1. 云裂变
  2. 营销
  3. 市场营销
  4. XTools CRM : 有「钱途」的公司都在讲定位

XTools CRM : 有「钱途」的公司都在讲定位

作者: 日期:2022-03-06 人气:269

 
  有多少企业一年忙到头,让其描述目标顾客的属性,却答不上来?很多企业对自己目标客户的定义很宽泛:老年人,中年人、儿童、上班族、学生……最糟的恐怕就是感觉所有的人都是自己的目标客户,这只能说明你连自己的目标客户是谁都不知道!
 
  2022年中国消费趋势研究显示,消费者在单个行业平均能记住5.3个品牌。而定位理论认为,每一个品类,消费者通常只会记住数一数二的两个品牌。在用户的头脑里,你的企业是什么位置?
  
  巨头反复强调的“定位”:
  
  l 美国租车公司安飞士(Avis)面对行业巨无霸赫兹(Hertz)的领导地位,大胆打出这样的广告语 “我们是行业老二,但是我们更加努力”,并获得商业成功。
  
  l 销量常年远远落后于可口可乐和百事可乐的七喜(7UP),通过将自己重新定位为“非可乐”而一炮打响。
  
  l 现任美国总统特朗普,在美国商界此前几十年都以(多次破产)的地产商和娱乐大亨而闻名。1984年,他在大西洋城修建特朗普大厦,其广告语“大西洋城的核心”也是有赖于特劳特和里斯的“定位”理论设计的,从而获得商业成功。
  
  任何企业要想在商场上获得成功,首先要让潜在的目标客户接触到,并且记住自己。定位理论提出至今已经46年,但似乎只被全球500强企业在反复强调,剩下95%的企业为什么无法践行?
  
  消费者认知升级
  
  互联网的发展改变了一切,信息壁垒消失,信息更加透明化并且具有时效性,这些都进一步实现了整个消费者群体的认知升级。消费者认知升级引发的行为变化表现在:
  
  1、从被动到主动
  
  从过去被商家灌输产品知识到现在主动去网络上的知乎、贴吧、百度等各种渠道查证信息,甚至深入了解专业领域知识,会为自己寻找合适的产品。例如,买个面膜都要先去知乎问问自己是什么肤质,什么样的面膜适合自己。
  
  2、更乐于分享体验
  
  小红书的爆火大概就是抓准了女性消费者乐于分享的行为。消费者会吐槽产品的质量不行,当然也会安利某件商品。这实际上就是口碑营销,在互联网时代已经不仅仅局限在熟人之间。
  
  3、交易方式更开放
  
  过去,保守于面对面交易,人们更乐于接受熟人介绍的产品。如今,在淘宝、京东、亚马逊、小红书等各类电商平台做交易早已稀松平常,消费者形成更加开放的心理,更乐于接受与陌生人之间的交易。
  
  XTools CRM : 有「钱途」的公司都在讲定位 
  
  面对用户心智的改变,不管是传统企业还是互联网企业,应该会由衷地感叹:消费者没以前那么好忽悠了。有时候,你甚至会发现消费者懂的专业知识比销售还多。企业不妨用定位理论研究消费者行为背后的心智。
  
  定位理论:占据消费者心智
  
  2022年中国消费趋势研究显示,消费者在单个行业平均能记住5.3个品牌。而定位理论认为,每一个品类,消费者通常只会记住数一数二的两个品牌。在用户的头脑里,你的企业是什么位置?
  
  什么是定位理论?
  
  20世纪70年代早期,美国著名营销专家艾·里斯(Al Ries)与杰克·特劳特(Jack Trout)共同提出定位理论。他们认为,“定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫,也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。
  
  定位理论的核心是:“一个中心两个基本点”,以“打造品牌”为中心,以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。
  
  定位理论是要求企业在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。实质是使本企业和其他企业严格区分开来,让顾客明显地感觉和认知到这种差别,从而在顾客心目中留下特殊的印象。定位理论不是求新,“攻心为上”,在你的目标客户群体里操纵人们心中原本的想法,去打开联想之结。
  
  CRM应用:挖掘消费者行为背后的心智
  
  将定位理论运用到实践中对企业来讲可能是一件更为复杂的事。如何挖掘消费者行为背后的心智?用数据思维是一种方式,行业研究数据报告范围广,有一定针对性,比如CRM在挖掘客户数据、客户细分上更为精准。
  
  1、客户触点管理
  
  什么工具可以帮助销售做系统化的数据收集?
  
  销售跟踪客户的行为模式复杂,包括:拜访类活动(上门、参观、会议、商务宴请、应酬等)、通讯类活动(邮件、QQ、微信、电话、短信)、文件类活动(公司背景、产品介绍、报价、方案、合约、备忘)。可以想象做客户接触点管理的难度,CRM需要同时满足:全方位的用户行为信息收集;符合逻辑的数据展现形式。
  
  快目标APP在客户视图中提供了一种创新突破的工具:跟单时间线。从获得客户线索开始,每一个行动、电话、短信、邮件,需求、方案、报价,客户咨询和反馈,商务环节的推进,对客户的价值判断和推进变化,都以发生时间为主序,完整呈现在客户视图。
  
  XTools CRM : 有「钱途」的公司都在讲定位 
  
  针对电话、短信、微信、QQ、面对面等五种常见的沟通方式,快目标的集信功能与快行动操作可以快速还原一线最原始的跟单实况:
  
  1)集信功能,可将客户相关的短信、通话和录音自动获取到crm数据中;
  
  2)支持QQ/微信聊天记录的导入;
  
  3)“点点速记”:根据行业经验与企业实际情况,事先做好沟通模板,在面对面沟通过程中,销售点一点就能完成记录;
  
  4)语音转文字功能做记录……
  
  需要提醒的是,销售在跟单中不要忽视用户的搜索能力,跟单过程中要善于询问出用户与产品最早的接触点,借助快目标复盘跟单过程,找到需要优化的客户接触点。
  
  2、用户画像
  
  用户画像,作为大数据的根基,它完美地抽象出一个用户的信息全貌,为进一步精准、快速地分析用户行为习惯、消费习惯等重要信息,提供了足够的数据基础。
  
  企业通过收集与分析消费者社会属性、生活习惯、消费行为等主要信息的数据之后,可用快目标APP来给客户打标签,该功能支持自定义,可以根据行业特点进行设置。
  
  启动快目标移动端与PC的联动管理,将用户的所有标签综合来看,可以勾勒出签约用户的立体“画像”,生成的云图可以作为目标顾客的定位标准。在生成的签约客户云图中,可以清晰的看到这些客户的属性,例如,原来你只能大概定位目标客户在北方地区,而云图上可以显示银川、兰州、呼和浩特、沈阳等更为精准的区域。后期,不论是广告投放还是人力调遣,都可以更精准。
  
  除了签约用户云图,同时可以生成潜在客户云图,通过两个云图的对比,可以明显看出成功签约的客户所具备的标签,也就是目标顾客具备的共性。企业可据此及时转换跟单思路,提高签约转化率;以及后续进行中更加精准的信息流投放,最大限度锁定目标群体。
  
  3、失败客户管理
  
  用户画像可以精准定位目标客户,但它也在一定程度上局限了企业开拓用户市场的可能性,精准同时意味着客户群越来越窄。如何解决这一问题?不妨从失败客户中挖掘。
  
  定位理论同时提到了“竞争导向”,企业中一半的客户可能是被竞争对手抢走的,夺回这些客户,签约率自然就上去了,市场占有率也跟着上去。快目标用失败池来管理失败客户,这类客户正是用户画像云图所触及不到的,形成互补。
  
  XTools CRM : 有「钱途」的公司都在讲定位 
  
  客户失败原因复杂,包含价格问题、选择竞品、需求终止、产品问题、客情问题等,快目标允许自定义客户失败原因,更灵活。当数据积累到一定程度,从快目标自动统计的分析图里,能明显看出客户丢失的原因,再回溯客户跟踪全过程,找到问题,优化客户接触点。
  
  快目标为企业提供了数据优化的可能性,企业要想占据客户的心智,可以针对失败原因,从产品到价格、服务和渠道,方方面面的体验进行配套的优化和销售跟单技巧的提升。
  
  总结:
  
  用户核心理念贯穿企业发展全过程,在互联网时代下,面对消费者认知升级,企业要想占据消费者心智,需要深度理解定位理论,研究用户行为背后的心智。
  
  从快目标APP来看,它聚焦触点管理,描绘出客户的轨迹和图像,打下数据基础;用户画像云图功能对比细分客户群体,精准定位目标客户;从失败客户入手,寻找那些现在触及不到的客户,来扩大目标群体范围,与云图形成互补。
  
  借助CRM打开企业做用户定位的突破口,必定可以为企业清晰解读消费者行为,进一步抢占用户心智。
内容标签:

热门文章

一.营销定位1. 营销分类1) 市场营销市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。2) 活动营销活动营销是主办方有明确的诉求,并以活动为核心载体,经过充分的市场研究、创意策划、沟通执行等一系列科学流程,并通过整合相关资源构建的

随着互联网和新零售的结合,“互联网+新零售”的模式越来越受关注,那么该如何理解「新零售」的概念?一.首先我们先了解互联网+1. 什么是互联网?互联网是网络与网络之间所串连成的庞大网络,这些网络以一组通用的协议相连,形成逻辑上的单一巨大国际网络。这种将计算机网络互相联接在一起的方法可称作“网络互联”,在这基础上发展出覆盖全世界的全球性互联网

一.互联网运营1. 互联网运营是什么?互联网运营需要对用户群体进行有目的的组织和管理,增加用户粘性、用户贡献和用户忠诚度,有针对性地开展用户活动,增加用户积极性和参与度,并配合市场运营需要进行活动方案策划。因为需要能对产品和市场数据进行分析,并以此为依据推进产品改进,并且始终保持敏锐的用户感知力。2. 互联网运营的分类1)产品运营2)用户运营3)活

一. 知识付费的本质1.内容付费本质内容付费的本质,就是把内容识变成产品或服务,以实现商业价值。内容付费有利于人们高效筛选信息,付费的同时也激励优质内容的生产。这种付费可以是非功利性质、出于人类成长需求、也是有着悠久历史习惯的,内容付费从源头上根治了免费资源泛滥的问题。2.知识付费定义1) 什么是知识付费?知识付费主要指知识的接收者为所阅览知

很多企业都会用互联网思维谋发展,用网络推广做品牌知名度、做软文营销、用口碑带动转化。各方面推广看起来都做得比较到位,可是客户来了又走,做成了一次性生意,总是留不住人,为什么会这样?杭州共生网络徐国祥结合多年来的营销经验,发现出现这类问题的大多数企业都是因为忽视了这几方面的问题。一、忽视产品和服务质量的提升——消费者不买账“酒香不怕

国内电商已从第一代发展到第三代电商,在现今的环境下,电子商务就业前景如何呢?一.了解电子商务1. 什么是电子商务?电子商务是以信息网络技术为手段,以商品交换为中心的商务活动;也可理解为在互联网、企业内部网和增值网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动,是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化;以互联网为媒介的商业行为均属于电子

一.选择潜力宝贝1.选品是运营的第一步,后续的运营工作都是以商品为载体,2.以挖掘市场潜力商品,帮助提升宝贝效果,3.优化库存状况,监控热销单品,跟踪竞争对手,打造爆款为运营主要目标二.采集爆品数据1.行业热销品类、品牌、单品的收集,2.分析他们热销的原因,总结成功的营销方法。3.分析热销产品的优缺点,为我们产品的热销寻找理由和方案。4.选择对路的货,

微信淘宝客最近可以说是火得一塌糊涂,几乎接近全民淘客了。为什么这么多人选择做微信淘宝客?微信淘宝客里面蕴含着什么内幕?为什么微信淘客这么火?如何达到月入万元?带着这些问题,正式开始我们今天的分享。阿里妈妈手机怎么注册?如何注册阿里妈妈?只要有淘宝店铺的淘宝卖家才可以注册阿里妈妈,以下是小编整理的阿里妈妈手机怎么注册的内容。请往下看阿里妈妈

2304

微信淘宝客最近可以说是火得一塌糊涂,几乎接近全民淘客了。为什么这么多人选择做微信淘宝客?微信淘宝客里面蕴含着什么内幕?为什么微信淘客这么火?如何达到月入万元?带着这些问题,正式开始我们今天的分享。今天小编在网上看大家的留言的时候,发现有不少的人对于淘宝客佣金要交税吗以及淘宝客佣金的计算规则是怎样的还不是很了解,因此小编就立马整理出来了下

2257

微信淘宝客最近可以说是火得一塌糊涂,几乎接近全民淘客了。为什么这么多人选择做微信淘宝客?微信淘宝客里面蕴含着什么内幕?为什么微信淘客这么火?如何达到月入万元?带着这些问题,正式开始我们今天的分享。淘宝客佣金怎么查询?淘宝客怎么查询商品的佣金?淘宝客们在做完了淘宝客推广之后肯定想要知道自己在一天内或者是一个月内的佣金是多少。对于很多新手来说

2229

一.体验优先线下实体女装店相对于电商女装渠道,最大的优势就是审美体验了,能让消费者直面自己所需购买的商品。因此,实体店要拥有较舒适的试穿体验,提供优秀的试穿(试衣间环境舒适)、比较衣物(照的好看的镜子等)的环境和有水准的中肯评价和意见。(销售员有经验和审美,能对女性打扮穿衣有所研究,并且能够帮助推荐挑选)二.利用媒体互联网对各行各业的影响

微信淘宝客最近可以说是火得一塌糊涂,几乎接近全民淘客了。为什么这么多人选择做微信淘宝客?微信淘宝客里面蕴含着什么内幕?为什么微信淘客这么火?如何达到月入万元?带着这些问题,正式开始我们今天的分享。今天小编主要跟各位分解的是关于淘宝客怎么购物返现?淘宝客购物返现是真的吗这两个问题,如果大家感兴趣的话都可以来围观哦!希望大家可以从淘宝客怎么购

2168

这是一个全民的商业时代,是小老板们很苦逼的时代。一个牛逼的团队,除了钱和前景两大要素,老板本人一些行为对于员工的气势有最直接的影响,行为不当员工抬屁股就走那是仗义,人还在心已死才是最可怕的。员工爽比用户爽更重要,始稷例举6种最容易让员工不爽的行为,数一数你中了几枪。1、 只画饼不兑现承诺 不会画饼的不是好老板,只会画饼的肯定是坏老板

2157

有很人说现在淘宝客不赚钱,其实不然。 淘宝客是什么这个相信就不用我多说了,目前为止玩法有很多种,比如微信淘客,店铺淘客,QQ群淘客,软文推广淘客,自媒体淘客。还有一些我不知道的。 说回正题,我要说的是用转转来玩淘宝客一直以来淘客给人的感觉是做不起来,没有权重。但是,今天给大家看的一家店铺前期就是通过淘客起步的。双十一也是一炮而红。大家可

2152

春节前后,一个阿里店铺老板该做些什么?除了总结外,还有计划啊,大家都会这么说。那么总结什么,计划什么,我个人认为有以下这些工作不得不做。 一、检讨和修正店铺定位。店铺运作一年了,在产品、客户群、商业模式、营运推广等方面积累了很多经验,哪些行得通,哪些行不通,需要电商团队做一个取舍与聚焦,形成自己与众不同的差异化新定位。定好位后对店铺

2148

淘宝客要怎么做推广?淘宝客推广为什么没有效果?有很人说现在淘宝客不赚钱,其实不然。 淘宝客是什么这个相信就不用我多说了,目前为止玩法有很多种,比如微信淘客,店铺淘客,QQ群淘客,软文推广淘客,自媒体淘客。还有一些我不知道的。现如今线上流量成本都是天价,很多卖家都已经无法承担起推广费用,而淘宝客推广确是一个收益和支出成正比的推广方式,小

2070

线下实体店铺的线上渠道销售思路一.选择潜力宝贝1.选品是运营的第一步,后续的运营工作都是以商品为载体,2.以挖掘市场潜力商品,帮助提升宝贝效果,3.优化库存状况,监控热销单品,跟踪竞争对手,打造爆款为运营主要目标二.采集爆品数据1.行业热销品类、品牌、单品的收集,2.分析他们热销的原因,总结成功的营销方法。3.分析热销产品的优缺点,为我们产品的热销寻

2017淘宝客的单件商品要怎么推广?淘客可以在淘客推广专区复制单件商品的代码(即推广链接)后粘贴到自己想要推广的地方,如博客,论坛,个人网站等地方。1.如果您是淘宝会员,请登陆淘宝后,点击“我的淘宝”---相关链接“Alimama”(淘宝版本)2.注册阿里妈妈后,进入淘客推广专区,(alimama版本)3.到达淘客推广首页后,到“我是淘客”点击“我要推商品”选择自己要推广的商

2019

新手怎么做自媒体?自媒体入门第一课,自媒体入门教程一.主流自媒体平台介绍这个问题我分成两部分回答,先来介绍一下主流的自媒体平台,以及我对他们的看法。1.头条号1.转正:2018年三月后取消新手期,开通即有收益2.收益:头条广告、自营广告、赞赏功能和商品功能、付费专栏、千人万元计划、青云计划3.优缺点优点:用户多,流量大,推荐机制智能,算法完善,重视原创作者,

7月11日,苏宁宣布与咪咕公司达成战略合作,双方将在赛事直播、内容制作、智能硬件、大数据应用、体育设施等多领域展开全产业链合作。会上,双方宣布将打通旗下PP体育和咪咕视频两大视

1762

最新文章