分享一个 99 年轻的深圳抖音电商操盘手案例,2016 年在深圳以微信私域起家,2017 年起头做酱酒买卖,抖音直播吃例子,私域做复购。 今朝千川月消耗数百万,直营私域粉数十万,年产过亿,是抖音酱酒品牌直播 TOP 级 。一旦形式跑通,就疯狂扩大,一旦起头没盈利,就停止邃密化运营。 以下,记录一个酱香酒品牌的操盘实录,大力出奇迹! 1焦点的用户是谁?面向二三线中年汉子:买茅台等名酒的大部分是商务、送礼、装B需求, 而喝他们家酱香酒的是对品格有需求,但根基不喝名酒的二三线中年汉子,他们一年可以吃 5-10 万哈哈哈 对于延续饮酒的人,不贵但品格好的白酒必定是刚需啊,所以不买名品酒,看中的是茅台供给链级此外白牌酱香酒。 2品和客单价是怎样设备的?打的点是性价比,所以品格很重要,经过品格和包装,品格保证复购,包装保证转化率。 酱酒是很怪异,口胃是锁定的,而且中国中年汉子对酒很是虔诚。 所以他告诉我他们锁定茅台级的供给链: 他们的供给链在国酒之都贵州,锁定了当地排名前十的酒厂。就一个思绪,用好的品格保证复购,在同价格系列中做到品格最好。 客单价层面,前端两个价格,800 元和 2000 多元,目标是区分 KA 和普通客户, 前者 5-8 万一年消耗,后者 10 万以上,今朝私域最高 450 万单个客户,100 多个,单年消耗 100 万。后端套餐,8000 以上,5 箱、10 箱、20 箱,组合利润品和转化率高的品,在分歧年份和分歧包装下提升客单价,延续不竭复购, 私域的战略:初次复购货到付款,前面可以定金。许诺不满足间接退款,由于这类人真的不事儿逼,真的不事儿逼,中年汉子怕麻烦,而且这帮人很有钱,退货率 3%。 有钱,不事逼,这类人的钱最好赚。 3流量打法和线索价格:要忍受前端吃亏,后端发力赚返来。做白酒买卖,做后端更平安、更持久,所以要忍受前真个吃亏,这是个靠资金和私域团队堆起来的买卖。 没有流量盈利的时辰,前端吃亏是一般的。 他们今朝每个月消耗数百万,在 ROI 趋近打平的情况下,照旧会亏掉 40% 左右的野生和产物本钱, 这是一个比力好的挑选 ROI ,由于需要这么多消耗,才能吃到线索。 为什么可以忍受前真个吃亏?由于后端可以赚返来。酒的消耗和吸烟一样,一旦用户习惯某个品牌,就会锁定口胃,就会延续喝,延续复购。今朝的回本周期在半年左右,很是考验现金流,很是考验私域团队的转化和办事才能。 所以说要半年回本(已经是这样的行业现状了),对于供给链稳定、现金流、私域的转化水平,要求比力高。 4流量只在抖音直播间:做店播很考验素材优化才能和人货场婚配。短视频素材的感化是让卖点视觉化,关键是要有超级跑量素材。 今朝有 1082 条计划在跑,有十几小我的素材团队,天天生产 300-500 条新素材,能跑出 1% 的起量素材, 逻辑是靠量大出奇迹,用数目简直定性匹敌抖音算法的不肯定性。 根基爆了的都是明星素材,比如说一个明星说我也喝这个酒,针对中年人的明星,12 万 3 个月,锁定素材拍摄。 在“人”上: 今朝 18 个主播,每小我 4h 轮班,天天 18h 直播间,几个主播间同时直播。 直播间对主播的依靠比力低,选素人就行,底薪 7K,加上提成 1.5 万左右。 在“货”上: 卖 800 和 2000 多两个价格的酒。由于客单价高,意味着客户质量一定要高。不要平常量,要精准量。 为什么呢,客单价高,意味着客户质量一定要高,吸进来的人要精准, 所以说就是即接即转,本质是一个高客单价的导购员,不能太多泛量,就是很贵的啊,很贵的啊,要顾惜。 在“场”上: 直播间就是一个成交落地页,在线人数 20-30 人比力舒服。 主播本质是导购,用户 3min 最优话术先容产物,回答客户题目,人肉客服转化逻辑,成交完就走。店播客单价很高的,最优解就是几十人在线便可以了,店播人数高没有用! 酒类ROI 天花板1:2,焦点是素材优化才能和直播间的人货场婚配,让卖点视觉化,自己孵化了十几号人的素材组, 千川只需要两个,一个是成交,一个是优化,前期半个月没有量,跑不进来,可是成交模子跑出来就很顺,以后就是优化。 5赢利的根本逻辑是:私域锁定复购后端更平安,更持久,要锁定最有持久复购率的客户,做私域就是做办事。去做 1V1 的客服办事,由于这些客户很有钱,生日定制酒啊,本性化需求婚配。这位深圳朋友需要更多的直播间代播团队一路来赛马; 综上所述,这是个抖音投放驱动、私域转化驱动的买卖,很考验现金流才能,很考验操盘才能,白酒这个品类,也相当拥堵了,供参考。没有现金流气力的万万别玩这个赛道!特别是喜好短期内急于投资就想着有大回报的人万万别玩!由于玩不起!也不配! |
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