“双11现在不再范围于电商平台的活动，线下门店也在周全发力，我们内部也比力垂青全域才能带来的转化结果，私域流量的转化也占一部分，门店和自有的商城也在同步做活动。此次双11我们500多家门店的导购也做好了预备，冲要刺一波。”一位连锁打扮品牌的运营高管告诉我们。

我们观察到，双11大促到了13个年头，打法上也发生了很大改变。从以往电商平台独脚戏，升级到现在线上+线下、公域+私域的全域营销打法。比如，我们发现很多头部鞋服企业在今年双11，都推出线上线下同价，越来越多的门店加入到促销活动傍边。

对于商家而言，要不竭的找到增量业绩，而私域流量的深度挖掘，成了新的考验。

双11，私域也成主阵地

先从国内市场来看，鞋服市场范围庞大，而且近年来连结着延续增加的态势。中商产业研讨院猜测，2021年中国打扮市场将达2.4万亿元。虽然市场有增量，但同时面临更剧烈的流量合作。

再从渠道端来看，我们经过大大都头部鞋服上市企业的财报洞察，得出一些相对客观的数据，各首要品牌的电商占比全年销售额大约在20-30%之间（有部分低于10%），线下门店的销售占比还是大头，在70%-80%。

可以说明，主力流量聚焦在线下实体门店。现在后前大促活动中，有品牌私域销售占全渠道比重也在逐步提升。这也是各大电商平台都激励全渠道大促的缘由。

现在的双11，私域也成了主阵地。

「零售贸易批评」主编以为，私域流量的占比在加速提升，有些企业甚至能到达30%以上。私域有它的持久代价，其一、私域是不竭沉淀的进程，流量池会越做越大，也会成为商家的一个持久经营阵地；其二、这些流量不用再付费，商家-消耗者可以间接相同，复购率、客单价相比其他渠道更高；其三、今朝各生态平台流量互通后，出格是淘宝、微信等买通，对商家加大私域流量扶植更有益。

哪些新样本？

但一样这背后考验的是私域数字化的才能，怎样做？我们先经过鞋服行业的案例来领会。

先看下有“亵服之王”之称的都会美人。2020年起头，都会美人与有赞新零售合作加速数字化转型。

在数字化转型的助力下，其在线上操纵社群种草、直播引流、短视频带货等方式不竭扩大私域流量池。在线下经过小法式下单、门店自提等方式从线上导流到门店, 导购员积极联动，终极实现全渠道营收的增加。

从2020年10月到2021年2月，都会美人小法式的GMV月均增加跨越100%。

再若有着“皮鞋大王”美誉的百姓品牌奥康皮鞋，其具有近3000家专卖店，但一样面临私域转化提升的题目。

其牵手有赞后，门店导购经过社群运营用户，在一个多月的时候里，奥康新增了10万用户，并针对获客难、运营难、变现难、复购难等题目，试探出了“CRM+企业微信+一区一店”的私域运营三驾马车模子。今朝其有赞商城的顾客复购率约达25%。

我们观察到，鞋服行业在新零售趋向的带动下，对数字化迭代的才能要求也更高。有赞从最初建立起头就聚焦做私域数字化，在鞋服范畴有更深度的处理计划。

有赞CMO关予暗示：“基于曩昔的数据我们发现，在企业新零售转型的进程中，传统的线下门店、代理商和导购员渠道等系统仍然发挥侧重要感化，要连结可延续增加，就需要经过数字化扶植，周全发挥门店、导购等传统触点的感化。”

比来，有赞新零售公布了针对鞋服新零售商家的首个行业私域处理计划。包括帮助企业实现数字化转型的产物计划和办事计划两大部分，在帮助企业推动数字化转型上，首要以导购助手、企业微信助手、有赞CRM及有赞连锁微商城“四件套”为根本，帮助企业实现全域营销、私域运营、成交转化、构造迭代等才能；在办事处理计划上，有赞供给了包括征询诊断、广告引流、运营征询、代运营等一系列陪跑办事”

从成就上看，停止2021年6月，有赞鞋服商家私域触达的粉丝总量到达1.5亿，商家中除了前述都会美人、奥康，还有红蜻蜓、伊芙丽、凡客、承平鸟等鞋服行业头部品牌。

出格是会员的量级和复购方面表示可圈可点。其鞋服商家的会员用户数目同比增加跨越60%，会员用户进献的整体销售，同比增加31%，而在复购方面会员用户的年均复购次数到达5次，客单价同比增加68%，单个会员年进献的销售额同比增加跨越35%。

私域数字化的4大考

但若何评判企业私域数字化做得好与坏？

我们需要先把全部消耗者私域购物途径梳理清楚。比如一个新客，商家若何深挖单客代价。

「零售贸易批评」模拟了完整的私域销售闭环途径。消耗者进店——店内销售——成为会员——买卖——离店——导购私域对接——线上社群/小法式商铺——离店销售——吸引到店复购——吸引线上复购。

这个闭环内会有很多决议性的身分，有赞把其归纳为四大权衡目标，即：离店销售增量、会员消吃力提升、门店同店比增加、导购提效增收。

“首先是离店销售增量，是指在门店非营业时候里，线上销售带来的增量；而会员消吃力提升指会员用户单次消耗金额的提升；门店同店比增加则是指以同个门店在一样时候单元里的增加作为参考，评价数字化为门店带来的代价；而导购提效增收，表现在一样的工作时候里，导购员可以触达更多的用户，带来更多销售，从而获得支出的增加上。”有赞鞋服行业运营负责人小溪暗示。

一样这四大目标，对于商家而言对应的是4大考，我们逐一来分析。

一是、离店销售增量。除了到店销售，离店销售的转化率若何进步？

客岁疫情时代，我们发现很多商家处于闭店状态，但有些品牌却反而实现了逆势增加。其背后是将导购员停止线上社群分销、直播，指导客户小法式商城成交。而现在，这些操纵已经成为了商家的标配。

我们留意到一组数据，在天天早晨10点到第2天早上10点，商家闭店的时候里，有赞鞋服商家经过私域带来的销售额占到全部大盘销售额的31%。离店销售带来的根基都是增量。

这个增量的巨细，焦点取决于导购的才能，需要不竭增强培训导购线上交际销售的才能。离店销售更考验导购员与客户之间的信赖度，甚至有些导购离店销售业绩要远高于到店销售。

二是、会员消吃力提升。门店会员不但要看会员数，更要看活跃度和单客消吃力若何提升。

我们打仗的大都鞋服企业都有做会员运营，但据我们领会，企业大部分会员是一次消耗时，注册成为会员后，近一半不会有互动或屡次复购，强粘性、高复购的客户占比很是少。

私域数字化的才能表示在会员方面，我们以为拉新、复购、客单价提升很重要。

比如都会美人，其具有庞大的会员池，与有赞合作，起头周全提升加盟商、直营门店与6000万会员的互动，同时邃密化会员治理，建立标准化会员标签系统，搭建客户数据平台。会员获得有用激活，有用带动业绩增加。上半年，其会员客单价同比客岁提升20.1%，会员付出金额同比2020年提升40.5%，会员90天复购率同比2020年增加13%。

三是、导购提效增收。导购从被动等客-自动营销，实现提效和增收。

此前我们在工作日去购物中心探店的时辰，发现大大都门店导购都架起了直播装备，3-4名导购们轮流在直播。“以往工作日白天在店内，大大都无客状态下（没销售），现在要忙着直播、运营社群，早晨关店回家仍有客户找我采办。最首要可以全国发货，不范围于周边客流。”采访中，一位导购员向我们先容。今朝她的根基薪资没有变，但支出却翻了一倍多，绝大大都都是经过直播、社群等渠道触达客户，带来的销售增收。

比如红蜻蜓在全国4000多家门店，有5000多名导购，经过有赞，她们组建了数百个社群。在6小时的待场时候内，操纵社群、直播等渠道自动寻觅客户停止营销，内部也会构成良性合作。

四是、门店同店比增加。同个门店、一样时候内，提升客流、客单价、销售额的增加。

私域数字化一样表示在门店业绩，这里我们夸大下线上线下互通引流。

比如奥康实现“区区有店”，门店可以按照市场需求、本身的现真相况，来展开科学有用地营销。例如，当A地区天气情况欠好，大概门店客流削减的时辰，地区可以自立设备门店优惠券，吸引顾客到店消耗。

「零售贸易批评」以为，私域数字化的扶植是一项持久主义的活，上述四个大考也是鞋服商家构建私域数字化的合作力。但同时私域数字化的扶植也是一项ceo工程，必须由上至下来鞭策。

这个双十一，也会成为鞋服品牌们「私域数字化」的考证。