To B业务营收过亿后，我们总结了4个法则

私域流量代运营我们做了半年，一路走来踩过了很多坑，接下来和大师分享一下。

一、为什么做私域流量代运营？

1.1亿营收，大有可为

投资人问过我一个题目：这么多SaaS（软件即办事）厂商，你看好哪一家？

投资人这么一问，我们就猜测，对于企业微信新出的项目上半年大师能够都没投，下半年大师都想投进来，但没有风口。是以，很大要率会出现个人的非理性。

对一家To B（面向企业）公司来说，说到底，我们就看营收。对标阿里的淘宝代运谋生态（在电商的全部业态占全部中国的25%），企业微信在线下零售的产业互联网化，今后可作为毗连微信誉户的抓手。

对标电商代运营公司有哪些能够性？

按照天猫的数据，经认证的代运营小厂商有1000多家，“野鸡”的则有8万多家。哪怕我们作为一家小公司，做到1亿营收也很轻易，这说明还是大有可为的。

2.综合型和垂直型代运营

换个切入角度来看，现在很多代运营公司的思绪首要有综合型和垂直型。

综合型是什么都做，垂直型是选行业做，我们以为未来一定属于垂直型。

打个例如，大师喝的水，都差不多。但很多产业互联网或To B公司买水，有的是治疗癌症，有的是运带动需要的电解质的水，有的是病人需要的纯清水。是以，分歧的垂直型才是未来。

今朝的代运营没有黑白之分，只是我小我更偏向于垂直型。

大师都有战略，不可是在某一个环节上，而是全链路或全平台。天猫、京东、微信等，一切的平台都做，成长趋向就是如此，大师都在不竭横跨。

包括产业高低流，做完代运营，做供给链、发货、仓储、品牌营销和定位、投放，所谓“一鱼多吃”，全部赛道的成长就是如此。

二、营业扩大的障碍

1.障碍1：营业扩大基因论

很多公司在做新营业时，都要有基因。

那末，若何长出这个基因？

比如，我们公司在做新营业时，也很纠结，一向做裂变，却不做运营，接下来又该若何做？

假如我们跟市场上擅长运营的公司合并成一个合资公司，我们只负责裂变、拉新、客户签单，行不可？

但这样一来，全部团队的气概很难融合，终极我们还是决议自己做，固然，踩了很多坑。

2.障碍2：两重身份的销售

由于我们是一家运营驱动的公司，在今年的五、六月份前都没有销售岗位。销售需要更狼性的空气、更高压的节奏感，但我们做完SOP（标准操纵法式），没有很强的榨取感，这致使转化率也就在60%。假以下点狠心，对客户再强势一点，我以为转化率能做到80%。

流程没有错，但人性会发生题目。现在很多电商公司去招私域代运营团队，把用户沉淀到小我号里面，把销售看成客服，致使职能分不清。

我们销售和客服分隔的，你可以在天猫找客服大概专门加客服。但这致使客服也没有很强的狼性。虽然底薪2800，可以干到7000，甚至10000多，但他们就是没有冲劲。

三、营业扩大方式论

1. 私域全案流程化

把流程标准化，今后自己做这些流程时，只要多听课，多体验他人的流程，就大要晓得若何做了。按逻辑这样做没毛病，例如小我号打造，也要停止挑选。

比如我是卖食品的，假如是针对家庭用户，人设就是大妈大概爱做饭的宝妈，分享的照片和内容都要很健康，大概分享炒菜教程；假如是针对小资范例用户，内容要更重视生活方式，照片要留意摆盘。

2. 私域团队设置

一般来说，前端负责拉新的是活动运营的人，中心是10个销售，前面是用户保护职员或社群职员。

但关键点是什么？

我在和很多公司交换时发现一个很成心机的现象：有些公司是技术驱动，技术基因很强；有些公司是运营驱动，例如我们公司；有些公司是产物驱动，例如腾讯，产物司理统管一切；有些公司是销售驱动、市场驱动。这与公司的焦点策动机，大概所处的市场情况、合作有关。

以P2P（小我对小我）为例，最起头能够是产物驱动，前面是市场驱动。假如后端一切补助都一样，前期能够是资产驱动，尔后有能够酿成市场驱动、销售驱动。

分歧的阶段，一样的设置，但重心能够纷歧样，话语权又纷歧样。

3. 一对一私聊销售技能

销售标准的话术流程：有按照环控制定的“版本1.0”；按照用户心理制定的“版本2.0”会加倍细化，新客户和老客户用分歧话术。“版本3.0”按照往期的CRM（客户治理系统）系统，销售跟他聊天之前就晓得用户画像是什么样的，这样可以更好地互动。

建立话术库、疑问库，会加倍方便快速。对照线下，我们一向有这样的逻辑：去开线下门店，之前要10个销售，现在只要5个销售加一个线上运营便可以做到之前的店肆业绩。

之前培训10个销售，要脱产培训两周，甚至有些公司要一个月以上。假如企业微信是异步的，只要对产物不熟就回答不出来，客户便能够损失。

但线上运营可以在线搜索答案，方便批量复制销售。这也是很多线下零售公司很是喜好用企业微信的缘由。一方面是由于疫情，没有线下贱程；另一方面是离职继续是大杀器，人材复制也更快。

用户一进来，有了话术就晓得若何开单。经过第一句问候，若何激起他的爱好，若何建立信赖。我们当天加进来的开单率能到达20%。企业微信也有一个益处是有公司的logo，最最少客户相信你不是个欺骗犯。

建立信赖以后多跟客户互动，耳濡目染问需求，看他买过什么工具。按照他晒单的工具去关联，搭配什么更好用，完成销售，同时再把这些用户拉到前面的关联中去。

4. 私域用户标签系统

经过以上方式，可以更好地打好标签系统。

适才讲的方式做运营，可以极大地进步复购率。但前面很多SOP都是流程，真正要负责履行鞭策，还必须有很是强大的团队，不竭去复制，才能履行。

否则，SOP再好、再具体，结果就是60分，想要从60分到90分，中心需要不竭夸大，像销售的日程表，若何开早会，每小时若何报单，若何开复盘会，若何“逼”大师加班，若何做赏罚机制。

但据我领会，很多空气相对宽松自在的互联网企业，没有这些机制，包括我们公司也没有。是以，要延展出一个新文化，整套机制很是重要。

由于体验他人套路的时辰，套路很轻易学会，但更底层的构造架构以及团队治理方式是看不到的。所以，决分高低的关键，是对全部运营进程邃密化运营的掌控才能。

SOP可以做得很细，可以快速地拉严重力，由于很多时辰治理太宽松，很难做工作。

我们界说销售是战士，运营是法师。销售在前面和客户一对一的周密地鞭策全部流程进步。运营在拉新今后，不竭地做流量策划迭代和空中支持。这一切可以标准化的就都做标准化。

由于在标准化以后，很多工具可以复用。任何行业的很多信息都存在孤岛效应。就像把美国形式搬到中国来，把中国行业搬到东南亚去，都是由于有这些模子和套路，然后不竭扩大。

5. 私域流量GMV结构

构造的分享、交换，除了传统的授课式，更好的方式是大师一路做脑筋风暴。行业玩法是怎样的，哪些可以利用到我的行业中，若何拉新，公众号有哪些位置用，线下门店若何设想优惠券等。

做线上分销裂变也是，也有一个门坎，操纵这类方式可以更好地进步用户裂变率，并激起他们的线下用户。

可以做激励机制的排行榜，只要扫上来用户，多人扫码可以获得嘉奖，之前每周能够只扫一两千人，做了激励后，便可以扫进来三万人，甚至五万人。

按照这些流程去梳理，可以更好地把流量拉上来，接下来销售继续谈。

社群运营亦如此，很多人在客户进群后只是等有空了再去管，而我们在建群之前，就严酷界说建群目标。比如已经付费的拉进群后，关联分歧的销售话术。没有付费的用户，指导做低客单价的尝试，大概在群里秒杀，营建迫切感，进步客单价。

用户在进群的那一刻就晓得这个群是干什么的，而不是进群后再告诉大师这个群的感化，分歧的群定位纷歧样。

打卡群也是，我们按照用户做一些打卡。比如宝洁的一款产物，只要打卡14天便可以送你一样工具。为什么打卡？第一天做什么？第二天做什么？植入转化在那里？

假如一路头就植入，用户感觉你就在打广告。可是可以大师在和你建立了信赖后，晓得产物的结果了，前面再当令提出团购。

为什么做空机构，建了很多群，话术也都一样，就是由于一些水军是有需要的。

由于，一旦范围化后，批量性的转化就需要这些机械人。假如没有这些工具，那你的从众效应就做不起来。

我们测算私域流量GMV结构时，只要看到有二维码，都发到群，体验一下他人的前端，中端，后端都怎样做的。总有人比你某一个环节做得更好，我们就吸收百家之长。

测算的流程，例如包裹的用户量、社群的转化率有几多，这些都是标准化的套路，只要依照这个思绪去做便可以。但更多的是内核，哪怕我们已经看了他人是若何做的，但进程还需要自己履历。

四、私域流量心得

1.以货筛人

之前，交际电商是“以货找人”，经过出售生活方式或卖温度，跟客户建立感情链接。但后来发现，把人群分别出来后，只要建立了信赖，便可以卖给用户一切工具。

宝洁Meta纤维粉的“办事”作为提频拉复购的切入点：宝洁的产物自己不能做补助，但可以经过打卡微信群办事，快速提升复购。

爆款单品“儿童故事机”作为宝妈用户的流量进口：儿童故事机在售出后，操纵用户扫码建立关联，再向这些家长用户推送教育类、家庭类内容，例如猿教导。

爆款单品“代餐/益生菌”作为用户的流量进口：经过瘦身代餐，挑选出的年轻白领怀孕段治理的需求，今后还能够有植发的需求，需求会源源不竭出现。

我曾跟一个朋友交换，他围绕女人的平生，从成婚生子起头，结构了女人平生的需求，不竭地卖分歧的工具。

做线上营销，本质上是兵器商，那里有战争那里就有益润。卖一个产物利润十几块，物流、平台的帐期通常为14或30天。

假如是收广告费，很多教育类公司甚至愿意预支款，假如你用了这类方式后，就不需要期待货款的到帐周期，帐期甚至一会儿从30天酿成0天。

是以，“以货筛人”是公道的。

2.圈层效应

制定朋友圈运营SOP，每位好友标志分歧的标签，邃密化运营。之所以这样做，就是为了构建信赖。

天天发几条，几点发，发完后的行动，都要提早设想好。针对新用户发七天剧本，有了品牌内容加持后，信赖度可以更快地建立。包括社群和视频号也如此，本质上都是内容。

之前，朋友圈的内容都是笔墨型。现在，视频号是腾讯今朝最垂青的项目，可以间接分销京东、当当的产物。

实在，以视频的形式更轻易传递信赖。之所以一定要做视频化，是由于信息的存储方式的进化。包括详情页也是，现在的H5是静态图片，未来将是静态的，由于这样能更丰富更高效地传递信息。

真正把广告贸易化做到极致的是抖音。朋友圈看到广告很快会刷曩昔，广告也消耗不了，这就倒逼视频的输出形式。一样它是有圈层效应的，用户的点赞可以进带来很精准的圈层流量。

3.杠杆联动，分销裂变

“私域”是“公域”的杠杆，“裂变”是“私域”的杠杆。

龙岗很多做到几个亿的化装品公司，他们就只做私域，不做此外品牌。完善日志，既做品牌，又做私域，能做到几十亿。海底捞，三者都做，能做到几百亿。

是以，从单点到全部杠杆，全部联动，是我们以为比力重要的环节。

裂变也有各类百般的玩法，包括投放和企业微信做跟尾，之前很多人感觉领红包带来的流量很渣滓，但假如是新手福利领的红包，带来的结果是很是好的。假如再加上裂变，广告用度100块钱一小我，做了裂变后，远比平台上支出更多的广告费要划算。

4.私域销售战略

关于分歧频次，到底谁合适做私域，每小我都有自己的答案。

但假如我是甲方，不管我是做什么，都要做私域，都要把用户的毗连点从线下酿成线上。假如我是乙方，必定优先挑选食品等高毛率、高渗透率、高复购率的“品”。

是以，不管你是做什么，这是一个趋向。

客岁，我们将“市场部”更名为“内容中台部”。不管朋友圈，视频号，还是线下峰会、机场广密告的内容，都是与用户链接互动的形式。我们将这一切都叫“内容中台”。

我们的一切客户都是经过运营矩阵获得来的，并不是靠返点等方式做出来的。所以，我们是一家私域运营公司，是应用私域方式运营客户，做成这样的公司。

我们不竭地思考，它的本质是时候吗？

我们做的一切玩法都需要不竭创新，几近一个月一变。但微信不竭推出来新的载体，2019年推出企业微信，2020年推视频号，一两年一变。

是以，一切人都要思考，若何研讨用户心理。非论是做运营还是销售，它的本质是去研讨变更用户情感的才能。

零一裂变，领先的微信生态运营增加办事商；隶属于【运营深度精选】旗下的企业办事品牌，现有团队成员 140+人。

多年来为零售/电商/教育行业大客户，供给微信裂变增加、私域流量全案策划和增加工具，赋能企业运营增加。累计合作了宝洁/玛氏/小米有品、腾讯/京东/承平保险、新东方/跟谁学/三联生活周刊等500+著名大型企业。

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