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标题: 牙医创造价值，新媒体和私域传递价值！ [打印本页]

作者: 私域营销网 时间: 2023-3-3 10:51
标题: 牙医创造价值，新媒体和私域传递价值！
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作者 | 海员

最近，在视频号后台收到一位90后开业牙医的咨询，他说自己刚开业1年多，有3张牙椅，问我有什么办法快速获客，提升门诊的业绩。
他很愿意为此付费，为人也非常谦虚。
我没有直接回答，而是问他另外一个问题：你考到执业医师证了吗？
他说还没有，因为看到自己很多学长开诊所赚了钱，所以借朋友的证办理了营业执照，而他自己目前只是助理执业医师。
于是，我拒绝了为他提供支持和帮助。
作为一家创业公司，为什么会拒绝“送上门”来的业务呢？

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我非常认同刘润老师说的一句话：商业必须围绕创造价值和传递价值两件事情展开。
当一个企业还不具备创造价值的能力时，盲目的做营销，往往更危险。

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口腔行业为什么在这10年来受到资本亲睐？
一切商业的起点，都是解决需求，解决了需求就提供了价值，提供了价值，投资机构才能“估值”。

患者牙疼了需要治疗，是需求，而且是刚性需求。
牙齿很黄笑起来不好看，需要变得更漂亮，是需求。
牙齿不齐，容貌焦虑，想要变得更自信，也是需求。

这些需求，谁能解决？
毫无疑问，只有牙医可以解决，所以牙医创造了这个行业的价值，而口腔门诊是提供给牙医创造价值的场所。
牙医创造价值，也有好坏优劣之分，牙医的学历背景、临床经验变得非常重要。
如果一个门诊全是助理执业医师，患者的问题解决得不够好，不够彻底，提供的价值有限。
如果一个门诊全部是10年以上的主治医师，既有资质，还有足够的临床的经验，相对而言，创造的价值会更大、更稳定。
所以，当我们开办医疗机构的时候，一定要先有合法的资质，有足够的技术实力，能解决问题，这是根本，也是根基。

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仅仅创造价值，解决患者病痛，只能拿到入场的门票，就像开一家餐厅，把菜做得好吃，是基本前提，如何传递好牙医的价值，才是对开业牙医的最大挑战。
我们先来思考一个问题。
为什么那么多患者想尽办法去北京协和看病？哪怕不远万里，哪怕比地方医院贵得多。
因为北京协和有品牌。
说到品牌，对咱们口腔行业来说，似乎是一个很玄乎的东西，我们很难描述它，但是患者的选择无时无刻不受品牌的影响。
因为品牌几乎等同于信任，而信任来自于价值的持续传递。
协和医院的品牌效应是如何形成的？
从1921年起，北京协和医院接待了第一批患者，主要给高干、外宾、特需病人看病，形成了第一批口碑传播；后来，有一些地方医院的疑难问题解决不了，纷纷送往协和医院治疗，患者康复了，又影响了一批人，有更多地方医院的疑难杂症被送到北京协和医院。

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久而久之，形成了“地方医院解决不了的问题，协和医院能解决”的印象，而这一印象抢占了患者的心智，从而形成品牌。
看到了吗？协和医院的品牌就是口口相传+时间的发酵，诠释了什么是持续的价值传递。
但为什么很难再有第二家协和医院呢？因为在当今时代，价值传递的方式变了。
特别是在竞争如此激烈的民营口腔市场，有同样级别的医生技术，同样先进的设备，传递价值的速度过慢，就会被市场淘汰。
所以传统的口口相传已经不那么适应口腔医疗行业了，必须让口碑插上翅膀，“飞”起来传播，那就需要用新媒体和私域的方式来做价值传递。

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门诊收入增加的方式有以下三种：
初诊带来的收入
复诊带来的收入
转介绍带来的收入

门诊的价值传递给新客户，可以增加初诊收入，传递给老客户，则可以增加复购和转介绍的收入。
新客户在哪里？——在公域流量池里，在抖音、快手、微博、小红书、B站里。
在没有这些新媒体工具之前，一个患者来门诊看完牙，他非常满意，夸赞不已，但是他只能告诉家人和亲戚。但现在，不仅可以告诉家人和亲戚，还可以告诉抖音、快手、微博、小红书账号里的粉丝。
以前是口口相传，而现在是基于互联网的裂变传播。

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所以，门诊用好这些新媒体工具，让每一个满意的客户都愿意在社交媒体上表示认同，把价值传递给那些还没到过门诊的新客户，初诊就来了。
但是，想让患者在社交媒体“夸”自己去过的牙科很不错，谈何容易？
假如你去了一家非常好吃的餐厅，你可能会发小红书分享。假如你去做了一个美甲，非常满意，也有可能发小红书分享。假如去一个口腔门诊种了一颗牙，你还会发小红书分享吗？

大概率不会，因为好吃的分享给别人，证明自己有品味，做了美甲愿意分享，证明自己好看，种了一颗牙，不但没有分享的动力，还有可能让别人觉得自己的牙是“假”的。
因此，在牙科的诊疗项目中，只有美白、正畸、美学修复等让人变美的项目，才能够引发分享，我们希望别人看见我们变美的样子。
好的客户案例、客户故事，在新媒体上展示，就是一种价值传递，它影响的是新客户，可以为门诊带来初诊。

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为什么还要向老客户传递价值呢？
因为老客户会产生持续的复购和转介绍，这是私域的价值所在。
一个开业10年的门诊，积累了5万个患者，如果下一个10年，这5万个患者能够每两年来一次，这个门诊基本不需要再获取新客户，也能够生存得很好。
但是凭什么这些客户还会回来？
在第一个10年里，门诊有没有每年1-2次回访？有没有经常发朋友圈？有没有周期性的关怀和提醒？
这些“小动作”就是价值的传递，只有持续给老客户传递价值，才能产生复购和转介绍。
可是，要对这5万个患者，如此频繁的触达、关怀，谈何容易？打电话可以做到吗？显然不能。
因此把老客户存在什么地方，就至关重要了。
什么地方可以免费的、反复的触达老客户呢？毫无疑问，就在微信里。

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私域运营就是把就诊过的老客户存在微信里，然后通过朋友圈、短视频、直播、私聊、社群等多种方式，让客户产生复购和转介绍的系统方法。

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假如在门诊的微信中已经有5万个患者，那么形成转介绍最快的方法是让这5万个患者每人在自己的朋友圈推荐一次门诊的服务。
如果能够做到这一点，门诊既不需要花过多的时间去做自媒体，也不需要花钱在公域流量平台购买流量，可以用几乎为0的成本，获得大批量的老带新。
怎么才能让老患者愿意在朋友圈推荐我们的服务呢？
在《疯传》一书中，谈到客户传播和推荐的6个原则：社交货币、诱因、情绪公开性、实用价值、故事

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一个客户在门诊做完美白，拍了一张美美的、开怀大笑的照片发到朋友圈，得到朋友们的夸奖，这就是社交货币。
另一个客户在朋友圈里看到很多人都在这家门诊做了美白，而且每个人的笑容都是如此灿烂，他也萌生了去这家门诊做美白的想法，这就是诱因。
这位客户做完美白以后，因为更加开朗了，成功找到了男朋友，另外一个单身的闺蜜知道了，顿时感到孤单，也该努力找男朋友了，但好像牙齿也不是很白，也想去试试，这就是情绪，同时也是讲故事达到的效果。
她去门诊做完美白以后，也非常满意，这个时候工作人员告诉她，如果你能把自己牙齿变白的心得体会发到朋友圈，只要有人因为看了她的朋友圈来做美白的，门诊送她10000积分，可以换一把200元的电动牙刷，于是她发了朋友圈，这叫实用价值。
掌握了这个6个原则，客户转介绍从被动变成了主动。但是让开业牙医研究这些传播理论，实在是太复杂了。
因此传涨团队研究了一套可标准化的方法，门诊只需要照做，发朋友圈就可以快速的形成老带新。

但这套方法并不是对所有的门诊都能生效，如果你的门诊满足以下条件，会更容易产生结果：
1）开业5年以上。
2）在微信中积累了5000以上老客户。
3）平时有发朋友圈分享的习惯。
为了帮助这些有私域，但是却不知道怎么激活私域客户的门诊，传涨联合先临三维启动了“百城千店”计划，免费帮助500家口腔机构策划老带新活动。
何为免费？
通常第三方机构帮助门诊策划活动，都要收取5000到30000不等的基础服务费，来覆盖策划和设计人员的人工成本。这样不管活动有没有效果，对第三方机构来说，都是一种保障，而门诊却有可能白花钱，拿不到结果。
而这次帮扶活动完全不同，直接免去基础服务费，如果活动有效，传涨收取线上引流产品的收入费用，线下成交转化的收入全部归门诊所有。
如果活动没有效果，传涨不会收取1分钱。
对百城千店计划感兴趣的门诊，可评论区留言，我们会联系您。

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开业牙医跟其他行业的创业者一样，在创业之前，首先应该思考的是自己或者团队是否能够创造价值，技术实力是否够强，让患者的根本需求得到满足。
如果可以，再考虑如何把价值传递出去，通过新媒体向新客户传递价值，通过私域向老客户传递价值，带来更多的初诊，更多的复诊和转介绍，从而形成门诊的增长飞轮。
只能创造价值，不会传递价值，门诊很难规模发展。
无法创造价值，但是懂得传递价值，不适合开门诊，适合成为第三方赋能机构。
既懂得创造价值，又能传递价值，坚持医疗初心，往往能够基业长青。

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2023年，我们希望能帮助到更多的门诊在新媒体获客和私域成交这件事上有结果。
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