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洞察| 高端私域玩家新能源汽车,增长密码在于用户关怀?

私域流量运营 私域工具 2022-9-13 16:57 8773人围观



珍客说


何小鹏回应小鹏汽车命名太土、余承东倡议淘汰燃油车,频频上热搜的新能源汽车似乎是流量骄子。这一汽车新物种,为什么自然适适用私域营销作为私域运营工具的SCRM系统,又是如作甚新能源车企同时处理用户运营和销售治理痛点的?


part.1

为什么新能源车企都在做私域?


目之所及,似乎每个新能源汽车品牌,都在私域运营上有所结构,在制定营销战略时,似乎从一路头,私域就是必选项。为什么新能源车都在做私域?

1.增量市场向存量市场过渡


据中国汽车产业协会公布的数据,2018年起,中国乘用车销售量持续三年下跌。2021年疫情后,汽车市场回温,但增加率也仅为6.5%.


从全部汽车行业的销售来看,已经过增量市场过渡到存量市场,汽车销售由“人找车”酿成“车找人”。当“人”起头聚集在公域交际平台上,车企的营销也起头向交际平台结构,这一情势下,私域成为新能源车企营销的抓手,理所固然。


除此之外,自然进店用户试驾后就分开了,后续难以触达,对企业来说远远不够。新能源车的用户,是需要培育的,潜伏客户隐藏在庞大的客户公海中,在持久的培育中,才能连续发生新的采办用户。


所以走进4S店,越来越多地听到销售说,“加个企业微信


2.新的物种,需要新的营销手段


7月7日,“余承东倡议尽快淘汰纯燃油车”登上微博热搜,引发不小的争议。


实在新能源车,一向处在风口浪尖。特斯拉开创人马斯克,在交际平台推特一向是著名“网红”。究其缘由,一方面,新能源车企开创人们,显得比其他科技行业更活跃,更喜好表达。另一方面,也是由于新能源汽车受众中,年轻人比例更大,他们更关注交际媒体,更习惯在收集渠道颁发概念。光是对新能源车感爱好的用户,就赡养了大量汽车测评公众号、短视频自媒体。


所以说,汽车的获客渠道,无形中已经变了。从曩昔的车展、自然进店,到更切近用户的短视频、直播、自媒体文章。新能源汽车作为有着互联网基因的新物种,自然合适做私域。



(车企视频号中的私域触点 来历:小鹏汽车视频号)


part.2

新能源汽车销售痛点分析


汽车属于低频、高客单价商品,销售中经常面临两方面痛点:一方面,是运营客户的痛点,例如获客难,客户随看随走,没法留下。另一方面,是销售治理的痛点,例如销售离职大概擅自飞单。

这些痛点,在新能源车企私域运营的新框架中,逐步被整合到一处,经过SCRM工具来停止处理。那末SCRM工具是如作甚新能源车企精准处理这些痛点的呢?


1.线索高效流转,为车企抢占触达先机


今朝车企常见的公域投放渠道包括:搜索引擎、巨量引擎(本日头条)、抖音、视频号等。


除此之外,还有线下自然到店访客、车展等活动留资用户,等等。


对于车企来说,每一条线索,都是潜伏的定单,所以万万不成忘记。同时,在平台上投放广告的不但要自家品牌,销售电话回访晚了一步,用户就会被合作对手的销售争先一步,定单也许就被抢走了。


经过类似珍客SCRM企微版这类工具,可以将分歧线索,依照来历渠道打上标签,同时快速自动分派给响应的销售,让销售快速做出触达行动,快人一步,邀约用户到店。


2.用户试驾后,延续触达扫清成交障碍


销售邀约用户进店试驾竣事,凡是并不会立即成交。大概说,完成试驾后,离用户真正做出下单的决议,还有很远的间隔。


在用户离店后的时候里,若何连结门店对用户延续的吸引力?在这个阶段,用户凡是会去分歧品牌,分歧4S店试驾,并做比力。能够由于细小的价格差别,自己的品牌就会被用户放弃。所以,要在用户做决议之前,先摸索到用户对价格的敏感点,在能够的范围内,率先给出价格上的妥协,避免价格成为优势。


实现这一步的条件,就是当用户进店后,立即让用户沉淀到企业微信里。当用户离店后,销售可以自意向用户私聊,去摸索用户对产物或价格的挂念,实时扫清能够的障碍。例如经过素材库,发送两款车型材料,经过用户阅读时长差别,判定用户的采办偏好,从而投其所好,精准展开话题。


3.智能治理,严控销售风险


用户进店后,与销售几近是单线联系,由此发生的风险是,销售一旦离职,客户就会流失。大概销售私下与用户联系,将用户带走。


车企缺少的,是监管才能。若何在工作一般展开的条件下,保证销售的行为合规?


珍客SCRM企微版供给的处理计划,包括两方面,第一,用企业微信加用户,销售离职后,名下用户会被继续给其他销售,避免了流失。


第二,监管销售与用户相同进程,设备会话存档和关键词提醒,一旦销售讲话出现风险辞汇,例如“加微”、“私聊”,能立即发出提醒。


有了会话存档功用,员工与用户的相同,也可以被追溯,发生违规事务时,也能找到相关义务人。



(经过珍客SCRM企微版设备会话关键词违规提醒)


4.售后阶段,提升用户尊享感


用户成交以后,另一轮合作才刚刚起头,那就是办事。就像在暖锅界,人们会认同海底捞的办事水准,购车人之间,一样会比力哪家的办事更好。


在用户购车后,会继续存在于私域里,经过客服企微号可以继续触达用户,询问用户利用体验,帮用户处理题目,提升满足度。


除此之外,借助珍客SCRM企微版的客户SOP功用,可以设备用户生日关切、节沐日祝愿等。到了响应时候,系统会自动提醒员工触达用户,发送关切信息,送出小礼物等等。


例如豪车毒,这个缔造了神话的卖车团队,秘诀之一就是给用户供给上门深度保洁办事。听说连天花板上的吊灯珠子,城市拆下来一颗颗地擦。上门保洁看似与卖车没有间接关系,但经过办事接近用户,与用户建立感情毗连,卖车的障碍就少了。

当用户能延续感遭到尊享感,车企的口碑也就建立起来了。


part.3

新能源私域,还有新“欣喜”


新能源汽车市场是一块大蛋糕,经过私域盘活了用户以后,假如仅仅只是完成了一次成交,还远远没有发挥出全数的潜力。

以下几个范畴,是私域能为新能源车企供给的新的增加点:


1.更慎密的用户感情毗连,促进转先容


很多企业对用户感情毗连的了解,就是做售后办事。究竟上这是不周全的,当用户对品牌发生感情上的认同,还能为企业来带新的客户。


某国产新能源车品牌,已经做过一个售后办事群,用来集合答复用户征询。成果,随着群聊越来越活跃,用户之间发生了更多的话题。后续,这个社群就摇身一变,成为了车友会。该品牌还为用户举行了线下活动,与用户玩到一路。


一个社群,就为该品牌带来了一群忠适用户,和被忠适用户转先容而来的新用户。


2.倾听用户需求,开辟新产物


借助私域做用户调研,之前只见过快消行业这么做,但新能源车也可以吗?


讲一个案例,五菱宏光。


有一次,宏光的销售看到社群里有女用户会商,为什么汽车不能像口红一样,有很多色彩可以选,为什么不能造一辆廉价点的,合适上放工开的车。会商的人越来越多,后来,销售就把聊天记录转给总部。很快,五菱宏光推出了MINI EV,立即成为新能源车爆款。


从社群中,车企可以发现用户的潜伏需求,从而做出受市场接待的产物。



(在用户社群中发现产物灵感 来历:五菱宏光社群)


结语


在新能源汽车的营销链路中,私域运营贯串始终,不可是售前的营销投放,用户运营,更焦点的是售中的延续心智影响,以及售后的办事,打造品牌口碑。作为高客单价低频次商品,新能源车销售中,重点并非促进复购,而是与用户建立感情毗连,从而培育一群忠适用户,依靠忠适用户的交际关系,带来新用户增量。不可是运营,私域在发现新的商机上,将为车企们带来更多欣喜。


作者 宋十万 责编 河图



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