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据《2019私域电商报告》显现，阿里京东传统电商获客本钱居高不下，流量价格爬升，中长尾商家保存越发艰难。电商卖家纷纷把眼光投向了“一次尽力，毕生免费”的私域流量池。 2020年头由于疫情的发生，更是加速了各大电商品牌结构私域流量的进程。那末，作为在夹缝中艰难保存的中小电商品牌，应当若何结构“可免费获得、可免费利用，能延续转化”的品牌私域流量池？ 接下来，我将会从“定位、引流、运营、转化”四个层面，给大师分享一个我在2019年下半年的电商私域流量项目： 一家男士内裤（是内裤，你没看错）品牌，若何用1张包裹卡从0到1搭建20万私域流量池？若何经过超级用户运营思维实现2倍的复购增加？ 1. 从定位动身，构建私域流运营模子搭建私域流量的第一步，不是上来就起头做引流、裂变、分销；而是先领会你的企业以及你的产物能否合适做私域流量；然后一定要明白企业私域流量的定位，当你肯定了私域流量的定位，也就肯定了私域流量运营的偏向和目标。 1.1 判定一个品牌或一家企业能否合适搭建私域流量？可以从“品牌文化、用户认知、产物系统、渠道资本”四个维度来做分析。拿我们的项目停止分析： 品牌文化维度，我们品牌表达的是密切文化，产物是女生买给男生的密切礼物，产物具有自然的内容传布和交际属性，而以微信为代表的私域流量天生就具有杰出的交际传布场景； 用户认知维度，非论是采办者（女生），还是利用者（男生），对品牌和产物都是很是认可的，从产物评价内容可以得出此结论，再者女生群体喜好买买买的特征，也给品牌供给了做私域流量的自然属性； 产物价格维度，虽然主打中高客单的男士礼物，但前面经过调研又连续开辟了定制类、情侣款、性价比高的平常款以及延长类产物，以此进步复购率； 渠道资本维度，电商品牌具有自然的、稳定的流量渠道，而我们要做的就是把这些采办用户引流到微信私域。 1.2 所谓的“定位”，实在就是让你在方针客户的心智中变得与众分歧。浅显一点的话就是，给自己打一个标签，让你的用户一眼就晓得“你是谁？你能给我带来什么办事或代价？”。
首先，明白你的用户是谁？虽然我们的产物是男士内裤，可是采办用户75%是18岁-28岁的年轻女生群体，有一定的消耗才能，同时她们希望在纪念日的时辰，为男朋友送上一份珍贵的密切礼物，来表达她对他的豪情。 其次，她们有哪些需求还未被满足？我们经干涉卷观察和电话拜候，得知这部分用户复购的需求是：希望可以买到一些情侣款以及价格更亲民化的平常系列产物。 最初，我们应当若何满足他们的需求？综合以上我们得出：在私域流量内应当卖“性价比高的平常系列以及更有情味化的情侣款产物，比如：星座主题、生肖主题等”，来满足这些女生用户的复购需求。 是以，综上所述，我们对私域定位就是情侣密切生活平台，人设为情侣的密切贴身管家，为情侣供给量身定制的密切礼物以及情侣居家好物保举。 1.3 从定位和目标动身，搭建合适企业的私域流量运营模子
作为一家电商品牌，在搭建私域流量的时辰，会经常碰到这个题目：是将用户引到小法式商城成交？还是到天猫店肆成交？而我们挑选了后者，以此可以获得天猫更高的流量权重分派，增加复购，提升销量。 是以，我们围绕着“情侣密切生活平台”的定位和“情侣定制化办事及好物保举”的营业偏向，终极构成“电商/站外引流裂变 → IP人设运营 →超级用户运营 →天猫复购成交”这样一个稳定、高效的电商私域流量运营模子。 2. 引流：若何设想裂变增加闭环模子大大都电商卖家，做包裹卡引流计划的时辰都是比力简单随意的。假如你在设想包裹卡引流计划的时辰，要有裂变增加的思维，设想一条持久稳定的闭环增加模子：
2.1 若何设想用户不会拒绝的私域引流诱饵？
说到包裹卡，大部分人的第一反应就是“加微信-好评-领红包”。而作为一家礼物品牌，实在并不太合适去用好评返现的方式，指导顾客增加微信。由于用户不希望在送男朋友的礼物上，放一张带有推行性质的好评返现卡，破坏送礼的仪式感。 从仪式感这一点动身和女生送礼和男生收礼的2个关键触点，我们基于小法式设想了一个可以进步送礼人和收礼人仪式感的诱饵产物，这里我把它叫做“礼物卡”。 一张精彩的礼物卡，顾客下单后既愿意写，收礼方也更愿意检察。而且可以高效力触达送礼人（女生）和收礼人（男生）。只要可以触达用户，就有机遇将采办用户引流到私域。 2.2 若何找到电商上的私域引流关键触点？处理了引流诱饵的题目，那怎样让用户晓得要填写礼物卡？在那里写以及怎样写？怎样引流到微信？
从用户采办旅程动身，当用户在站外或其他平台看到品牌推行活动，他会“翻开淘宝 → 搜品牌名 → 店肆首页 → 商品详情 → 征询客服 → 下单付出 → 查收快递”的进程中。 我们发现可以在“商品详情页、征询客服、查收快递”这3个机遇点设想引流计划。当用户检察商品详情页的时辰，设想一栏引流海报，提醒用户“下单后，记得找客服要链接，填写静静话送给最爱的他”。 是以，这里已经处理了上面那3个题目：
2.3 若何经过3个触点优化，进步私域引流率？
我们经过模拟用户购物旅程得知，触达用户的关键机遇点仍然是商品详情页、旺旺客服端和快递包裹卡这3个触点。我们一步步拆解这3个触点，看若何提升引流转化率。 2.3.1 在第一个触点“商品详情页” 在电商引流一定要遵照平台法则，不能出现“微信、公众号、小法式”等敏感字。基于这一点，我们在商品详情页这一触点，用图片的形式，让用户晓得这件事是她必必要做的，同时指导她征询客服获得。 2.3.2 在第二个触点“旺旺客服端” 旺旺客服引流到微信的机率是很是高的，经过屡次的升级迭代优化，我们做到了100个顾客付出采办，就有80小我征询客服获得并填写礼物卡，也就是说到礼物卡小法式的引流率到达80%。在遵照平台法则的条件下，用委婉的方式，暗示用户增加微信，比如“微信、小法式、公众号”等敏感笔墨用相对应的多音字取代，大概在海报上可以用相对应的LOGO取代。 2.3.3 在第三个触点“快递包裹卡” 遵守 “拆、拿、扫、读、邀”的思绪；首先，设想一个吸睛的包裹卡，才会有爱好拿起来看。你的好处能否到位，决议了用户愿不愿意扫码关注公众号或增加微信。读完包裹卡的内容或在微信内支付了嘉奖，我们可以设备下一个因子指导用户分享，带来新的流量增加。 用户从搜索品牌关键词到终极成交的流程中，每往下多走一步的需求都是纷歧样的，走向一定是逐步削减的。是以，我们要做的是，按照用户的分歧阶段需求，设想分歧的引流诱饵、在可以触达用户的机遇点，不竭优化提升引流率。 2.4 若何设想一个感情互动式裂变增加模子？
前面我们领会到，电商若何设想引流诱饵以及若何在关键触点进步引流率。 那末若何设想一个可以循环裂变的引流玩法呢？分享一下，我们是怎样设想“小法式+公众号+小我号”的裂变引流玩法：用1张礼物卡构建20W私域流量池。 先领会用户初次采办的需求并分析能否具有交际裂变场景，首先采办我们产物的女生（送礼人）希望经过这一份礼物表达对男票的豪情；再者产物是比力私密的，是专为情侣设想的；是以具有了杰出的交际场景。 基于这2点，我们将诱饵产物（包裹卡）设想成一个情话小法式（原名并非叫情话小法式，而是别的一个更风趣、更合适品牌调性的名字），来满足女生送礼的仪式感和表达感情的需求。 玩法是这样的：经过旺旺客服端获得情话小法式，女生在小法式为男生填写一段情话，男生收到礼物卡扫码检察。为了让情侣之间可以互动，进步活跃保存。在男生看完情话后，弹窗提醒写一封复书给最爱的她，并与她绑订婚密关系，对方收到复书并确认与你绑订婚密关系。
基于绑定情侣密切关系这一点，我们又设想了会员长大/使命系统的功用，用于培育超级用户以及发生裂变：绑定关系/逐日签到/约请闺蜜/密切排行榜等，每完成一项增加对应的积分，积分越高，豪情越深，权益越高。当用户增加微信的时辰，指导用户持久到小法式签到领积分而且指导分享好友发生裂变。 实在情话小法式，除了礼物卡的功用特点之外，更是专门为情侣打造的一个说静静话、促进豪情的社区平台。 那末这一种，我称之为“感情互动式裂变增加”的电商引流玩法，做到了1：1.3的裂变结果，也就是说100人填写情话小法式，还会裂变新增130人。在全部引流的关键触点，我们都放增加了微信号的诱饵，终极从天猫引流到小我号，做到了35%+的引流率。而仅靠包裹卡这一触点来引流，据我所知大部分电商卖家的微信引流率是在5%-10%。 3. 运营：若何培育私域流量超级用户3.1 若何界说超级用户
超级用户合适“二八定律”，即20%的超级用户为企业缔造80%的代价。罗振宇说“他们是活生生的具体的用户，他们是你的衣食怙恃”。他们除了具有“爸爸”的身份外，还有别的一个称号“脑残粉”。 只要有活动或新品上线，他们会冲在第一线、第一时候加入活动或采办新品，甚至会先容给身旁的好友。正是这些“爸爸们+脑残粉”，赡养了我们。 是以，非论是电商品牌还是其他企业运营私域流量，不应当自觉扩大或追求所谓的流量，而是沉住气用邃密化运营的思维建立高代价用户，用VIP办事思维培育培育超级用户，为他们供给更好的产物和办事。 关于界说，我们首要用“活跃度和转化率”这两个目标来界说和权衡超级用户，活跃度指用户对经常登陆小法式以及在朋友圈、社群高频互动。转化率就是用户付费采办产物和办事，主如果看频次和金额。 可是在前3个月初始运营阶段（我们产物复购时候通常为3个月），我们权衡的标准只要一个“活跃度”。是以营业成长周期的分歧，权衡超级用户的标准/目标也是纷歧样的。 3.2 若何培育超级用户基于在“活跃度”这一目标，培育超级用户的进程中，一定要让用户有“仪式感、信赖感、介入感和代价感”。基于这一思绪，我们在初始运营阶段建立了3个快要1000人的超级用户群。
4. 转化：私域流量若何搭建成交转化模子4.1 用培育超级用户的思维搭建成交转化模子
在做任何的营销活动或战略之前，先收集到用户的反应和需求，然后再做成交转化，事半功倍。比如收集：他们能否愿意加微信？能否愿意在微信采办？他们更希望采办哪些产物？能接管哪个区间的价格？希望可以供给哪些代价办事？等等。 在产物和价格战略上，由于我们的产物具有礼物属性，属性上已经下降了复购率。是以我们按照用户反应和需求，在私域流量内主打的产物主如果平常和情侣系列，价格上的战略更亲民优惠。 在营销战略方式上，我们不竭地尝试分歧的成交转化方式，比如：公众号软文营销，一对一私聊保举，朋友圈出售，快闪群出售，我们甚至还做了团长分销裂变的形式。 而“一对一保举，朋友圈发剧本，快闪群出售”的转化数据表示是最高的。其中，朋友圈剧本+快闪群出售的形式，我们均匀每场活动，可以做到50%+的付出转化。 经过不竭地尝试，不竭地复盘总结，不竭地升级迭代，终极构成一个以邃密化运营&培育超级用户为导向的成交转化模子。 4.2 一对一私聊式成交
4.3 朋友圈剧本式和快闪群浪潮式成交朋友圈剧本和快闪群出售这两种营销方式的思绪是一样的，凡是会结合一路做营销组合：朋友圈作为造势和流量进口，社群用来承接流量以及运营转化。 不管你是电商，还是线下企业，假如想做高转化率的营销活动，这两种是值得一用的方式。但这里有2个条件：
假如你合适以上2个条件条件，那接下来看看在私域流量内若何用朋友圈剧本和快闪群出售形式，做到50%+的付出转化率。 （1）策划一个顾客感知鲜明以及没法拒绝的快闪群出售活动 以3.7女王节快闪群活动为例：
感知出格强：塑造产物代价或优惠，快速吸引顾客进群，锁定采办资历。比如：3.7当天5折起，进群前20名享用5折，21-50名享用5.5折，51-100名享用6.5折，100以后7折！ 福利出格大：进步满足顾客低价采办产物的希望和信心。进群的很多人还是希望可以获得5折券，按照客户余暇的时候，按时发送5折券。怎样发呢？抢红包手气最好和手气最差者得5折券。 红包出格多：学会发红包，快速引发社群刷屏，提升社群火爆空气。做快闪群营销活动，除了放置水军外，学会发红包是一件很风趣而且可以快速活跃空气引发围观。怎样玩呢？每进一批人发红包，并让用户答复：今晚xx点，我要加入xx活动，抽免单红包！ 欣喜出格大：让顾客在社群买买买和观望的进程中，快速刺激观望用户下单。比如：按时发送免单红包，手气最好者获得免单嘉奖，仅限下单用户介入。
（2）打造一个朋友圈活动剧本，停止宣发造势 发第一条朋友圈的时辰，能不能快速引升引户的关注特别重要。我们常用的方式是，用提问的方式公布朋友圈，充实变更用户的猎奇心和期待感，并指导点赞批评投票，收集用户反应。实时给这些用户打个标签，活动上线后第一时候约请这些用户进群，在群里主推批评最多的商品。 如： “有奖提问来啦来啦，上一期做的活动有xxx人加入，xxx获得了免单，xxx人以xxx价格采办了xx产物。这一次我们预备在3.7女生节，为宝宝们送下面几个福利，大师想要哪几些福利？”追评：接待留言投票，宝宝们快来加入投票啊！批评最多的有xx礼物！ （3）精准邀约用户进快闪群，精准锁定意向顾客 公布通告和红包，放置水军引发刷屏，让用户明白活动时候和奖品。前面我们经过朋友圈预热造势，对活动有爱好（点赞/批评/私聊）的用户已经停止标签分层了，是以我们活动上线的时辰，第一时候约请这些用户进群，并有纪律地公布朋友圈，约请当天对活动有爱好的用户进群。 做快闪群营销活动，除了放置水军外，学会发红包是一件很风趣而且可以快速活跃空气。怎样玩呢？每进50人发红包，并让用户答复：今晚8点，我要加入5折活动，抽免单红包！瞬间引发刷屏！刷屏的文案，倡议包括这三点：活动时候，活动好处，介入方式。让社群的顾客再一次明白今晚的活动：什么时候起头，有什么活动和优惠，怎样介入。 （4）开放产物链接，限时限量出售，瞬间引爆活动 经过私聊、票圈、追评点赞等方式，确保上线把产物链接和活动信息，告诉到每一个已经报名加入活动的用户。同时奉告用户，限量100套，抢完即止，不再补货！开售后，在群里放置水军有计划地公布定单截图，并公布对活动和产物的好评保举，吸引顾客下单。 （5）妙用倒计时，刺激犹豫观望的顾客，快速采办付出 每隔一段时候公布红包，公布通告奉告用户还剩几多产物，并连系发红包手气最好和最差的人可以获得五折券、免单等活动。 （6）活动竣事后，追踪跟进未采办的顾客，约请顾客下单 学会销售话术，奉告用户活动很是火爆，可是有用户买多了1件，现在你还有机遇捡漏，错过就没有了。 举个例子：亲爱的，有一个小伙伴手快买多了一件，她何处5折让渡哦，我看到你有报名今晚的五折活动，你这边需不需要呀？要的话，可以留给你哦。 以上。 本文由 @Vincent 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议 |
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