多，比如基于营业场景可以引进客户单笔定单的均匀价格，用来权衡用户的消耗水平。

别的基于模子将用户分红八个种别，每个种此外用户是完全一样的吗？两个用户同属于重要代价用户，但对公司来说代价能够是分歧的。能否是可以尝试基于焦点目标，给用户停止打分（类似于蚂蚁信誉分等），制定算法和公式将RFM的数值映照到一定的分数区间，分数越高代表客户代价越大，可以作为内部参考，也可以上线到平台激励用户进步自己的评分。

小编倡议：营业模子是基于海量营业场景的方式总结，当刚接手一份项目时，可以间接套用成熟的模子。但当对营业深度领会后，要按照营业情况对模子停止调剂，大概建立公司自己的营业模子系统。

路漫漫其修远兮，大师一路加油吧+_+

蔽肪粗享到这里竣事，感激旁观~