新B2B营销方法系列(6): B2B营销如何选择客户——为高价值 ...

这是B2B品牌/市场常识库内容的第12篇。

此篇文章重点报告在实施B2B营销时，企业内部若何停止资本分派。

B2B营销方式的关键在于将销售和营销工作集合在数目相对较少、具有最大支出潜力的高代价客户上，就像在需求挖掘进程中界说合适销售条件的线索一样，是一项最根本的工作。客户挑选的方针是优化销售和营销资本，也就是时候、职员和预算，将它们集合在最有能够带来庞大收益的客户上，是以，客户挑选在营销计划中相当重要，前期必须投入大量精神，调和销售和营销部分挑选最好客户，不能走任何捷径。

为高代价客户分层

针对高代价客户的营销，可以采纳一系列的战略，从最麋集的战略（针对少数巨型客户）到高度可扩大的战略（针对不计其数的小型客户，并照旧以客户为中心）。采纳按级别斟酌营销工作的方式（拜见图1）。

图1：高代价客户挑选的分层方式

B2B营销计划专注于特定的级别，并连系分歧范例产出战略和活动，不管采用哪类战略，以这类方式思考客户的范围和数目，将有助于权衡资本分派、自动化水和蔼对可扩大性的影响（拜见表2）。

表2：企业中常见的高代价客户范例