世界酒店用品看中国，中国酒店用品看沙溪。这句话足以说明广州酒店供应链生态的地位。
在广州番禺区沙溪地铁站附近的信基沙溪酒店用品博览城（广州）（以下简称“沙溪博览城”），总经营规模达50万平方米。据信基沙溪官网介绍，沙溪博览城现有商铺4000多间，商品数百万种，进驻了近2000家企业和商家。同时，沙溪博览城邻近中国出口商品交易会琶洲展馆，每年春秋两季的交易会及众多专业展会，也为经营厂商提供大量国际贸易商机。
2022年已经是疫情发生后的第三年，酒店用品城的下游商家——酒店遭遇着巨大的生存压力，对于供应链的需求也发生了深刻的变化。与此同时，大量酒店集团开始自建集采中心和线上供应链平台，这也使得酒店用品的线下批发市场和商家们再一次面临生存空间的挤压。
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酒店批发市场，生意淡了
9月下旬，环球旅讯于早上10点走访沙溪博览城时，鳞次栉比的档口都开门了，各大档口门前可以见到装货卸货的货车，某种程度可以说明生意没有想象中的差。但是各家档口内冷冷清清，难以见到客人，几位档口的经营者表示，沙溪博览城客流量较大的时间段集中在下午6点后。
广东豪特酒店用品超市（以下简称“广东豪特”）是少有的有商家询价和散客买货的档口。
广东豪特是一家标榜为一站式酒店用品供应链服务商的企业门店，从小型餐具、装饰到大型厨房设备以及酒店布草、清洁用品等商品应有尽有。据门店总经理刘红光介绍，豪特在广州这一线下门店占地3000平米，相比沙溪博览城每家商户平均100平米左右的面积，算是“大户人家”。
广东豪特的母公司是河北豪特厨业股份有限公司，成立于1998年，以渠道销售为主，深耕华北市场。2022年，豪特厨业成立了豪特酒店用品超市，通过自采自销的商业模式，门店现已布局北京、上海、石家庄、太原、济南、广州。刘红光表示，2022年6月，广东豪特才正式开门营业。作为华南地区门户枢纽，广州有极强的辐射作用，除了广州本地的客户，还能辐射到福建、江西、广西、海南等地。
三年的疫情除了给酒店集团的入住率产生极大影响，伴随严格的人口流动限制，也使得来自各省市的采购厂商无法进行正常的线下交易，批发市场各档口订单的数量也随之变少。如今，广东豪特的主要生意已经不再是来自于酒店，而是社会餐饮企业，“疫情三年确确实实让酒店的生意不好做了。”刘红光坦言。
《中国酒店用品行业现状深度研究与发展前景预测报告》显示，2016-2022年我国酒店用品行业市场规模从1.6万亿元增长到了1.93万亿元。但受疫情影响，酒店行业受挫严重，2022年前半年平均入住率不足50%，导致酒店用品滞销，出现近五年来第一次负增长。
而在疫情之前，沙溪博览城的酒店用品生意立足珠三角、辐射全国乃至亚太地区。一家酒店布草门店负责人向环球旅讯表示，在以前还没有所谓的线上交易时，这里几乎每个档口都能看到国外面孔。
而疫情发展的不确定性直接导致了各国防疫管控等全球政策性限制因素增加。进出口企业为避免滞港滞仓、订单违约以及海外销售受挫的损失，不得不放弃部分海外订单。海外商供货、国内提货经营、运输分销和市场活力均受到一定程度的限制。
从沙溪博览城商家的数量上，也可以看出酒店用品市场的惨淡。虽然沙溪博览城经营品类涵盖了餐具厨具、清洁用品、客房用品、酒店布草、酒店家具、五金电器等酒店业、餐饮业一站式的采购需求，但如今从博览城的“主干道”一眼望去，餐具批发明显占据了绝大多数的档口。
总体来看，疫情限制的不仅是酒店的生意，而是所有的线下交易生意。信基沙溪的财报也说明了线下生意的难做。2019-2022年沙溪博览城的出租率分别为99.3%、94.7%、89%，出租率进一步下滑。这也使得以租赁收入为主的沙溪博览城总收益明显下滑。财报显示，2022年沙溪博览城总收益同比减少12%，2022年同比仅减少了1.96%。
02
酒店用品交易，从线下到线上
沙溪博览城是信基沙溪集团首家酒店用品商城。
20年前，信基沙溪集团CEO张汉泉看到了酒店用品商城经营行业的广阔前景，沙溪博览城于2003年正式营运。趁着中国酒店业正蓬勃发展，2022年，信基沙溪集团在港交所上市，也被业内称为“中国酒店用品产业第一股”。
沙溪博览城庞大的占地面积也说明了，酒店用品线下批发中心曾经有过巨大的市场需求。因为这是一个两头分散的市场。
据次方点评《2022年中国酒店产业供应链CHPI指数报告》显示，酒店供应链产品列表可以归为六大品类进行采购拆分，分别是：软装配饰、电器设备、基础建设、布草用品、客房用品以及工程施工。其中六大类又可进一步拆分为14个小类别，大部分生产企业以中小型为主，布局分散、零售业组织化程度低。
而中国酒店业虽然发展近40年，但市场主体依然以单体酒店为主。根据中国饭店协会数据，截至2022年底中国酒店连锁化率为35%，还有至少超过六成的单体酒店接触不到酒店集团的供应链采集体系。与此同时，酒店加盟生意遍布全国，尤其是下沉市场的酒店投资人也习惯在当地采购酒店用品省下配送费用。
因此，一家酒店筹建运营所需物资数量的庞大以及供应商的分散程度，使酒店对批发渠道有很强的依赖性，而批发市场以“薄利走量”的商业模式连接上游供应商和下游酒店，通过产业集群效应，承担市场信息反馈、价格发现、商品展示、采购配送等诸多功能。
所有赚钱的机会都源于信息不对称，这也是传统批发市场的生意经。包括酒店供应链在内，批发市场供应价格信息不透明是大多数下游经营者的痛点。在环球旅讯走访的多个酒店布草商家中，他们对于产品的价格和利润都表示无可奉告，给出的原因基本都是“很多酒店的布草都是定制的，一家一报价”。
对下游企业来说，批发市场的优势无非就是低价，以及产品种类可以满足企业一站式的采购需求。但随着电商和新零售的兴起以及物流仓配的发达，线上交易使生产商和下游企业可以直接构建交易渠道，包括直接采购源头货，缩短了流通渠道，降低了流通成本，批发市场的优势逐渐减弱。
随着国内电商进入成熟阶段，很多酒店用品商家也开通自己的线上批发渠道，环球旅讯在1688搜索发现，沙溪博览城的部分厂家已经在1688开店销售。
除了传统的电商平台，OTA们也布局酒店用品的线上渠道供商家入驻。2022年，同程艺龙正式上线“同驿商城”，作为住宿业一站式供应链平台，同驿商城瞄准的主要是国内庞大的单体酒店以及中小连锁酒店品牌。
同程艺龙住宿供应链总经理、同驿商城CEO郑邦强指出，当下中国酒店用品供应市场的痛点非常明显：鱼龙混杂、入局门槛非常低，整体上呈现出大市场、小规模、多产品、难管理的特征。而同驿商城则要让更多的优质供应商被酒店看到。
03
酒店集团瞄准了供应链中心
值得注意的是，近年来，各大酒店集团频频对外宣传自己的供应链集采中心。
2022年底，携程旗下丽呈酒店推出供应链管理平台Merchant；亚朵也于今年9月发布供应链采购 “六大服务承诺”“两大保价承诺”政策。
自2022年起，华住就开始搭建华住易购电商平台，推进采购线上化。2022年至2022年6年间，平台年交易量从2亿元涨至92亿元，截至目前已有超过2000家供应商入驻，涵盖设计院、施工单位、材料及运营物品采购、洗涤、餐饮和维修等，覆盖酒店筹开期到运营期所需的服务。
2022年，锦江也宣布成立锦江全球采购平台（GPP），并启动数字化平台系统，面向锦江分布在全球范围内的酒店提供供应链服务。
不同于大部分酒店集采平台更多赋能的是集团旗下酒店，GPP则是以市场化、公司化的模式来运作，是一家独立的公司。
GPP首席运营官严蔡华表示，今年初上海疫情影响后，PGG的初步设想是在全国各大主要城市建立仓库，例如建立东西南北中五大仓，让一些关键的物资直接进仓，尽量地把响应时间缩短到T+3甚至T+1，并与供应商直送形成互补。
“虽然一方面与菜鸟、苏宁等企业的合作会提高成本，但若从客户角度出发，我认为这部分成本是平台可以消化掉的，这也是平台存在的根本意义，任何时候都是客户优先。”严蔡华称。
对于酒店集团来说，如果旗下每家酒店都在线下自主采购，除了批发市场本身价格不透明、质量参差不齐之外，产品无法实现标准化带来的用户体验不一致等等均是显著痛点。
在产业转型的大背景下，酒店经营急需向研发、设计、品牌、服务等附加值更高的环节升级，自建供应链无疑是让各项物资标准与酒店品牌标准严格统一，实现产品标准化、模块化、规模化的最佳选择。同时也能更高效地保障物资质量、价格、物流以及交付。
而除了实现标准化，“能否赚钱”无疑是酒店建设供应链体系的一大考虑之一。
酒店用品的利润到底有多高，以酒店刚需床垫为例，据慕思股份招股书数据，慕思床垫2022年主营业务毛利率为44.98%，其中床垫销售的毛利率高达57%。作为慕思床垫重点直供用户之一的锦江，床垫的单价为1207元，比经销价格低了将近800元。据招股书显示，慕思直供渠道2022年的毛利率为27%。
图源：慕思股份招股书
如今，没有人会怀疑供应链对于酒店的价值，各大头部酒店集团也均实现了自有供应平台，只有酒店集团自己拎起整条从生产到销售的网络，才能将主动权掌握在自己手里。
但这也意味着，线下批发市场的生意越来越难做了。
04
为什么线下批发商
不进入国内酒店集团供应链？
华住集团采购副总裁陈雨明曾表示，华住易购成立之时面临的首要挑战，便是让加盟商信任酒店集团提供的酒店供应链能为其提供低于市场采购的价格。
据次方点评CHPI《中国酒店产业供应链指数》报告显示，目前整个行业供应链个别品类价格偏高约10%，日常运营物资约90%从平台采购，但是缺乏价格优势，物流配送速度乏力，在同等情况下，线下采购更具备优势。
并且，随着供应链价格的下调，产品质量也随之下降。75%的投资人认为，目前各品牌供应链价格普遍偏高，降价而不降质成为投资人对酒店供应链最大的期望。
“成本管控”是大部分酒店集采平台的共同侧重点，为此，华住便曾提出供应链“不赚差价”的解决方案。
沙溪博览城的批发商们并不是没有了解过酒店集团的供应链体系，相反，他们大多了解过大酒店的合作模式和酒店集团的供应链招标体系。
据刘红光介绍，豪特的主要客户以政府机关的国宾馆以及会议培训中心、企业员工食堂以及社会餐饮为主，在酒店合作上占比较低。
谈及与国内酒店集团的合作，刘红光表示，就餐饮而言，高端酒店的交易流程较为繁琐，并非主要目标客户。而大部分商务型酒店餐饮主要以早餐为主，餐标在20-40元左右，这也使得酒店对餐炉标准的要求并不高，酒店需求占整个餐饮市场份额较小，同时对于酒店来说，“一批后厨设备的使用周期平均在5年左右。这5年内，该类设备的重复采购占比很小。”
虽然也涉及酒店布草，但“酒店布草在所有产品中占比很小，因为一批布草的售卖周期很长，特别是疫情下各大酒店集团经营持续承压，一套床被可能三五年都不会换一次。”刘红光称。
不把目光集中在国内酒店集团的供应商并不少。在沙溪博览城坐拥一个显眼档口的某家供应商，其店面并非像其他布草档口一样堆满布料，反而更像一个展示厅，从展示的床品以及墙上挂着的合作品牌墙可以看到，这家来自广州番禺的酒店布草生产和供应商，主要做的是国际品牌和海外酒店的生意，客户大多数为希尔顿、万豪、雅高、洲际、温德姆这类国际头部酒店集团。
该门店负责人称，虽然一些有追求的业主会自己寻找好的供应商合作，但厂商要想进入国内酒店集团的供应体系，大多数都需要招标。
“酒店平台供应链的投标压价盛行，导致整个生态体系里出现劣币驱逐良币的现象。一套床品，同样是白色，但它们之间质量相差不止一个级别，招标使得酒店选择供应商更多以价格为导向。”该门店负责人还透露，复杂的招标流程还在一定程度上滋生了灰色产业链。
此外，结算账期也是影响供应商与酒店供应链平台合作的因素。刘红光也坦言，“星级酒店关于结算的流程比较繁琐，特别是五星级酒店，三星、四星级酒店我们合作的比较多，真正的五星级酒店并不重点考虑。豪特所有的门店的客群都不以高端酒店为主，虽然做酒店的利润或许比社会餐饮利润更高，但账期也更长，甚至容易坏账。”
从一定程度上来说，位于产业链上游的供应商和下游的酒店集团，更像是一种相互选择的过程，在酒店集团均选择自建供应链的大背景下，大部分掌握着源头货的批发商早已将目光转移向可替代的社会餐饮和国外市场。
正如Parag Khanna在《超级版图：全球供应链、超级城市与新商业文明的崛起》中提出，供应链会自动调整以追随流动逻辑，它总是会寻求到达目的地的最有效路径。
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