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标题: 食品农特产品做私域 3 年100 个微信 20 个人一年卖出 6000 万红薯？ [打印本页]

作者: 私域直播 时间: 2022-4-28 04:10
标题: 食品农特产品做私域 3 年100 个微信 20 个人一年卖出 6000 万红薯？

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案例来源： KA 017 孙浩

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案例摘要：没有网店，也没有门店，他从一个微信开始创业，在微信里卖小红薯。如今，他培养了一个几十人的微信团队，运营 100 多个微信个人号，通过经营微信私域卖农产品，做到年销售额超过6000 万元。

适合企业： 食品行业私域运营
1 、微信上卖红薯，半年做到 400 万
孙浩，大学毕业后干过很多工作，销售、软件开发、产品研发等等，他和三个合伙人一起创办过一家软件开发公司，但是由于创业经验不足导致项目进展不顺利。
之后孙浩就自己单独出来创业，在 2015 年 11 月创立了“ 衢州梦想家电子商务有限公司” ，主营农产品。
一个偶然的机会，孙浩发现一个眼镜品牌通过朋友圈裂变，然后用快递到付来赚钱的套路。这个套路是这样的：只要你转发商家的分享素材到自己的朋友圈，就可以免费领取一副太阳镜，只不过收货后需要自己付 1 5 元的快递费，实际上太阳镜的成本只有 8 元，你付了快递费后，商家就能获得 5 元的收益。
这样的一块业务在微信里传播非常快，也让孙浩感到不可思议，原来还可以通过朋友圈这样来卖货，可以这样来快速获得粉丝。
于是孙浩就思考怎么把微信这个渠道利用起来，他开始研究什么产品容易在微信上传播，以什么样的方式传播出去？
在研究的过程中，孙浩发现不是所有的产品都适合在微信上传播裂变，有些产品它传着传着就断掉了，有时候没找对流量人群，传播也会断掉，有成效的传播，需要把产品和人群做一个很好的匹配。
在研究了各种产品后，孙浩想到了做吃的，因为吃的覆盖的人群广，体验速度快，只要口感能够征服客户，复购周期可以很短，由于他当时一直在衢州，一个朋友就告诉他衢州的小红薯很不错，于是孙浩就在微信上卖起了小红薯，结果一下子就爆发了。
为了获得第一波流量，孙浩借鉴了朋友圈卖眼镜的套路，只要帮他转发朋友圈，就免费送一份红薯，收到后只需要付 5 元的快递费。最开始的时候，孙浩是找亲戚、朋友和同学帮忙转发，第一波流量就是这样来的。
孙浩还算了一笔账：免费送的红薯的成本是 5 元，一天如果送 100 单红薯，那就要亏 500 元，但是如果他们收到红薯后觉得好吃，那么他们肯定会继续找自己买，复购的人多就可以抵消成本了。
为了吸引更多的人复购，孙浩设计了这样一种产品体系：除了第一次免费送之外，第二次下单可以享受5斤9 . 9 元的优惠，第三次还可以享受10 斤 49 元的优惠。
在孙浩的预计中，客户吃完的 5 - 6 天后，如果有 30 % 的复购率，就可以实现收支平衡。刚开始的时候，在第 7 天左右 100 人中有 20 多人复购，慢慢地逐渐有 30 人、 40 人复购，这给了孙浩极大的信心。
大概用了三四个月的时间，这套模式就跑通了，半年多的时间就从零开始做到了 400 万的销售额。
2 、会员体系设计，从 400 万增长到 2000 万
2017 年经朋友介绍，孙浩认识了他人生中的贵人— — 廖桔。在此之前，他对社群的思路是很零碎的，没有系统化的认知，对未来的规划也不是很清晰。
孙浩说，廖桔彻底打开了他对社群零售和私域的理解，他还记得在杭州第一次听廖桔讲课后，那次他失眠了，他很震惊竟然有人可以把社群商业模式阐释的这么系统和详尽。
而且孙浩还发现，自己所做的事情都被廖桔总结的理论验证过，尤其是其中有一段话让他印象特别深刻：微信矩阵锁客户，产品体系来变现，客户转化成会员，会员升级合伙人。
在听了廖桔的课程后，孙浩学到了如何去让客户的关系更进一步，明确了往会员、合伙人这个方向去发展，回去之后就开始落地。
在落地的过程中，孙浩发现首先要要解决几个问题：
（ 1 ）私域零售的核心是关系，如何把客户关系升级为会员关系？
廖桔说过，客户关系是钱货两清的一次性关系，而会员关系是持续不断的长期关系。客户在这里买了红薯之后，其实关系就结束了，如果想要和客户建立长期的关系，就要有一套标准的话术，把客户关系往会员关系去递进。
（ 2 ）客户成为会员后，如何让他下一次继续来找我？
孙浩分析后发现，他的产品在淘宝农产品品类中属于中高客单，找他买农产品的人群大多属于一、二线城市的中产阶级客户群体，他们有生活品质概念，对于食材的安全性和品质有要求，也更注重服务。
孙浩觉得当客户买了他产品后，如果能够用一个社群来管理他们，赋予他们会员身份，让他们不仅能够愉快的成交，在入会后还能感受到仪式感和特权感，那么他们就会继续复购和介绍朋友过来买。
（ 3 ）如何设计会员产品，吸引客户升级成会员？
为了吸引更多的人升级成为会员，孙浩专门设计了一个会员产品，是一个 99 元的八万谷会员特权卡，购买之后即可成为会员，可以享受会员价格的折扣，还可以新品尝鲜。
每一个客服在和客户微信上沟通时，都和客户说：要不要加入会员，加入会员立刻享受 9 折的优惠。在每一个客户成交的同时，通过话术邀请他们升级成会员。
在做了这个会员产品之后，大约用了不到 4 个月的时间，孙浩就收了 6 万多个 99 元的会员，这些会员只要消费完了产品，就会想到来他这里购买，复购率非常高。
公司的销售额也实现了指数型增长，从 400 万增长到了 2000 多万。
3 、产品体系设计，销售额做到 4000 万
很多农产品给人的感觉是：买也行，不买也行。所以，孙浩一直在在思考：怎么样做一个产品，让客户觉得他必须得买！
对农产品而言，好吃、安全的推动力还不够强，还需要用人性更底层的东西推动客户购买。
什么是人的底层需求？让人产生恐惧的东西，比如：脱发会让人显老变丑，我不能让头发再少了；天气热了衣服少了，身材不好穿什么都难看，我得瘦下来… … 底层需求使人产生一种强烈恐惧，这种恐惧会推动他们去购买一系列解决问题的产品。
现阶段孙浩搭建的产品体系，主要围绕着“ 爱美 ” ，包括瘦身、脱发、体弱、胃病等，挖掘客户的底层需求，对症下药，用“ 食补” 的方法，去延伸一整套解决需求的方案。
比如，孙浩设计了从零食-- 瘦身类-- 功效型产品的递进体系：
第一层是零食，很多客户平常还是会吃零食，但是这些零食长脂肪。第二层是虾干、烤鱼干，或者牛肉干、百香果茶酱之类的，这些东西
对瘦身没有帮助，但它不长肉，吃下身体也不会变胖或怎么样。第三层是具有瘦身功效的产品，倡导一种健康的生活方式。第四层是功效型产品，比如黑芝麻丸、生发养发类的产品。
不同的客户有不同的需求，但都可以在他这里得到满足，这种产品体系带来的最直接的效果是：整体客单价在上升，之前平均客单价在 100 - 20 0 元之间，现在是 300 - 500 元，并且增加了大量 2000 - 3000 块钱的订单，甚至出现了上万元的单子。
销售额也有极大的增长，从 2017 年的 2000 多万做到了 2018 年的4000 多万。
4 、员工升级内部合伙人，一年做到一个亿
孙浩说，以前觉得把企业规模做大是他的目标，但现在他觉得把企业品牌做大、规模做小、利润最大，这个才是最关键的。
为了提升企业的效率，孙浩对企业的内部组织架构也做了极大的调整：
（ 1 ）一个员工就是一家店，一个手机就可以干过一个实体店的销售额2018 年业务爆发时，公司员工 100 多人， 2019 年下半年，孙浩开始
测算成本，发现人工成本太高，但人均效率却很低。
孙浩想起廖桔说过一个人就是一家店，他就想能不能让每一个员工都成为一个独立的销售单位。他给每个员工都配了一部工作手机，并且注册了上百个微信号，每个员工负责一部手机和几个微信号，每个人的提成与他的微信的销售额挂钩，这样一来人均效率就有了质的提升。
（ 2 ）内部发展员工成为合伙人，员工收益翻倍，公司成本降低
孙浩还在内部把公司一些宝妈群体的员工发展成了合伙人，和她们签订内部合伙人合同，允许她们拿着手机回家办公，并且在提成制度上做了提升和优化，让员工可以有更多的收入。
改革之后，大约有近十几个名员工成为了内部合伙人，真正实现了公司组织结构上每个人的人效最大化。
（ 3 ）发展代理商成为外部发展合伙人
孙浩还尝试了从会员升级合伙人的体系，在外部招募合伙人：设置了 5 万元的代理费，主要是保证金和加盟费。现阶段招募了 50 多个合伙人，去分销公司的产品，公司只需要负责做好产品。
新的团队组织架构落地之后，带来的最直接的效果是整体业绩的提升，员工人数减少、人效变高，留下的都是精兵强将，成为内部合伙人后，月收入从 5000 涨到 1 万多，外部合伙人带动公司整体业务高速增长，销售额从 6000 万增长到 1 亿多。
5 、学习给他带来的改变
孙浩说，桔子会给他带来的改变是巨大的，其实创业有一个阶段是有惯性思维的，开始是找方向、求生存的阶段，后面业务稳定了，就是惯性阶段了。
比如说在 2018 年业绩好的时候，一年可以做到 6000 万，但之后无论怎么做都很难破亿，这个时候是有瓶劲期的，如果在这个时候你出去学习，去看一下别的行业的玩法，去和那些已经做到过亿的企业去聊聊，可能你的认知会不一样。
在孙浩看来，桔子会对他的改变主要有三点：
（ 1 ）创始人的使命和发心，会直接影响企业的发展
廖桔对于桔子会的发心是：帮助 100 万家企业用社群商业模式把生意重新做一遍。在来桔子会学习之前，孙浩作为创始人，从来没有深入思考
这个问题的，但在学习之后，他结合目前做的事情，重新对于公司的价值观和使命进行了整理。
他给公司的价值观定位是：诚信正直，团队合作，用户第一，敬业爱岗；使命是：给 100 万用户提供健康饮食的解决方案；愿景是：让生活更有味道。
（ 2 ）产品体系：搭建了一套从低到中到高客单到利润款的产品体系廖桔说，产品只是变现的道具，产品体系才是关键，这句话深深改变
了孙浩公司的发展。
孙浩一直在现有产品的基础上，深挖客户的需求，例如他从 40 万的会员里面涮选了近 1000 位超级高价值的客户，卖高客单的海参产品，一个月3000 ，一个季度 6000 元，实现了月销售额过 400 万的业绩。
（ 3 ）用户关系递进：粉丝到会员到分销
用户的成交场景不一样，关系也不一样，怎么实现用户关系的递进，其实就是要把粉丝发展成为会员、会员再到合伙人。
客户进入到社群后，不要觉得客户只是在你这里买东西，一定要有用户递进关系的思维，一步一步维护，就像恋爱到结婚，把握每一个客户的在你社群里的仪式感、参与感、归属感。
孙浩说：任何一家企业从公域流量进入私域流量，首先应该是布局产品，千万不要用流量思维去理解私域，私域不是一种割韭菜的行为，不是拉人头行为，也不是简单的买卖关系，私域应该是如何递进用户关系，如何对客户好。

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作者: 惜颜705 时间: 2022-4-28 04:10
是有这么厉害的，我赣州一个卖脐橙的就写了一篇脐橙方面带营销的文章，一天爆发出4000箱脐橙订单，真的牛人

作者: 戏做顿 时间: 2022-4-28 04:11
私域流量产品体系设计：产品体系，从吸粉产品，会员产品做到消费产品合伙人产品。低客单到超高客单。农特产品社群体系建设经典案例

作者: 永远爱你冰塘 时间: 2022-4-28 04:11
私域流量产品体系设计：产品体系，从吸粉产品，会员产品做到消费产品合伙人产品。低客单到超高客单。农特产品社群体系建设经典案例

作者: 井底燕雀傥 时间: 2022-4-28 04:12
请教一下你的私域流量价值通用吗？[灵光一闪][灵光一闪]

作者: 白刃玄衣及 时间: 2022-4-28 04:12
转发了

作者: 123456865 时间: 2022-4-28 04:12
这个案例是真的吗[呲牙]

作者: 我的苦恼冉 时间: 2022-4-28 04:13
兜售课程的

作者: 123456819 时间: 2022-4-28 04:14
漏洞太多，经不起推敲！

作者: 永远就三年疗 时间: 2022-4-28 04:14
最正宗的私域应该是独立网站吧。

作者: 123456806 时间: 2022-4-28 04:15
6000万，那是多少红薯啦[捂脸][捂脸][捂脸]

作者: 丁侦球 时间: 2022-4-28 04:16
卖课吗？我要

作者: 贺老师 时间: 2022-4-28 04:16
学习

作者: 墙和鸡蛋 时间: 2022-4-28 04:17
学习了

作者: 海田1 时间: 2022-4-28 04:18
学习模仿超越

作者: Aim_yuan 时间: 2022-4-28 04:18
一看就是文章！

作者: 永远就三年疗 时间: 2022-4-28 04:19
60000万不多，十斤红薯网上多数卖30多，试问你那个价格卖金红薯？卖个红薯需要代理？

作者: 计划你大爷计j 时间: 2022-4-28 04:19
鸡汤而已

作者: 李志敏 时间: 2022-4-28 04:19
转发了

作者: 丁侦球 时间: 2022-4-28 04:20
转发了

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